Noua Vanzare

Cum poti sa castigi de doua ori mai mult, fara sa muncesti de doua ori mai mult?

Cei mai multi consultanti, si traineri de vanzari, te invata lucruri utile. Sa faci mai multi clienti, sa dai mai multe telefoane, sa vinzi mai multe produse, sa ai mai multa rabdare, sa nu raspunzi din prima la obiectii, samd – toate inseamna, de fapt, sa muncesti mai mult. Incep eu sa lucrez cu o echipa noua (pentru mine) de vanzari, si, de obicei, le tin un speech: ‘Dupa cateva luni / la anul pe vremea asta veti vinde de doua ori mai mult!’ – ‘Da, stim ce inseamna asta – e raspunsul curent – ca o sa muncim de doua ori mai mult!’. Adevarat: de obicei nu sunt chemat sa refac echipe unde se munceste.

Ai un cap, doua maini, doua picioare – si si pentru tine ziua are 24 de ore, si, si tu, trebuie sa mananci, sa dormi – si nu poti reteza prea mult din somn daca vrei sa ai si creierul limpede, iar de la un moment dat incolo cafeaua nu-si mai face efectul – si, foarte important, sa te joci cu copiii tai, si sa-i inveti de ce exista anotimpuri, de ce Pamantul se invarte in jurul Soarelui, si nu invers, si de ce nu e frumos sa arunci gunoaie pe jos, in parc. Dar, din pacate, banii pe care ii faceai acum cativa ani se pare ca nu mai sunt suficienti. Mai mult, ai constatat ca, spre deosebire de vremurile cand faceai tu scoala, si cand era totul gratis, acum: gradinita costa, scoala costa, profesorii si meditatiile costa, iar daca vrei sa si copii cu facultate, fara sa-ti vinzi pamantul de la tara, trebuie sa pui bani deoparte.

Acum, daca timpul tau de lucru – ma refer la cel efectiv – e de 3-4 ore pe zi, si, in rest, pierzi vremea: cu barfe, cafele, discutii in jurul rezervorului cu apa de la birou sau pauze lungi si dese la OMV, ai o solutie minunata: sa muncesti mai mult, ca mai ai loc pana la cele 8 ore zilnic normale pentru un om sanatos. Ca si vanzator, nu e greu; iar eu am sfatuit, dintotdeauna, vanzatorii, sa-si mai ia inca o slujba, ca se poate. Vinzi instalatii sanitare? Frumos. Sa nu-mi spui ca vinzi si in februarie, sau ca iti mai cumpara cineva dupa ora 3 dupa amiaza – ca nu mai gasesti pe nimeni. Oricum, nimeni treaz. Iti raman 4 ore sa distribui guma de mestecat Hubba-Bubba, pe care o cari in portbagaj. Mai faci un ban, cinstit, si nu lucrezi cu concurenta (e drept, te folosesti si tu, nitel, de masina firmei). Asta e o situatie, si o solutie, simple. V-am mai povestit de oameni care si-au luat hobby-ul in serios, si, dupa cateva luni, faceau mai multi bani din hobby decat din slujba de pe cartea de munca. (UItati, pentru mine, scrierea acestor articole poate fin considerata hobby – credeti ca nu are efecte benefice asupra business-ului?)

Dar daca muncesti, os prin os, 8 ore efective pe zi – care, pentru noi, vanzatorii, inseamna ca te trezesti la 6 dimineata, pleci la munca la 7 fara un sfert, si te intorci acasa, seara, la 8, rupt, dupa ce ai batut toate coclaurile pentru ca sa vinzi si sa-ti iei banii – cum poti sa faci mai multi bani? (fara sa furi, fireste) Castigi, sa zic (dau un exemplu) 50,000 de lei pe an, si mai ciupesti un bonus anual de inca 10,000, daca iti faci targetul: pentru ca sa constati ca nu ai putut pune nici macar un banut deoparte, si ai nevoie sa cumperi un frigider nou. Si nu mai poti sa mai faci rate la banca, ca ai deja pentru masina nevestii, si bancile s-au facut rele, nu dau. De marire de salariu, sau de comision, in vremurile astea, cu guverul oligocefal si oligofinanciar Boc, nici nu se pune problema. Atunci?

