Comunicare (cei 7 pasi ai comunicarii eficiente)

Comunicare (cei 7 pasi ai comunicarii eficiente) – din Vanzarea veche

Cateva sfaturi simple, pentru incepatori, pentru imbunatatirea comunicarii intr-o secventa de vanzare;

1. ASCULTA

  • Observa semnalele non-verbale (‚limbajul corpului’)
  • Uita-te in ochii interlocutorului
  • Fa gesturi aprobatoare; scoate sunete de ascultare (‚ihi’)
  • Imita-i gesturile ‚in oglinda’
  • Arata-ti palmele; tine fata si torsul indreptate catre interlocutor

2. PUNE INTREBARI / CULEGE INFORMATIE

  • Intrebari deschise (la care nu se poate raspunde cu ‚da’ sau ‚nu’
  • Intrebari generale (‚ce parere aveti despre…’)
  • Repeta ceea ce a spus
  • Da din cap (taci)
  • Fa verificari usoare
  • Fa verificari specifice
  • Interpreteaza spusele clientului
  • Nicioadata nu comentezi, argumentezi, negi spusele sau jignesti clientul

3. FORMULEAZA PROPUNEREA

  • Pune clientul in centrul propunerii tale
  • Ia-i in considerare nevoile
  • Vinde beneficii, nu caracteristici; justifica beneficiile tale (‚pivot’)
  • Verifica daca propunerea a fost inteleasa
  • Foloseste Formatul de Vanzare Persuasiv:
    descrie situatia
    enunta ideea
    explica cum functioneaza
    reintareste beneficiile
    inchide – sugereaza un pas urmator usor

4. INCHIDE

  • Fa-l sa spuna ‚da’ dupa ‚da’
  • Inchide cand e pregatit (cand da ‚semnale de inchidere’)
  • Foloseste o varietate de inchideri (alternativa, cu presupunere, comparative,…)
  • De fiecare data dupa ce inchizi, taci din gura. Cine vorbeste primul, pierde.

5. NU NEGOCIA / NEGOCIAZA CAT MAI TARZIU CU PUTINTA

  • Identifica tacticile de negociere ale interlocutorului
  • Asculta / ia notite
  • ‚parcheaza’ – amana cererile clientului pentru mai tarziu
  • Fa operatii de schimb:
  • Repeta cererea clientului
  • Afirma ca vrei sa lucrezi in continuare
  • Spune-ti pozitia ta
  • Introdu conceptul de schimb
  • Ofera ceva si cere ceva
  • Respinge / spune NU frumos
  • Repeta cerea clientului
  • Afirma ca vrei sa lucrezi in continuare
  • Spune unde te afli
  • Respinge propunerea
  • Da motive
  • Invoca ‚politica firmei’ sau ‚da-te ranit’

6. REZOLVA OBIECTIILE (P.A.R.)

  • Pricepe obiectia (pune intrebari lamuritoare)
  • Asigura-te ca e obiectie reala (‚daca rezolvam aceasta problema, ar mai fi alta?…’)
  • Rezolva obiectia – vin-o cu o solutie
  • Dupa fiecare rezolvare a unei obiectii, inchide

7. CAND AI ACUMULAT SUFICIENTA INFORMATIE (si ai verificat-o) ACTIONEAZA!

  • Transmite informatia ta, ajustata la nevoile clientului

dadragulmeuteaminselat1

– M-am asezat si ‘in oglinda’, doar-doar oi avea o comunicare mai buna cu tine!