Noua Vanzare

Ce faci cand vinzi ceva ce nu-ti place?

Sunt, de fapt, trei situatii rele:

• iti place ce vinzi, dar te-ai plictisit, pentru ca faci acelasi lucru, in fiecare zi;
• iti place ce vinzi, nu-ti mai place compania pentru care vinzi (sau, mai precis, seful tau, caruia ii faci cariera);
• chiar ti-ai pierdut increderea in ceea ce vinzi (sau n-ai avut-o de la bun inceput). Nu crezi ca e un produs bun (sau suficient de bun pentru banii pe care ii cere), ca face ce spune, ba chiar incepi sa te prinzi ca, de fapt, face mai mult rau decat bine.

In primul rand, aici nu e un raspuns corect: seamana cu bancul cu nevasta, tortul si rahatul. Fiecare alege ce vrea. Si, trebuie sa recunoastem, e greu sa gasesti un tort, din care sa mananci numai tu, si sa nu ti se si aplece dupa un timp, nu?

Am avut o colega la Procter, fiinta superba dealtfel, yoghin si vegetarian. Pleaca din Procter, cauta o alta slujba, i se ofera, printr-o firma de recrutare: Campofrio. Trece de toate selectiile, ajunge la ultima discutie, cu GM-ul la masa, si e intrebata daca ii plac produsele. La care doamna le spune ca nu mananca nici un fel de carne, de ani buni. Soc. N-a fost angajata.

Un alt fost coleg de-al meu, Mircea, nu fumeaza (n-a fumat niciodata) si lucreaza la Philip Morris, in California. Vinde tigari. N-are o problema.

Dale Carnegie povesteste in ‘How to win friends and influence people’ cum un criminal in serie, condamnat la moarte, pe scaunul electric, credea despre sine ca e cel mai bun om: pentru ca se raporta la propriile lui valori.

Sunt convins ca va uitati la mine, si va asteptati, radical cum ma stiti sa spun ceva de genul: daca nu crezi, nu vinde. Dezamagire. N-am vandut multe lucruri care nu mi-au placut, sau in care nu cred, si stiu ca, daca nu crezi, nu-ti iese: te chinui. Dar nu pot sa te sfatuiesc sa nu vinzi, doar pentru ca nu-ti place ceva, sau nu crezi, sau te supara.
In schimb vreau sa te aduc inapoi la mecanica vanzarii: solutie + problema + cadru de incredere. Lipsa ta de credinta nu afecteaza decat unul dintre ele: si anume, emotiile pe care le generezi, si, odata cu ele, energia pe care o emani. Daca nu crezi intr-un produs se simte. Energia e de kko. Clientul simte ca ceva nu e in regula, ca e mintit. Devine precaut. Finalmente, nu cumpara.

Aici intervine trainingul de vanzari, cel de toate zilele: ala in care vine un baiat rotund si energizat cu cafele, in care s-au pompat bani cu ghiotura ca sa-l entuziasmeze, care te invata pe tine cum sa faci sa vinzi mai mult. Yak. Imi vine sa vomit. Un nea caisa care se da rotund si smecher in fata ta, cu scopul de a te face sa crezi ca mandarina poate fi minge de baschet n-are nici o sansa sa-ti repare emotiile negative. Singurul care poti s-o faci, esti tu.

Problema e ca eu nu vreau sa te sfatuiesc, si nu te sfatuiesc sa faci asta. Eu numesc asta automanipulare, sau masturbare volitionala. Adica, nu ai erectie emotionala placuta ochiului celui din fata, si atunci, te servesti de propria manuta: te pacalesti singur. E smecheria pe care o fac fetele lucratoare: sunt dezgustate de animalul care tocmai le-a platit, si se gandesc la ceva frumos, la gigolo care le parfumeaza mintea, si zang! functioneaza. Si ce se intampla dupa asta, ca la toti masturbatorii: reflexul devine conditionat, apoi e absorbit, asimilat, si, dupa un timp, devine obisnuita, si iar nu mai are efectul scontat. Ca si in marketing, pacaleala merge numai pe termen scurt: de cele mai multe ori, o singura data. Pe termen lung, rezultatul e ruinator.