Daca iti pui aceasta intrebare, sa stii, in primul rand, ca nu esti singur. Foarte multi vanzatori (eu spun: majoritatea) vor mai multi bani, au impresia ca muncesc de dimineata pana seara (si, probabil, ca o si fac) si nu stiu de unde sa mai stoarca ceva. Si sunt oameni care nu-si pot porni o afacere proprie, pentru ca nu au curaj, bani, sau idei destule, nu au un hobby, si nu vorbesc limbi straine, sa zici ca pleaca in Belgia sa faca banii de casa in 3 ani.

Poveste: anul trecut, am avut o zi foarte buna, cu un vanzator din Pitesti, Adrian. Omul era si foarte simpatic, si muncitor, si a facut, cred, vreo 20 de vizite –lucra retail – de dimineata de la 8:30, si pana inspre seara. La 19:30, la portbagajul masinii, cand mai vroia sa mai mearga in inca intr-un loc, sa mai culeaga niste bani,  i-am facut morala: ‘Tu n-ai ce face acasa? Ai o fetita, de 2 ani, pe cine o sa strige ‘tata’? Ce faci acum intr-o ora, maine dimineata faci in 15 minute – si nu-ti dai seama.’ Mai bine pornesti cu 1 ora mai devreme, si termini cu mai repede cu 3. Cand ai alergat ultima data, sa dai burta jos? Cand ai mers, ultima data, cu nevasta la Mall, marti seara, sa-i faci o surpriza?’ Problema e ca un astfel de sistem de munca, nu numai ca nu ar randament, dar te prinde, te macina, te mananca. Te trezesti la 40 de ani, cu dureri de spate, si parul rar, te uiti si te gandesti: ‘Ce am facut eu in ultimii 10 ani, ca nu se vede nimic?’.

Fiecare isi joaca cartile pe care le are: unii mai bine, altii mai putin bine. Timpul e egal pentru toti: ziua are 24 de ore pentru toti. Hai sa te invat sa scoti mai mult din timpul pe care il ai, pe pasi.

Pasul 1: Cat valoreaza, acum, timpul meu? Calculeaza cat faci acum, bani, pe ora (nu cat ai vrea sa faci, ci cat faci).

Hai sa iau exemplul de dinainte, al vanzatorului care face 50,000 lei pe an (aproximativ 1,000 Euro pe luna – vorbesc net, bani in mana, nu prostii si taxe) si inca 10,000 bonus. Sa zic ca munceste 220 de zile pe an (am scazut concedii si sarbatori legale), 8 ore pe zi – asta inseamna 1,760 ore. Valoarea orei lui e de 34 de lei – adica de 8 euro/ ora.

Ca sa castige de 2 ori mai mult, trebuie sa ajunga sa munceasca acelasi timp, dar sa obtina 16 Euro/ ora – sau 70 de lei.

Pasul 2: Lucrez cu un numar de clienti. Cati bani obtin, de la fiecare client in parte (sau pentru fiecare activitate in parte)?

Aici e partea ceva mai grea. Iei un Excel, si toti clientii carora lea-i vandut anul trecut:

• cat le-ai vandut (net, fara TVA) – adica ce te-a ajutat la target, si
• cati bani ai luat de la fiecare – adica, cat comision ai incasat.

De exemplu:

Daca numerele astea nu exista in calculatorul firmei, sau nu ti le poate face un analist de vanzari, ti le estimezi tu.

Vei obtine doua grafice: vanzarile tale, de la cel mai mare client, la cel mai mic, si comisionul tau:

Daca imparti comisionul obtinut la numarul de ore petrecut cu fiecare client in parte, vei vedea ca;

• sunt clienti care ti-au adus bani mai multi decat media ta pe ora (34 de lei), si
• clienti care ti-au adus mai putin decat media.

