Pregateste-ti vizita. E mult mai greu sa vinzi ceva, daca esti necunoscut clientului. Arunca buzduganul dinainte, si apoi apari si tu.
Se numeste vanzare de autoritate. Autoritatea e compusa din expertiza, si incredere. Increderea se cladeste in timp, prin contacte de buna calitate.
Cate contacte a avut clientul tau, cu tine, inainte de a te vedea prima data la fata? Daca raspunsul e 0 (zero), ai o problema. Trebuie sa construiesti incredere.
Si asta e mult mai dificil decat pare la prima vedere, mai ales intr-un timp limitat, atata cat dureaza o vizita de vanzare. Trebuie sa-i dovedesti clientului:
- ca ai venit cu intentii bune,
- ca vrei sa-l ajuti,
- ca nu esti mincinos,
- ca te tii de cuvant,
- ca iti pasa de el (pana la limita iubirii),
- ca obiectivele tale sunt compatibile cu ale lui,
- ca esti in stare sa produci solutii de buna calitate,
- ca ai rabdare,
- ca esti dispus sa asculti,
- ca il intelegi.
Si, de cele mai multe ori, nici fata, nici mirosul corporal, nici varsta nu te mai ajuta – dimpotriva.
Cum e daca, inainte de a te vedea, clientul afla lucruri – bune – despre tine? De senzatie. De aceea functioneaza recomandarile atat de bine: pentru ca cineva, pe care il cunosti, s-a straduit sa te prezinte intr-o lumina favorabila (uneori pe riscul, prietenia si osanza lui). Dar, din pacate, aici e un singur impediment: nu ai control. Nu stii ce se spune despre tine, chiar daca ai facut toate demersurile corespunzatoare. Nu stii daca recomandarea nu contine un ‘ragam nu’ – ‘un magar’ scris de-a-ndoaselea.
In realitate, cel pe care te bazezi, si te poti baza de fiecare data, esti tu. Si atunci poti face lucruri care iti stau la indemana:
1. Scrie o brosura despre ceea ce stii tu sa faci (in ce ai expertiza) si trimite-o (se poate si electronic): clientilor existenti, celor potentiali, si, neaparat, cu cateva zile inainte de prima intalnire, sau primul telefon. Cadou. Moka.
2. Deschide-ti un blog. Nu ai timp, sau penita sa scrii: macar pune o prezentare despre tine pe site-ul firmei. Fa-ti propriul site, cu numeletau.ro. Fara jena. Descrie-te.
3. Pune-ti semnatura electronica, cu 2-3 lucruri care te definesc, ceva realizari, si o poza. De fiecare data cand pleaca un e-mail, pleaca cu semnatura ta.
4. Pune-ti mekla pe toate forum-urile, hi-5-urile si facebook-urile pe care intra (cu exceptia celor porno, desigur 
). Sa stie lumea ca vorbesti, si cu cine vorbeste.
5. Trimite, inainte de vizita, un plic clientului cu diverse chestii utile: nu numai oferte. Sa-i stea prin birou.
6. Ofera-te sa tii ceva speech-uri si conferinte gratis, in zona in care activezi. Toti au nevoie de asa ceva. Intra in legatura cu fostele tale scoli. Or sa se bucure.
7. Scrie articole in ziare si reviste cu specialitatea ta. Orice ziarist e mort de foame, si mort sa munceasca altcineva pentru el. Fa-o tu. Nu cere bani: cere copii dupa revista respectiva (oricum n-o cumpara nimeni). Trimite cate o copie clientilor tai curenti. Fa un scan si pune pe blog, sau pe rubrica ‘dialog cu clientii’ a site-ului firmei tale. Daca poti, deschide o rubrica permanenta – merita.
8. Fa niste podcast-uri. Te costa nimic sa le faci, le poti trage pe CD-uri, sau urca pe un ftp. Pune ftp-ul la liber, si pune-l pe cartea ta de vizita.
9. Stiu ca suna invechit, dar: da 100 de carti de vizita pe saptamana. Ideal, si pe cartea de vizita e numele tau, poza ta, ceva ce stii sa faci, ideal, mai bine dacat altii.
10. Du-te la conferintele, targurile si expozitiile de specialitate din domeniul tau. Nu ca si bagator de seama: ca si speaker. Fa-ti o prezentare beton, si, la sfarsit, da-le audientilor cate o brosura si cate un CD cu podcast-urile tale.
11. Vorbeste la adunarea anuala a firmei cu clientii. Cere sa vorbesti. La sfarsitul speech-ului, da carti de vizita, cele cu ftp-ul cu podcasturi, cu poza si cu laudele tale, catre tine.
12. Trimite articole scrise de tine tuturor televiziunilor locale, si emisiunilor pe care le urmaresti. Daca te invita, du-te. Imbraca-te bine, si fa-ti numarul. Nu se stie cine se uita, si cati se uita. Cere o copie dupa emisiune, si pune-o pe youtube.
13. Din cand in cand, da un search pe Google, si vezi ce se spune despre tine. Nu se spune nimic, e nashpa. Inseamna ca nu ai facut treaba in domeniul asta. Daca singurul lucru care apare e CV-ul pus de tine acum 5 ani pe e-jobs.ro, esti iarasi la furat.
14. Pune-ti adresa de e-mail pe masina (sunt niste benzi magnetice, le folosesc taximetristii, si le poti scoate in week-end si seara, sa nu ti le fure): nume. prenume@domeniudeexpertiza.ro. sau cumsafacicandnustii@firmata.ro. Scrie ‘CONSULTANTA GRATIS – intreaba-ma ce te doare’. Tot stau oamenii in trafic – le mai vine cate o idee.
15. Daca esti tare, scrie o carte. Da-o, cu autograf, clientilor tai.
Acum du-te la client. Vei fi primit cu: ‘Aaa, domnu’ X? O secunda, va rog luati loc. Domnul director va asteapta.’. Asta inseamna ca ti-ai aruncat buzduganul. Mai mult: inseamna ca ai o buna sansa sa vinzi, numai sa nu deschizi gura gresit.
- Si ma primeste secretara, si imi spune: ‘Ah, domnul Vasilescu!… Dvs. sunteti! Luati un loc, domnul director va astepta.’ Si imi zic: ‘Asta e, am facut o vanzare pe ziua de azi…!’. Si intru inauntru, si peste cine dau?… Fostul amant al nevesti-mii!
de unde sunt caricaturile?