Mai pe scurt: daca vinzi ceva ce nu-ti place, ajunge sa te prinda din urma si amendeze de-abia dupa un timp. De cele mai multe ori nu recunosti care e sursa adevarata a problemelor: nu-ti dai seama. Dai vina pe altceva, sau pe altcineva. In realitate, ti-ai pus la mezat pasiunea.

In vanzari, ca si in orisicare alta profesie, exist trei moduri de a-ti face treaba:

• prostitutie, pe bani;
• functionarie, de la 9 la 5;
• arta, cu traire, cu dedicatie, cu pasiune.

Nu exista o legatura directa intre banii pe care ii faci, si tipul de exercitare a profesiei. Poti fi curva, si sa faci o caruta de bani. Sau poti fi artist, si sa mori sarac, dar fericit, ca Ion Iliescu. Nu rezultatul e cel care face diferenta: ci drumul. Ceea ce simti atata timp cat iti faci meseria asta.

Am doua exemple extreme:

• fata de care v-am povestit in articolul ‘Povesti cu vanzatori: Marina’, si
• Enrico Torini, vanzatorul de 58 de ani, care arata ca de 37, era bunic, si vindea farmaceutice in Milano (n-am o poza cu el, din pacate). Vindea de la 18 ani. Acelasi lucru. Si era fericit. Intra in fiecare farmacie, ca la el acasa. (Normal.)

Raspunsul la intrebarea din titlu e dat de ceva mult mai profund: de valorile tale din viata. (O sursa buna de identificare a valorilor, e sa-ti intrebi mama ce meserie vroiai sa faci, cand erai mic, sau ce o intrebai din domeniul asta. Eu intrebam, de fiecare data: ‘Marinar/ Regizor/ Bancher/ Activist de partid?… Si cat castiga?’. Probabil ca banul e o valoare importanta pentru mine – dar nu e singura.) Intrebarea ar fi corect pusa astfel: ‘Daca ma raportez la valorile mele, cat de tare ma doare sa fac ceea ce fac/ sau ceea ce mi se cere sa fac?’. Apoi sa te gandesti la raspuns, daca e Da, sau Nu.

Probabil ca, in povestea Campofrio, colega mea a decis ca e mai bine pentru ea sa traiasca curat, fara sa minta, si fara sa manance animale moarte, sau sa incurajeze prin marketingul pe care il stia, omorarea in masa a acestora. Si-a pastrat talentul pentru altceva: vinde sapunuri parfumate, facute artizanal.

Probabil ca Mircea tine mai mult la cei doi baieti si familia, decat la firma Philip Morris, pe care, la o adica, calca fara jena si rusine, daca e sa mearga mai departe. O face fara pasiune, dar cu devotiune si corectitudine.

Cei mai multi criminali in serie mor fericiti: pentru ca si-au indeplinit misiunea, au practicat ceea ce credeau. Intr-un anume fel, au facut o cariera.

Probabil ca cei nefericiti sunt cei care astepta 40 de ani sa moara amantul nevestii, pentru ca sa mearga la inmormantarea acestuia si sa strige, topaind, fericiti: ‘Ai vazut, ma?… Am trait mai mult decat tine! Te-am ingropat!’. Acestia sunt cei care asteapta, si spera ca solutia sa vina din alta parte.

Sfatul meu? Nu astepta. La intersectia intre ce te pasioneaza, ce abilitati ai, ce cere si incotro se indreapta piata se afla secretul succesului tau.

Categorii: Atitudine, Cariera in vanzari, Gandire pozitiva, Toate articolele, Valori si etica by Laurentiu Curca