Vanzarea veche, Noua Vanzare

La ora actuala predau doua tipuri de cursuri:

Noua Vanzare e o evolutie fireasca, si se adreseaza celor care au experienta in vanzare, si care lucreaza cu clienti, la randul lor, calificati. Definita Noii Vanzari e: identificarea unor solutii la problemele clientului, intr-un cadru de incredere, folosind legile influentarii, si atitudinea de a ajuta, nu de a vinde.

Vanzarea Veche o recomand  a fi folosita cu clienti naivi, nestiutori, unde decizia e luata dinainte de vanzator si intreaga secventa de vanzare are ca unic scop determinarea clientului sa accepte aceasta propunere. Definitia vechii vanzari e : operatia de influentare, prin care il determin pe client sa-mi accepte o idee pregandita de mine, folosind date, fapte, expresii, atitudini si cuvinte potrivite.

La ora actuala, in Romania, ambele vanzari isi au locul:

  • daca ai de-a face cu clienti nestiutori, mitocani, sau negociatori, recomand sa folosesti Vanzarea Veche;
  • daca ai de a face cu clienti stiutori de carte, cu experienta, cu atitudine pozitiva, cu principii si viziune proprie despre lume si viata, cel mai bine se pliaza Noua Vanzare.

Remarcati ca identificarea gresita a tipului de client cu care avem de-a face, si, ca urmare, aplicarea incorecta a unei vanzari, sau a alteia, genereaza dezastre: n-o sa puteti niciodata, cu intentie superioara, sa determinati un client croit pe negociere si spaga sa cumpere, asa cum orice secvente de inchidere sau tehnici de negociere aplicate unui client de bun-simt va distruge cadrul de incredere, si implicit, vanzarea.

Din pacate, cei mai multi vanzatori practicanti din Romania, la ora actuala, nu au nici macar notiuni de baza ale vanzarii vechi, si practica ceea ce eu numesc vanzarea prietenoasa, sau, vanzarea de reaprovizionare (care nu e de fapt, vanzare, ci comunicare intre stanga si dreapta).

Dilema pe care eu o intampin la ora actuala este: odata invatata vanzarea veche, este extrem de greu (pentru ca intreaga atitudine e diferita) sa iti schimbi comportamentul, sa renunti la tehnicile standard (care ti-au si adus un succes relativ, dealtfel, pana atunci) si sa inveti un mod nou de gandire si de abordare. Pe de alta parte, invatarea si practicarea Noii Vanzari necesita un stagiu de pregatire, de obicei, mai lung decat cel necesar Vanzarii Vechi: ca si exemplu, daca Vanzarea Veche se poate invata intr-o succesiune de 3-4 sesiuni de instruire, de cateva zile, coroborate cu ceva munca individuala, Noua Vanzare presupune munca individuala de un nivel crescut de calitate, si efort, timp de 12- 18 luni, sub supraveghere, si pe niste minime premize de valori individuale, principii, si inteligenta intrinseca a studentului. Angajamentul pentru un astfel de efort se poate gasi la cativa indivizi, autodidacti, dar (cel putin pana acum, in Romania) nu am gasit o organizatie care sa aiba rabdare, sa investeasca timpul si banii necesari formarii unor vanzatori de Noua Vanzare.

Va dau un exemplu, pentru ca sa intelegi cat de diferita e Noua Vanzare: la sfarsitul unui curs, in Austria, am avut un vanzator (cultura vestica ia mult mai in serios aceasta profesie) cu experienta, – dupa spusele lui, vindea de 30 de ani – care, dupa sesiunea de instruire a venit la mine, uluit, derutat, si m-a intrebat: ‘Bine, si eu acum ce ma fac?’. Intelesese ca acesta e viitorul, dar  era prea tarziu – pentru el – pentru ca sa mai merite sa se mai schimbe. Sau poate ca simtea ca nu mai poate sa se schimbe.

Motivul pentru care scriu articole despre Noua Vanzare in acest blog, mi-a fost definit, simplu, de unul dintre cititori, fost student de-al meu: ‘Dureaza 20 de ani pentru ca sa schimbam o mentalitate. Daca insa pornim acum, se va intampla in urmatorii 20 de ani. Daca pornim peste 20 de ani, tot la fel de mult va dura.’.

Deci eu, in felul meu, si cu posibilitatile mele, prefigurez viitorul in vanzari. Este de neevitat. Vanzarea veche pierde teren, si va pierde in continuare. E numai o chestiune de timp. Va invit sa va imbarcati in a invata Noua Vanzare.

(Remarca studentului meu mi-a amintit de spusa raposatului Silviu Brucan, cu 20 de ani, si stupid people. Se potriveste. M-am uitat ieri la televizor, cu ‘revolta’ din Moldova de peste Prut, si m-am vazut pe mine, la 22 de ani, strigand pentru infaptuirea Revolutiei Romane, pe strazi – revolutionar. M-a cuprins un soi de rusine amestecat cu melancolie. Daca as fi stiut un picut mai multe, in loc sa pazesc vila lui Ceausescu sa nu se fure din ea, in loc sa distribui de la Romexpo cutii, imi deschideam un en-gros cu conservele care veneau ca si ajutoare. Daca as fi stiut. Din pacate, pe vremea aceea, nu existau blog-uri, si profesori care sa ma lumineze. Sau poate ca existau, dar nu i-am ascultat eu.)

Alegerea e a voastra – The choice is yours. Pepsi. 🙂