De exemplu, la clientul cel mai mare, cel care ti-a adus un comision de 4,000 de lei, si la care ai fost saptamanal, si ai petrecut cate 2 ore, de fiecare data – asta inseamna 80 de ore, ai castigat 50 lei/ ora. Ultimii 10 clienti, chiar daca ai petrecut numai 1 ora cu fiecare din ei, ti-au adus ‘paguba’: ai castigat mai putin decat venitul tau mediu pe ora. Probabil ca aici sunt optimist: pentru fiecare client, ca sa lucrezi macar o data cu el, trebuie sa petreci minim 10 ore: sa-l gasesti, sa-l curtezi, sa-i explici, sa-i livrezi. Cu clientul 100, care ti-a adus 4,5 lei comision, ai castigat, in felul asta, 45 de bani pe ora. Mai bine bateai covoarele.

Pasul 3: Acum stii cat vrei sa castigi, pe ora:  70 de lei. Aranjeaza-ti timpul. Ai planul de activitati de saptamana trecuta. Noteaza cu rosu orice activitate care ti-a adus mai putin de 70 de lei. Acestea sunt activitatile unde:

• fie trebuie sa reduci timpul alocat lor;
• fie trebuie sa maresti venitul care iti vine din ele.

Prima data cand vei face acest exercitiu, vei vedea cat de mult timp pierzi, si cat de putini clienti iti aduc, intr-adevar banii pe care ii doresti.

Apoi vei incepe sa triezi:

• clientii care iti aduc putini bani vei incepe sa-i vizitezi mai rar,
• vizitele la acestia vor fi mai scurte si, astfel,
• vei incepe sa ai mai mult timp la dispozitie.

De la 8 ore efectiv lucrate  pe zi, vei avea 3-4 ore disponibile: cu care poti sa faci ce vrei. Poti sa:

• incerci sa gasesti clienti noi, sau
• sa curtezi clientii mari, care iti aduc banii pe care ii doresti, sau
• (ceea ce ti-am mai spus si mai sus) sa te uiti la alte cai de a face bani, vanzand si altceva.

In cele din urma, meseria noastra e universala: odaca ce stim sa vindem ceva, putem reaplica principiile vanzarii, si vinde si in alta parte.

Un alt efect care se intampla, psihologic, atunci cand faci acest exercitiu, este: elimini barierele mentale, cele care te impiedica sa crezi ca poti sa castigi mai mult. Aminteste-ti de exemplul cu acvariul: pestii din acvariu carora li s-a pus un geam despartitor, in mijlocul acvariului, au continuat sa se invarta numai in jumatatea proprie, si dupa ce geamul a fost indepartat.

Odata ce incepi sa gandesti ca poti sa castigi 100,000 Euro pe an, vei incepe sa te si comporti in aceasta directie. Inerent, vei atrage oportunitati care sa te ajute sa atingi acest obiectiv.

Sunt sigur ca nu ti-ai pus inca, vreodata, problema astfel. Prima daca cand am facut acest calcul, de-abia pornisem business-ul de consultanta, si am comparat banii pe care ii castigam, cu cei din salariu, pe care ii faceam inainte, la Procter. P&G ma platea cu $29/ ora. Eu aveam un client care imi dadea $400 pe luna, si petreceam la el vreo 10 zile pline: 80 de ore. Deci, ma platea, cu 5$/ ora, mai putin de 6 ori decat luam la Procter. Odata ce am facut calculul asta, m-am lepadat de el (am incercat, mai intai, sa obtin un contract avantajos, dar era smecher). Odata ce am avut timp la dispozitie, am putut sa caut – si am gasit – alti clienti, cu care am inceput sa fac bani, adica sa castig mult mai bine decat inainte, cand eram angajat cu salariu.

O ultima vorba: pentru ca sa fii fericit cu ceea ce faci, intr-o firma, trebuie sa iti placa 3 lucruri:

• firma – la care lucrezi;
• oamenii – cu care lucrezi;
• produsele – pe care le vinzi.

Problema e: ce te faci, daca esti fericit 29 de zile pe luna, in in cea de-a 30-a zi, cea de salariu, plangi?

Vedeti, de-aia au inventat evreii dragostea: ca e pe gratis.

Categorii: Cariera in vanzari, Farma, Instrumente de lucru, Managementul timpului, Pregatirea vanzarii, Studii de caz by Laurentiu Curca