Organizarea personala

Organizarea personala

Cum poti sa castigi de doua ori mai mult, fara sa muncesti de doua ori mai mult? Cei mai multi consultanti, si traineri de vanzari, te invata lucruri utile. Sa faci mai multi clienti, sa dai mai multe telefoane, sa…

Mituri din vanzari: Vanzatorii de relatii (‘Totul se reduce la relatia cu clientul’)

Mituri din vanzari: Vanzatorii de relatii (‘Totul se reduce la relatia cu clientul’)

Multi vanzatori cred ca toata filozofia vanzarilor, si eforturile trainingurilor se reduc la un singur deziderat: mentinerea si imbunatatirea relatiei cu clientul. ‘In cele din urma, e vorba de relatia pe care o ai.’ – e un vechi mit din…

Inchideri (3)

Inchideri (3)

8. Recapitularea (sau inchiderea cu recapitulare) De multe ori discutia de vanzare decurge in asa fel incat informatia nu e ordonata, sau logica. Clientul decide intr-un anume fel – care se numeste scala deciziei de cumparare. Cu alte cuvinte, argumentele…

Cat de bun vanzator esti? – Test pentru vanzatori

Cat de bun vanzator esti?  Cat de multa meserie (=vanzare) stii tu, ca si vanzator? Cat de pregatiti sunt vanzatorii vostri? Cat vand, si cat iau numai comenzi? Aveti mai jos (apasati, pentru ca sa se descarce, si dati ‘save’…

‘Caruselul’ sau Vanzarea ne-etica

‘Caruselul’ sau Vanzarea ne-etica

In marketing, exista 3 mari strategii: ‘Incearca-ma (si pe mine)’; ‘Daca tot mananci, mananca mai mult’; ‘Ma apar sa nu ma muste careva de spate’ (adica, sa nu pierd cota de piata). De exemplu, Coca-Cola m-a invatat sa beau apa…

10 adevaruri despre inchideri

10 adevaruri despre inchideri

Inchiderile sunt un subiect incitant. Promisiunea lor – ca spui niste cuvinte care genereaza vanzarea, si, la moment, iti baga bani in buzunar – e aproape magica. Daca dati search closing pe Google, gasiti 103 milioane de intrari. Din punctul…

Solutia

Solutia

Esti la masa cu clientul, si vorbiti. Clientul are bani: iar ceea ce vinzi tu, il imbraca perfect. Pe masura ce vorbeste mai mult, iti dai seama ca ai nimerit in locul potrivit, la momentul potrivit: nu se putea mai bine….

Zoologia corporata - Tipuri de persoane si de personalitati care se gasesc in organizatiile mari, si cum sa interactionezi cu ele - Partea 1: Mangusta

Zoologia corporata – Tipuri de persoane si de personalitati care se gasesc in organizatiile mari, si cum sa interactionezi cu ele – Partea 1: Mangusta

(Nota: Acest articol nu are conotatii sexiste sau misogine (eu, autorul, fiind barbat). Pentru usurinta citirii, daca am vorbit de o veverita, am folosit numai genul feminin, iar daca am vorbit de un bursuc, numai masculin. Cele mai multe animale…

Noua Vanzare

Cred ca am vorbit prea mult, si prea abstract, despre Noua Vanzare. E un simptom tipic: atunci cand lucrezi pe un taram nou, tinzi sa teoretizezi. Ca urmare, Noua Vanzare e perceputa ca fiind ceva nu numai superior, dar ca…

Vanzatorul ideal

Ce pregatire ar trebui sa aiba un vanzator ideal? (Cum facultate de vanzari, din pacate, nu exista: daca ar fi sa urmeze vreo facultate, care ar fi aceea?) Un bun vanzator trebuie sa exceleze in patru domenii: rezolvarea problemelor; relatiile interpersonale;…

Vanzarea inversa: Sa faci pe prostul

Vanzarea inversa: Sa faci pe prostul

Cei mai multi clienti profita de logoreea vanzatorilor, pentru ca sa-i traga de limba, sa obtina cat mai multe informatii, pe care, apoi, sa le foloseasca in negocierea cu alti vanzatori. Vanzatorii confunda discutia de vanzare cu varsarea de informatii, si…

Educarea clientului (2)

Educarea clientului (2)

Toti vanzatorii au o problema cu reclamatiile. Sa nu-mi spuneti ca va plac: nimanui nu-i plac. Stiu, reclamatiile iti dau informatii extrem de valoroase despre client, si despre nevoile acestuia, si, de multe ori sunt cereri deghizate in spatele unor…

Educarea clientului

Educarea clientului

Puterea o are cel care detine informatia. In orice secventa de vanzare, cel care stie solutia, care poate rezolva probleme, care e agent de schimbare, e vanzatorul. Clientul stie (cate ceva) despre problemele proprii, si, un vanzator dibaci poate sa…