Noua Vanzare

Am fost primul manager roman care a plecat din Procter & Gamble luandu-le bani. Ce-i drept, a fost mai demult, am beneficiat serviciile avocatei Magda Volonciu (care, imediat dupa faza asta, a fost angajata de Procter, ca si consilier), si am avut bafta unui departament de resurse umane (mis-) directionat de incompententa si ura – si prin urmare, supus greselilor.

Primul lucru care trebuie sa-l tineti minte e ca, in instanta, cutuma e sa i se dea mai curand dreptate angajatului decat angajatorului; numai ca orice judecator judeca pe baza probelor depuse. Adica: tu, angajat, trebuie sa ai hartii oficiale, care sa ateste ca ti s-a facut ceea ce ti s-a facut. Mortii se acopera cu pamant, viii cu hartii.

Orice departament de resurse umane stie asta, si se scapa pe ei de frica daca incepi sa le ceri justificari in scris, si documente. Nu in cele din urma, trateaza departamentul de resurse umane (si pe seful tau idiot) ca atunci cand mergi la Politie, sau la Administratia Financiara: pe baza de neincredere. Documente predate, cereri inregistrate, raspunsuri in scris, conform legii. Si nu te astepta ca lucrurile or sa ia o intorsatura si mai rea decat cea curenta: atunci cand unui sef i s-a pus sa te dea afara, nimic nu poate fi mai rau. Ai dreptul sa te aperi.

In primul rand, ai grija sa nu (fii prins cu) furi, minti, inseli. Astea sunt cele 3 situatii in care un sef te poate da afara brusc, fara comentarii. Din momentul in care simti ca ti s-a pus sabia lui Damocles deasupra gatului, iti verifici de 3 ori expense report-ul, si nu mai pui nimic de la tine. Fa-ti un inventar al clientilor cu care lucrezi, si ai grija sporita cu cei care nu te plac, sau sunt perversi. Am vazut situatii cand clientul a dat hartie ca vanzatorul i-a cerut spaga, sau a luat cadouri, sau a furat. In ziua de azi departamentele de resurse umane nu mai sunt ‘la furat’: problema lor e ca nu au o legatura directa cu clientul. Cu clientii tai. Daca ai vreun client dubios, scapa de el, sau inregistreaza tot ce discuti cu el.

Pentru ca sa fii dat afara, seful tau trebuie sa treaca prin niste pasi, legal:

Pasul 1. Trebuie sa te informeze ca nu performezi corect, fata de standard, sau contract. Trebuie sa iti dea un deadline in care sa te indrepti, care sa fie de minim cateva saptamani. Trebuie ca respectivul indicator sa fie SMAC – si sa fie acelasi ca si la altii. Discutia asta trebuie documentata, si semnata de ambele parti.

Pasul 2. Seful tau trebuie sa iti dea asistenta in a te instrui, si ajuta sa atingi performanta de comun acord agreata. (Nu o face, teapa: pentru el.)

Pasul 3: Trebuie sa iste o a doua intalnire, care sa se desfasoare sub auspiciile evaluarii performantelor documentate, asa cum au fost ele stabilite la Pasul 1. Trebuie sa constate ca nu ti-ai facut treaba. Trebuie sa faca un document, si, la fel, sa-l semnati amandoi, sau sa fie martori care sa semneze.

Pasul 4: De-abia cu documentele astea doua, plus contractul de munca, si toate rezultatele istorice, ale tale si ale echipei din care faci parte, poate porni procedura de dare afara. Care, iarasi, trebuie sa fie legala, sa ai preaviz, samd

Dupa cum vezi, sunt n situatii pe care le poti preveni sau sabota, pentru ca seful tau sa cedeze nervos, si sa-ti dea bani, cat vrei tu, ca sa scape de tine. Practic, e aproape imposibil sa faca acesti 4 pasi integral,corect.

Hai sa le luam pe rand ce poti face sa sabotezi:

1. Ce scrie in contractul tau de munca? (N-ai contract, perfect, esti la odihna, trebuie doar sa te prezinti la locul de munca.) Care sunt indicatorii de performanta dupa care esti masurat? Targetul, pentru ca depinde de performanta si colaborarea pietii, nu poate fi indicator de performanta, decat prin comparatie: daca toti au o zona egala, fac aceeasi treaba, si toti ating targetul si tu nu. Nu e legal sa treci targetul ca obligatie de serviciu – nu semna un astfel de contract, ca ti-o iei. Intelegerea intre parti bate legea – si poti fi dat afara, pronto.

