Cel mai usor vinzi clientilor pe care deja ii ai. Prima conditie ca sa vinzi e sa interactionezi. Ideea e sa-ti gasesti un motiv sa interactionezi cu clientii curenti, pentru ca sa-si aduca aminte de tine, si sa le vinzi.
Daca lucrezi intr-o comunitate mica, unde te lovesti frecvent de clientii tai, de exemplu daca vinzi bunuri de larg consum intr-un orasel mic, nu ai nevoie de un motiv special, pentru ca sa interactionezi.
Daca, insa, clientii tai sunt imprastiati geografic, sau vinzi un serviciu sau un produs cu caracter sezonier sau intamplator, trebuie sa-ti lasi un motiv de interactionare – un cui al lui Pepelea.
A venit electricianul, mi-a schimbat senzorul vechi pentru lampa de la poarta, cu unul nou. A luat senzorul vechi, m-a sunat doua zile mai tarziu, si mi l-a adus, reparat. Gratis, fara bani. Normal, m-am simtit obligat, si am zis: ‘Hai sa folosim acum si senzorul asta.’ si l-am pus in fundul curtii, atasat unei alte lampi. Cum omul a facut treaba buna, l-am intrebat: ‘Dat matale stii numai electricitate, sau si electronica? Poti sa-mi instalezi un sistem cu camere video, care sa stocheze informatia pe hard-disk?’ ‘Cum sa nu.’ A doua zi, ma suna iar: ‘Am gasit o oferta de lichidare la Metro, sistem de inregistrare cu 3 camere video, 600 de lei. Trec pe la Dvs. sa va las pliantul.’ Si uite asa, am pornit de la schimbarea unui bec, si am ajuns la o instalare de vreo 500 de Euro. Pentru ca omul si-a lasat motiv de interactiune.
Cea mai jenanta situatie e cand te suna cineva, cu care nu ai mai interactionat de mult timp, si iti cere sa-ti vanda ceva. Chiar daca ai nevoie de acel ceva, gasesti multe motive sa nu cumperi. M-a sunat un domn, a carui carte de vizita o aveam, de la o intalnire – cred ca de la Marriott. ‘Buna ziua, stiu ca sunteti trainer, lucrati cu videoproiector?’ ‘Da, normal.’ ‘Am o super oferta: videoproiector la 15 milioane de lei. Nou-nout, si de marca.’ (Vreau sa va spun ca eu am cumparat un videoproiector cu 67 de milioane.) Deci m-a sunat, sa-mi vanda. L-am rugat sa-mi dea un mail, si o sa-i raspund ca nu ma intereseaza. Daca domnul respectiv ar fi avut stiinta de carte sa ma ‘tina in priza’, ar fi fost altceva. Plus ca a incercat sa vanda direct, ‘din pret’. Pretul nu e un argument in sine.
Un client nu se tine in priza cu spam-uri, si oferte de pret. Alea nu au valoare de cadou, si nu pot fi motiv de interactiune. Unui client trebuie sa ii faci un cadou, sa interactionezi cu el. Pana si vizitarea lui, sa mergi sa-l vezi, e un cadou, un semn de consideratie. Cei care incearca sa vanda prin telefon, pe repede inainte, gresesc, tocmai pentru ca cer, 100% cerere, si nu dau nimic: decat costul telefonului.
Oamenii sunt foarte buni la imaginarea unor costuri, atunci cand nu ii doare. De exemplu, eu, cand am vorbit cu electricianul pentru camere video, am facut un calcul simplu: materialele costa 10 milioane, munca lui, maxim 5. Cand mi-a venit cu o oferta de 27 de milioane, stiam ca e prea mult, si m-am pus pe negociat. Clientul meu de training, sa uita la mine, si isi inchipuie: cati bani ar face baiatul asta, de felul lui? Daca nu ma cunoaste, ar zice: e un om de vreo 2000 de Euro pe luna, plus masina si de-astea. Asta inseamna 100 Euro /zi. Daca mie imi face un training de 3 zile, inseamna ca ii dau 300 de Euro. Cand eu vin cu pretul de 1,428 de Euro pentru un curs de 3 zile, innebuneste: pentru ca diferenta intre ceea ce isi imagineaza ca ar costa, si ceea ce ii cer eu e prea mare. Dar daca se uita la televizor si afla ca un curs de costa 100 Euro/ om / zi? Are 15 oameni in echipa, deci un curs de 2 zile e 3,000 de Euro. Vin eu cu pretul, si, deodata, ma iubeste. Chiar daca nu il doare, ma pune pe lista de cumparaturi, pentru ca sa nu rateze oferta. De aceea, in ziua de azi, e atat de importanta crearea unei perceptii, aruncarea buzduganului.
Cartea de vizita poate avea valoare de cui al lui Pepelea, daca o insotesti cu o invitatie de genul: ‘Suna-ma, daca intampini probleme.’ Am trecut ieri pe la un notar, Iuliana Ciurea (Bd. Cantemir 5), si a fost extrem de utila: a stat de vorba, personal, cu mine, si m-a lamurit in privinta unei probleme despre care, recunosc, nu stiam mai nimic. Mi-a dat si numarul de telefon al persoanei care se ocupa cu asa ceva. Daca mi-ar fi dat si o carte de vizita, si mi-ar fi spus: ‘Daca nu te descurci cu omul asta, suna-ma, sa vedem ce putem rezolva.’ ar fi detronat, brusc, notarul actual cu care lucrez.
