Noua Vanzare

Cred ca am vorbit prea mult, si prea abstract, despre Noua Vanzare. E un simptom tipic: atunci cand lucrezi pe un taram nou, tinzi sa teoretizezi. Ca urmare, Noua Vanzare e perceputa ca fiind ceva nu numai superior, dar ca pe un fel de bau-bau si o vanzare SF in acelasi timp, nepotrivita pentru vanzarile din Romania.

Ceea ce nu e adevarat. Noua Vanzare e foarte potrivita pentru vanzarile din Romania, pentru ca nu face decat sa structureze intr-un format coerent ceea ce facea Vanzarea Veche ca si suma de pasi, tehnici, replici si metode.

Ce inseamna Noua Vanzare?

1. sa lucrezi un proces clar definit de vanzare, in care sa ai tot timpul in minte binele si interesul clientului;

2. sa descoperi si intelegi care sunt problemele si durerile clientilor cu care interactionezi;

3. sa determini cat il costa (pe client) aceste probleme si dureri, si ce investitie ar necesita – ca si operatii, dar si ca si valoare – pentru ca aceste dureri sa fie indepartate;

4. sa discuti, in mod deschis, care sunt pasii urmatori necesari pentru implementarea acestei solutii, si ce trebuie facut mai departe;

5. sa dai clientului posibilitatea de a alege una dintre optiunile care pot rezulta in urma unei astfel de discutii: sa lucrezi cu el, sa nu lucrezi cu el, sau chiar sa lucreze cu un altcineva, poate chiar un concurent de-al tau.

Principala diferenta e ca, abordand astfel clientul, nu mai trebuie sa mai treci prin nici un fel de operatii de rezolvare a unor obiectii, sau de aplicare unor inchideri, sau alte forme de gargara manipulativa.

Cel mai greu e ultima caracteristica definitorie a Noii Vanzari, cea in care esti detasat – trebuie sa fii detasat – de rezultatul propriei munci. E greu de inchipuit, pentru un om ambitios si dornic sa se bucure de fructele propriei munci, ca intreg efortul de educare a clientului, pregatire, elaborare a unei solutii se poate duce nu numai pe apa sambetei, dar chiar direct in buzunarul unui concurent, care nu a facut nimic altceva decat ca a fost in locul potrivit, la momentul potrivit.

(Pentru acestia, eu am o intrebare: voi credeti ca viata e dreapta? Ca intotdeauna cei buni inving? Eu cred ca cei buni inving statistic, adica: daca faci bine, in cele din urma, statistic, primesti bine. Pe termen scurt, cei care se descurca, cei care identifica si fructifica oportunitati,  au de castigat.)

C’est la vie. Ca intotdeauna, Noua Vanzare e buna, dar nu e un panaceu universal. Pe mine m-a ajutat enorm: de la o rata de inchidere de 30-40% am sarit la 80-90%. Va rog aratati-mi rezultate similare, obtinute cu orice fel de alta metoda, sau cu ulei din piele de sarpe, si eu sunt primul care sar pe ea, sa o devorez.