Aparent, criza ne face sensibili la pret. In realitate, devenim sensibili la valoarea perceputa. Valoarea perceputa e raportul intre beneficiul perceput si pret. Pentru ca sa-ti maresti valoarea perceputa, poti sa faci 3 lucruri:
- sa-ti maresti perceptia beneficiului, care se poate face in doua feluri: marirea beneficiului propriu-zis, sau imbunatatirea perceptiei, sau;
- sa-ti micsorezi pretul.
Departamentul de marketing ar trebuie sa se ocupe, primordial, de imbunatatirea perceptiei; cu alte cuvinte, sa simti, ca si consumator, ca ceea ce ti se da, e mai mare, mai tare, mai bun, mai frumos, mai necesar si mai eficient. Din lene sau nepricepere, ajung sa mareasca (cantiativ) un beneficiu, dand ceva gratuitate, sau marind cantiatea furnizata, la acelasi pret, sau facand oferte speciale. Cei mai natangi, scad pretul.
Tu, ca si vanzator, esti in aceeasi situatie:
- poti sa fii natang, si sa scazi pretul pentru acelasi produs sau serviciu pe care inainte l-ai dat cu pret mai mare,
- poti sa fii moale si sa mai dai chestii in plus pentru aceeasi bani (in ‘chestii’ intra si serviciile tale, limbile pe ceafa, dusul doamnei vanzatoare la gara, samd), sau
- poti sa fii istet si sa faci ca: ceea ce vinzi sa para mai picior.
De exemplu, telefonia mobila e o chestie care, originar, inlocuieste firul intre un emitator si un receptor. Dupa 10 ani de indoctrinare si spalare de creier, a devenit orice, de la instrument de agatat, la fashion, la masina de scris, aparat foto, salvamont, sesam deschide-te, grup de prieteni garantat, scula de furnizare a succesului in afaceri, inlocuitor de stiinta de limba straina, samd. De aceea bizonul roman da, in medie, 40 de Euro, in medie, bir firmei de telefonie mobila. (In realitate, e tot o chestie care transmite, fara fir, un mesaj de la un emitator, la un receptor.)
Ceea ce spun eu aici e ca, atunci cand toti concurentii tai sunt preocupati sa dea de pret in jos, tu trebuie sa fii preocupat sa dai mai mult pentru aceeasi bani, sau sa creezi perceptia ca ceea ce dai e, de fapt, mai mult.
Sa dai mai mult, cu mai multa maduva si ranza personala: asta o poti imagina si tu.
Sa maresti perceptia: te invat eu. Orice marire de perceptie se face prin spunerea unei povesti. Un telefon mobil nu-si atinge varful de valoare pana ce nu te scoate, macar o data, macar virtual, din kko. Cand esti blocat in fata blocului, la -20 de grade, si ai uitat codul de la interfon, si e 1 noaptea, si nu intra si iese nimeni. Cand esti in mijlocul pustietatii, cu clientul, si acesta, ca sa cumpere, iti cere o chestie pentru care trebuie sa obtii confirmare. Cand esti in week-end la Moeciu, si trebuie sa dai telefon la Salvare, pentru ca ti se ineaca copilul tusind, si moare.
Fa-ti un arsenal de povesti, pe sistemul:
SITUATIE INITIALA + PRODUSUL sau SERVICIUL TAU = SITUATIE FINALA (mult imbunatatita).
Spune cate o poveste pe vizita. Adapteaza povestea la mediul ambiant al clientului. Si vezi cum iti creste valoarea, fara sa incordezi un muschi (in afara de cei ai gurii).
Gura bate curul. Si muschiul. Si pretul. De departe. Fii destept: pastreaza-ti banii, ca s-ar putea sa vina vremuri si mai grele. Daca nu ma crezi, uita-te la televizor, la stiri, si vezi cine e prim-ministru.
- 9 din 10 clienti au simtit o ameliorare imediata si simtitoare dupa operatie, si au putut sa-si reia viata sexuala de dinainte. Trebuie sa va avertizez ca, din pacate, restul au murit.