Daca tu faci ce scrie in contractul tau de munca, esti acoperit. Acum: sunt lucruri care, pentru ca sa fie facute, trebuie sa fie masurate. De exemplu, in contractul tau de munca scrie ca trebuie sa muncesti 8 ore pe zi. Asta inseamna ca trebuie sa existe fisa de pontare, cu ore: cand ai venit la birou, cand ai plecat. Nu prea stiu multe firme care sa faca asta, in departamentul de vanzari.

2. Care sunt indicatorii de performanta dupa care esti masurat? Daca nu exista decat vanzare, e necastigator pentru sef: pentru ca nu poti sa vinzi cat vrei tu, ci cat vrea clientul. Daca indicatorii de performanta sunt in neconcordanta cu strategia de vanzare, daca nu exista strategie de vanzare, daca nu ai fost informat despre ea… uite cate posibilitati de atac ai.

Smecherie: depune, de indata ce simti ca seful tau ti-a pus gand rau, o cerere, inregistrata la departamentul de resurse umane, sau la registratura firmei, ca sectiunea ta (zona pe care o acoperi) nu e similara cu cea a a altora, si, ca urmare, nu poti fi tratat egal – nu ti se poate cere acelasi target. Acum e treaba sefului sa demonstreze ca sectorul 5 al Capitalei suge la fel de multa Cola verde, ca sectorul 1. Si, crede-ma nu-i usor- pentru el. Asta e ca un fel de declaratie de razboi, de spusa ca ‘stii ce ti se pregateste’.

3. Cum se masoara respectivii indicatori de performanta? Nu se masoara, nashpa. Se masoara cu ochiometrul, la fel. Nu sunt masurabili, iarasi nashpa. Totul e bine pentru tine. La fel, daca esti smecher, poti depune o cerere, ca ‘nu stii cum ti se masoara performanta’ – si ii bagi in ceata. Indicatorii de performanta trebuie masurati regulat, prin diverse mijloace, si trebuie sa fie si mijloace obiective: cum ar fi, de exemplu, un audit al unei terte parti, sau un census. Greu de crezut ca firma ta baga banii astia. Iar daca ii baga, trebuie sa te informeze si pe tine. Spuse de genul: ‘Nu ai performante bune.’ chiar in sedinta, sunt apa de ploaie.

4. Cum ai fost informat, pana acum, privitor la performantele tale? Regulat, om-la-om, in public/ in sedinte, cu documente, pe baza de rapoarte, pe baza de baza de date…. Nu e nimic din toate astea, iarasi, nu poti fi prins.

5. In momentul cand ti se face Pasul 1, cere sa ti se faca un ‘plan de imbunatatire a performantelor’. In scris, facut de mana sefului, cu numere. Greu de crezut ca o sa fie in stare.

6. Ai grija ce semnezi. Nu semna nimic, pana cand nu ti se livreaza ce ai cerut tu. Pune-i la munca.

7. Orice faci, de acum incolo, trebuie sa fie documentat (adica, in scris) si inregistrat la firma, cu numar si data.

8. Daca ii prinzi in offside cu ceva, frige-i. De exemplu daca nu ti-au platit salariul la timp, sau daca nu au platit taxele pentru banii dati tie in comision. Pentru orice ban dat la negru, e de parnaie si administratorul firmei, si managerul de resurse umane, si seful tau. Daca fac prostia sa iti dea bani la negru in public, inregistreaza secventa. Va valora aur, crede-ma.

9. Vezi ca, din momentul in care se isca razboiul, incep sa-ti faca sicane. Iti schimba masina, si iti dau o rabla – e dreptul lor. Iti scuipa in farfurie inainte sa ti-o puna in fata. Ti se cere sa lucrezi 5 zile pe saptamana pe 5 rute diferite, fiecare de cate 400 de km de condus zilnic. Iti dau un merchandiser care e si turnator, si miroase a closet, sa mearga cu tine in masina. Tarfulita firmei depune plangere ca i-ai pus mana pe cur la fumoar, ca e sexual harassement, si ca vrea sa fii dat afara. De fiecare data, e: cuvantul lor, contra cuvantului tau. Pentru ca sa fie crezuti, trebuie sa vina cu oameni din afara firmei: de aceea trebuie sa ai grija la proprii tai clienti.

Eu, la Procter (adica o firma principiala, cu legea si Biblia in mana) am avut parte de de toate:

• seful mi-a cerut sa lucrez numai pe teren, desi eram managerul de vanzari pe tara;
• distribuitorul cu care lucram a dat in scris ca i-am cerut spaga, de la obraz;
• o urata din firma a zis ca m-am dat la ea;
• proprietarul aparatamentului unde statusem in Anglia a dat documente cum ca am jefuit tot, si am lasat vraiste in urma, si ca firma a platit enspe mii de lire amenda si penalizare;
• n-au mai platit chiria apartamentului unde stateam;
• mi-au trimis administratorul firmei sa-mi rechizioneze masina (si sa merg pe jos pe teren, cred), iar, in cele din urma;
• m-au chemat la Bucuresti (lucram in Yugoslavia), cu preaviz de 24 de ore, dar fara sa-mi puna la dispozitie bani sau bilete de drum.

