Comunicare (cei 7 pasi ai comunicarii eficiente) – din Vanzarea veche
Cateva sfaturi simple, pentru incepatori, pentru imbunatatirea comunicarii intr-o secventa de vanzare;
1. ASCULTA
- Observa semnalele non-verbale (‚limbajul corpului’)
- Uita-te in ochii interlocutorului
- Fa gesturi aprobatoare; scoate sunete de ascultare (‚ihi’)
- Imita-i gesturile ‚in oglinda’
- Arata-ti palmele; tine fata si torsul indreptate catre interlocutor
2. PUNE INTREBARI / CULEGE INFORMATIE
- Intrebari deschise (la care nu se poate raspunde cu ‚da’ sau ‚nu’
- Intrebari generale (‚ce parere aveti despre…’)
- Repeta ceea ce a spus
- Da din cap (taci)
- Fa verificari usoare
- Fa verificari specifice
- Interpreteaza spusele clientului
- Nicioadata nu comentezi, argumentezi, negi spusele sau jignesti clientul
3. FORMULEAZA PROPUNEREA
- Pune clientul in centrul propunerii tale
- Ia-i in considerare nevoile
- Vinde beneficii, nu caracteristici; justifica beneficiile tale (‚pivot’)
- Verifica daca propunerea a fost inteleasa
- Foloseste Formatul de Vanzare Persuasiv:
descrie situatia
enunta ideea
explica cum functioneaza
reintareste beneficiile
inchide – sugereaza un pas urmator usor
4. INCHIDE
- Fa-l sa spuna ‚da’ dupa ‚da’
- Inchide cand e pregatit (cand da ‚semnale de inchidere’)
- Foloseste o varietate de inchideri (alternativa, cu presupunere, comparative,…)
- De fiecare data dupa ce inchizi, taci din gura. Cine vorbeste primul, pierde.
5. NU NEGOCIA / NEGOCIAZA CAT MAI TARZIU CU PUTINTA
- Identifica tacticile de negociere ale interlocutorului
- Asculta / ia notite
- ‚parcheaza’ – amana cererile clientului pentru mai tarziu
- Fa operatii de schimb:
- Repeta cererea clientului
- Afirma ca vrei sa lucrezi in continuare
- Spune-ti pozitia ta
- Introdu conceptul de schimb
- Ofera ceva si cere ceva
- Respinge / spune NU frumos
- Repeta cerea clientului
- Afirma ca vrei sa lucrezi in continuare
- Spune unde te afli
- Respinge propunerea
- Da motive
- Invoca ‚politica firmei’ sau ‚da-te ranit’
6. REZOLVA OBIECTIILE (P.A.R.)
- Pricepe obiectia (pune intrebari lamuritoare)
- Asigura-te ca e obiectie reala (‚daca rezolvam aceasta problema, ar mai fi alta?…’)
- Rezolva obiectia – vin-o cu o solutie
- Dupa fiecare rezolvare a unei obiectii, inchide
7. CAND AI ACUMULAT SUFICIENTA INFORMATIE (si ai verificat-o) ACTIONEAZA!
- Transmite informatia ta, ajustata la nevoile clientului
- M-am asezat si ‘in oglinda’, doar-doar oi avea o comunicare mai buna cu tine!
