Ce faci daca vinzi ceva, in care nu crezi?

Ce faci daca vinzi ceva, in care nu crezi?

Ce faci cand vinzi ceva ce nu-ti place? Sunt, de fapt, trei situatii rele: iti place ce vinzi, dar te-ai plictisit, pentru ca faci acelasi lucru, in fiecare zi; iti place ce vinzi, nu-ti mai place compania pentru care vinzi…

Frica de schimbare

Frica de schimbare

Cei mai multi oameni nu gandesc. Muncesc. De frica. Stahanovistii, workaholicii muncesc de frica. E simplu: atunci cand faci ceva cu pasiune, nu muncesti. Te distrezi. Atunci cand te definesti ca si workaholic, inseamna ca deja ai constientizat ca muncesti….

Incompetenta

Aseara, la televizor, am vazut un reportaj despre  niste directori bugetari care fusesera dati afara, sau erau de schimbat, pe criterii politice. Poate ca de emotii, poate ca incercau teritorii noi, dar: nici unul nu era familiar cu limba romana….

Contract de management

Tin minte ca primul meu contract mare (care nu s-a dovedit a fi fost, pana la urma, dar care mi-a mancat 3 sapamani din viata) s-a impiedicat de lipsa unui element mic: nu aveam un format de contract de management,…

Soarta managerilor din Romania

Soarta managerilor din Romania

Nu-mi pot ascunde mirarea. De fiecare data aud aceeasi poveste: un manager e angajat, pus sa faca niste rezultate (de obicei, stacheta e pusa cam sus, fata de resursele existente, si piata pe care se activeaza), omul munceste, da ceva…

Importanta lui NU

Importanta lui NU

Toate trainingurile de vanzari va invata sa spuneti ‘Da.’. Sau sa cereti sa vi se spuna ‘Da.’. In 9 din 10 cazuri, cand sunt pe teren cu un vanzator, acesta spune ‘Da.’ la orice tampenie ceruta de client. Fara sa…

Cum sa obtii recomandari

Cum sa obtii recomandari

Nu exista nici un instrument de vanzare mai puternic decat recomandarea. Venita din partea unui om demn de incredere, din aceeasi categorie sociala, sustinuta de o poveste si, ideal, de o garantie a recomandatorului, e practic de nerefuzat. De aceea e…

Eticheta de la purtator

Aveti grija ce eticheta purtati. Oamenii nu au foarte multe sertarase (dupa Ries si Trout, vreo 8,000). Ca urmare, judeca in etichete. Si, ce-i mai nasol, e ca reactioneaza conform etichetelor – si s-ar putea sa nu te avantajeze. Prima…

Productivitatea

Productivitatea

De fiecare data cand un arbitru, la fotbal, da un penalty, jucatorii echipei pedepsite ii sar la gat. Comentatorii sportivi fac, mereu, aceeasi remarca: ‘Nici un arbitru nu isi schimba vreodata decizia, deci protestele sunt inutile, si nu fac decat…

Aruncarea buzduganului

Aruncarea buzduganului

Pregateste-ti vizita. E mult mai greu sa vinzi ceva, daca esti necunoscut clientului. Arunca buzduganul dinainte, si apoi apari si tu. Se numeste vanzare de autoritate. Autoritatea e compusa din expertiza, si incredere. Increderea se cladeste in timp, prin contacte…

Cuvantul minune

Cuvantul minune

De fiecare data cand primesti o reclamatie, exista un cuvant minune care, daca il folosesti, creaza baza potrivita pentru un dialog ulterior: ‘Aveti (sau Ai) dreptate…’. Urmat, ideal, nu de o constatare de-a ta, ci de repetarea, cuvant cu cuvant,…

Post cu primele mele 100 de defecte

Post cu primele mele 100 de defecte

Mi-a sugerat Catalin Petru sa pun un post si cu defectele mele, ca ‘e prea frumos filmu’. Nu e primul care imi spune asta. Am avut cursanti care, de buna credinta, au venit la mine, la sfarsitul cursului si m-au…

Evaluarea distribuitorului

Evaluarea distribuitorului

Cei mai multi manageri de vanzari lucreaza cu distribuitori. Cei mai multi manageri de vanzari habar n-au cat de bun e distribuitorul (distribuitorii) lor. Daca face targetul, e bun. Dar care sunt premizele favorizante realizarii targetului? Ce ar trebui sa…