In ziua de azi, oamenii se uita cu multa atentie sa vada daca vanzatorul are succes, sau nu. Motivul e simplu: in perioadele de criza, se selecteaza bobul de neghina: cei care fac un business din pasiune, pentru ca au ceva de spus, fata de cei care fac acelasi lucru oportunistic, numai pentru ca sa castige niste bani. Daca sari in barca celui care are succes, vei razbi mai departe. Daca alegi gresit, ramai cu alegerea.
Stiu multi vanzatori care au ales sa se mute dintr-o companie intr-alta, doar de dragul banilor, si fara sa ia in considerare doua elemente importante:
- ce succes va avea compania respectiva, si’
- ce succes va avea el (sau ea) ca si vanzator, in compania respectiva.
Majoritatea vanzatorilor sunt destul de dispusi sa se auto-pacaleasca si sa dea companiei angajatoare o nota mult mai mare decat merita, asa cum majoritatea firmelor se pricep destul de bine sa proiecteze o aura de prosperitate.
(Acum 3 ani de zile, un prieten de-al meu m-a rugat (rugamintea tipica, dealtfel) sa-i gasesc un job. Era perioada cand toate business-urile imobiliare infloreau. Omul, familist, cu doi copii, si extrem de deschis si dornic sa ajute – trasese doar un bat scurt, plecand dintr-o firma mare, intr-una mai mica. L-am recomandat unui alt prieten de-al meu, care avea un business mic in domeniul electronice-IT, care insa lucra pe o felie de piata in crestere. Oamenii s-au placut, dar era o mica problema: vanzatorul cerea un salariu fix, corespunzator cu cel avut inainte, iar patronul nu i-l putea oferi. Au ajuns la mine, si am mediat: tu iei slujba, tu ii dai un comision mai mare, salariul fix ramane la fel. E una din povestile de succes: acum e vanzato de baza pentru un business care, de la 200,000 Euro a crescut la aproape 9 milioane. Omul a sarit intr-o barca mica, dar care avea viteza.)
Cand iti evaluezi succesul viitor, trebuie sa stii, iarasi ce fel de vanzator esti. Eu am vazut ca sunt doua tipuri de vanzatori:
- spargatori de gheata, capabili sa deschida si dezvolte clienti noi si
- cultivatori, capabili sa mentina o relatie deja creata cu un client.
Rareori un vanzator le combina pe amandoua, pentru ca e nevoie de talente naturale diferite. Eu, de exemplu, am fost dintotdeauna un foarte bun spargator de gheata: dar nu pot spune ca am fost un mare cultivator. De aceea am avut succes, ca si vanzator, la start-up-uri, si in firme care doreau sa manance cota de piata, si mai putin la firme care isi protejau cota de piata. Ca si vanzator, neamul meu, in perioada de criza, e mai putin dorit, tocmai pentru ca in astfel de perioade incerci sa scoti cat mai mult de la clientii existenti, nu sa deschizi clienti noi.
Cu cat un vanzator inspira mai mult succes, cu atat sansele lui sa vanda sunt mai mari. Poate face asta prin:
- modul cum se imbraca, si, in special, ce pantofi si ce ceas are;
- cum vorbeste – se simte cata presiune are asupra lui din tonul vocii, viteza de vorbire;
- cat de tare doreste sa obtina comanda / ce fel de intentie are;
- cat de multa pregatire a facut dinainte. Aici e un truc: o vizita de vanzari prea pregatita, sugereaza ca vanzatorul are prea mult timp la dispozitie, deci nu vinde, nu are destui clienti. Una nepregatita, sugereaza ca ia clientii potentiali la gramada, ca la moara, din dorinta de a vinde ceva. Vizita de vanzare trebuie sa fie rapid pregatita, ca o mancare de bistro: usoara, necomplicata, si consistenta.
- cat de sigur e pe el / cat de mult lasa de la el. De exemplu, un vanzator care vinde, dar lasa prin negociere foarte mult, pare disperat. Sunt multe sanse ca, chiar ulterior secventei de vanzare, clientul va suna si va amana comanda. Nimeni nu vrea sa se insoteasca cu loseri/
- ce reclama a reusit sa-si faca inainte de vizita de vanzare. Poate unul dintre cele mai destept lucruri pe care un vanzator le poate face, la inceptul unei secvente de vanzare, e sa dea o mostra de cat de mult succes are: ‘Sunt printre cei mai buni vanzatori din firma. Recunosc, ma bat cu colegul meu din Galati, dar o sa-l bat si pe el.’. Un alt mijoc de reclama, e chiar semnatura de e-mail. Eu am trei. Cea mai dezvoltata arata astfel:
Daca nu ai suficienta reclama, ai grija sa trimiti inainte de vizita de vanzare, ca din intamplare, o prezentare in care sa fie 2-3 slide-uri care sa te laude strasnic. Clientul nu va admite niciodata ca ar fi citit ce i-ai trimis, si nici nu trebuie sa-l intrebi asta.
- intreaga atitudine trebuie sa fie cea conform careia succesul e iminent. Eu recomand, la cursurile mele: sa fii increzator, pana la limita arogantei, dar sa nu depasesti aceasta limita. Combinatia de incredere in sine si dorinta de ajuta e extrem de puternica, dealtfel. In plus, gandeste-te ca majoritatea informatiei pe care o stie clientul despre tine si oferta ta vine prin tine.
- cat de om de succes e. Un om de succes raspunde la telefon, dar niciodata nu poate sta mult de vorba la telefon. Un om de succes nu vorbeste niciodata prea mult – altfel dai impresia ca esti nevorbit, si esti victima sigura. Un om de succes nu-si etaleaza niciodata toate cartile. Un om de succes nu-si arata slabiciunile majore, nu vorbeste de rau pe altii, dimpotriva. Un om de succes e intotdeauna ocupat: si isi stie valoare timpului. Nu agreaza niciodata, din prima, la o propunere de intalnire: pentru ca are deja o alta intalnire programata. Un om de succes nu intarzie, si nu se lalaie in secventa de vanzare. Un om de succes e intotdeauna ingrijit, curat, atent la fiecare detaliu, chiar daca asta ii ia timp suplimentar. Un om de succes prefera sa bea o cafea in plus, pentru ca sa doarma o ora in minus. Un om de succes are prieteni de succes, si se invarte in locatii frecventate de oameni de succes – zexe, isi ia abonament la sala la Marriott.
O ultima idee: din toate cheltuielile pe care le poti face pentru ca sa indici succesul, una, maxim doua, sunt diferentiatoare. Daca dai bani pe toate, sfarsesti prin a fi la fel ca altii: o medie. Deci, daca ai de ales intre a scoate din geanta Samsonite ultimul laptop Apple, si a merge intr-un costum Armani impecabili, cu pantofi Church’s si cu in ceas Omega, nu le face pe amandoua. Una e suficienta – si important e sa alegi pe cea care te reprezinta mai bine, si care e mai relevanta pentru clientul tau.
- Tata, esti sigur ca Ileana Cosanzeana nu l-a ales pe Fat-Frumos, pentru ca avea un calut pe care il chema Ferrari?