Din acel moment nu a mai contat nimic: nici ca vandusem ca spartul, nici ca avem cele mai tari rezultate din istorie, nici ca munceam disperat 12/24, sambata si duminica inclusiv.

Normal, n-au putut dovedi nici o acuzatie, si atunci au trecut la manevra Heimlich.

10. (Manvra Heimlich) Esti chemat de catre sef, si ti se ofera o slujba, platita sub ce ai la ora actuala, si in subordinea unuia care nu te poate suferi. (Mie, mi-au oferit o slujba in Bucuresti, la CMO, in subordinea unui nenea care era si dobitoc, si lingau, si incompetent.) Daca refuzi, nashpa pentru tine. Daca accepti, nashpa vine pe urma, cu picatura.

Recomandarea mea e sa accepti propunerea, si sa fii foarte atent la ce semnezi, ca si contract si numere. Daca as fi avut rabdare inca 6 luni, intreaga cabala a bigotilor care mi-a creat cadrul de plecare se sparsese, si aveam posibilitatea sa pornesc in alta parte, sub marea umbrela Procter.

Daca nu poti, si se revarsa ranza in tine de oftica, trebuie sa ataci cu ce ai la dispozitie: in speta, cu toate documentele pe care ti le-a dat departamentul de resurse umane, si care ii pun pe ei in offside, plus inregistrarile facute de tine, plus orice document incriminator, aici intrand documentele trimise de tine, cererile, la care nu ai avut raspuns. Infatiseaza-te si cu un avocat – sperie. Si cere o ‘parasuta de aur’ – bani ca sa pleci. Minim 12 luni, salariul brut de acum, plus alte avantaje: folosirea masinii, sau primirea masinii gratis, de-astea.

Exista firme care actioneaza cu mana forte: pun doi haidamaci sa te fugareasca, iti iau masina, cheile, si pleaca. Cred ca asa rezolva ceva. De fapt, nu rezolva nimic: razboiul asta nu se duce cu fapte, ci cu documente. Pui mana pe calculator, si scrii, catre ei, ca si cum nimic nu s-ar fi intamplat. Cere-le masina. Cere conditii de lucru. Cere sa fii informat in scris, despre deciziile lor. Daca nu-ti vine nimic, dar nici salariul, cere salariul. Continua cu hartiile: fiecare va fi proba la dosar. La un moment dat, daca nu-ti vin banii, da-i in judecata: vei castiga, sigur.

Atentie la o greseala frecventa: razboiul media. Nu ai nimic de castigat daca iti faci necazurile publice. Decat orgoliul tau. Rufele murdare se spala in familie. Daca vrei bani de plecare, iti tii gura (de fapt, o sa-ti ceara ei sa-ti tii gura, in schimbul acestor bani).

Necazul e ca, daca pleci de la ei livrand felatie din poigne, o sa se razbune pe tine. Fostul GM al Procter, a avut grija sa vorbeasca cu intreaga comunitate de expati, si sa le spuna ca sunt rau, nebun, si periculos, si chiar daca stiu vanzari, sa nu se incurce cu mine. M-am trezit ca nu eram chemat la interviuri, sau firmele de recrutare cu care colaboram erau refuzate scurt, daca mentionau numele meu.

Dar, tot raul spre bine. Organizatiile mari sunt, oricum, pe duca. Poti sa pornesti un business cu ceea ce iti place, si sa-ti faci o viata decenta. In plus, romanii nu sunt atat de bigoti precum managerii expati straini, si chiar firmele concurente te cauta, daca stiu ca ai avut suficienta valoare si tupeu, sa le-o dai in nas actualilor. Si meseria de vanzari e frumoasa, si necesara oricand, chiar si pe criza (cu atat mai mult pe criza).

Pentru orice alt ajutor, va stau la dispozitie.

- Si atunci, domnule judecator, mi-a zis, si ma scuzati ca folosesc exact cuvintele lui, ca o sa-mi f..a pe mama in c..r, si ca o sa-mi dea m..e mie si intregii familii, si ca se c…a pe mine si pe ce fac eu, ca gaozari ca mine mai gaseste inca zece, maine. L-am si inregistrat, pe mobil, si depun ca proba.

Categorii: Cariera in vanzari, Resurse umane, Tehnici de negociere, Toate articolele, Valori si etica by Laurentiu Curca