Incearca sa vezi toate actiunile tale de pregatire a vanzarii: realizarea de brosuri si imprastierea ei gratis, imprastierea de carti de vizita, sesiuni de intrebari si raspunsuri, tinerea de conferinte, activitatea in comunitate, ca si seminte ale viitoarei vanzari. Daca erai agricultor, puneai samanta in pamant, si nu stiai daca o sa produca sau nu. Nu stii daca o sa ai o recolta bogata, sau deloc. Asta nu te impiedica sa pui samanta in pamant, an de an. Prea putini vanzatori fac asta. De cele mai multe ori, activitatea de umplere a palniei cu clienti noi se face in rafale, periodic, atunci cand iti ajunge apa la gura.
Si o ultima vorba: cu cat interactiile sunt mai multe si mai dese, cadrul de incredere se intareste. Omul care imi tine in functiune tot ce inseamna IT, Paul (nuovo.ro), pentru ca e indispensabil, si pentru ca m-am vazut cu el de atatea ori, a ajuns in situatia, ciudata, de primi, primul, invitatia la nunta mea. Interesant, nu?
Uite povestea cuiului lui Pepelea (am luat copy-paste, de pe site-ul reviste Atheneum – revista culturala a romanilor din Canada, www.atheneum.ca/, autor Savin Badea):
Cuiul lui PEPELEA
A fost candva un om frumos,
Istet, iubet, sarac, hazos –
« Bun gospodar, cu toate celea -
Totusi, sarac, bietul Pepelea. »
El, intr-o buna zi se-arata
Indragostit lulea de-o fata,
O fata mandra, ca o zana,
Frumoasa foc, s-o iei de mana,
Sa cumperi lumanari de ceara
Curata si s-o pui la scara,
Sa o cununi si la altar
Cu-acel Pepelea, om strengar.
Iar fata nu s-ar fi codit,
Dar tatal fetei, om sucit,
Nu vrea s-auda de flacau,
Ca-i sarantoc si de neam rau.
“ – Mai, mosule, faci treaba proasta,
De nu-mi dai fata de nevasta. »
« – Mai puneti pofta-n cui, baiete,
Ca toate satele au fete !… »
« – Atunci, daca-i asa anume,
Am sa-mi vand casa, plec in lume!”
“ – ti-o cumpar eu!” – zice-acel tata.
« – Bine, ti-o vand, dar ia-o toata,
Din cheutoare-n cheutoare,
Afara doar de-un lucru mare…
Acela, nu ! – un cui de lemn,
Batut an casa ca insemn,
Pe partea dinspre rasarit –
Pe-acela sa mi-l lasi infipt. »
« – Ei, si de ce ?! » – se mira mosul.
« – E pus anume de stramosul –
O mostenire din parinti,
Nu-l dau nici pe un car de sfinti !
Hai, bate palma, facem pactul,
Tu scoate banii, eu scriu actul ! »
Omul da banii si se face
Un act pecetluit si… pace !
Iar cel cu fata cea frumoasa
Se muta la Pepelea-n casa –
Pridvor, odai ancapatoare,
Ferestre mari, stralucitoare,
Cu-mprejurime de livada
si acareturi prin ograda.
Le erau dragi toate acelea,
Numite « casa lui Pepelea »,
Dar lui Pepelea, drag ca pragul,
Ii era cuiul, cat ciomagul,
Cui – lemn de fag – batut itit,
Pe partea dinspre rasarit.
A doua zi, sa vezi belele :
Vine Pepelea. « – Ce-i, Pepele ? »
« – Pai, am venit, acilea, eu,
Sa-mi pun caciula-n cuiul meu, »
Iar omul cam stramba din nas,
Dar invoiala i-a ramas ! -
Si-apoi ce mai putea sa faca,
Daca asa s-a scris an joaca ?!
A treia zi – la fel – belele:
Vine nebunul. « – Ce-i, Pepele ? »
« – Pai, am venit acilea eu,
Sa-mi iau ce-am pus in cuiul meu. »
si-apoi asa, maine asa,
Punea Pepelea ce avea,
Cate ceva sau lua pripit,
Din cuiul de la rasarit,
Cui zdravan, fain, un cui de lemn,
Batut de mosu-sau insemn.
si sa vedeti treaba isteata :
Se antampla de dimineata,
Cu pusul luat si luatul pus,
Taman cand omul era dus
In sat, la targ, sa are gruiul…
Acasa, fata, cui si suiul.
si fata avea grija ca
Sa nu i-l scoata careva,
Cuiul acela pricopsit,
Din partea dinspre rasarit –
Nu vrea sa piarda acel cui…
De ce? Ghiciti, ca nu va spui ! –
Nu pot, nu vreau… sa vreau, nu stiu –
Pepelea a ramas tot viu,
Casa ramase an picioare
si in perete cuiul mare:
Pepelea-ndragostit de cui
si fata dupa… cuiul lui.
Dar nu prea mult, caci antr-o zi,
Prin sat o nunta se porni:
Pepelea s-a-nsurat « acasa »
si-a luat pe fata de mireasa,
Fata cuminte, pazind cuiul,
an casa ce-o vanduse suiul.
M-am dus la mos c-o vorba – spui :
« – Prea bine, mosule Bacui,
Ce te-a facut sa iti mariti
Fata cu unul fara minti ?
Tocmai cu-acela din zaluzi,
De care nici nu vreai s-auzi ? »
« – Ce m-a facut ? – zise Bacuiul –
Pai, cuiul lui Pepelea, cuiul !…’
- Alo, domnu’ Popescu? Ce mai faceti?… Stiti, ultima data cand am vorbit, mi-am uitat un pix la Dvs. … Da…
