Ani de zile am predat, la capitolul de management al timpului, diagrama urmatoare:
Ideea e simpla: ca sa ai succes, trebuie sa lucrezi in cadranul 2, la ingineri / planificatori.
De fiecare data, vanzatorii strambau din nas. Ceva nu se potriveste. Toate echipele de vanzari lucreaza in cadranul 1: urgent si important. Sa fie toti pompieri? Sa fie toti tampiti?
Azi dimineata, cu durerea furtului de bani facut de stat direct din depozitul meu bancar, cu stiinta bancii, stand in masina, in trafic, mi-am dat seama ca diagrama e aceeasi, numai ca definitiile sunt diferite. Trebuie sa privesti din punctul de vedere al clientului, si atunci diagrama devine:
Cea mai usoara cale sa vinzi unui client e sa-i vinzi atunci cand il doare. Daca nu i-ai raspuns la telefon, isi rezolva durerea in alta parte, sau strange din dinti, pana ii trece.
Clientul isi cumpara, pe rand: mai intai rezolvarea durerilor, apoi prioritati (iti iei un videoproiector pentru cursuri, nu-ti renovezi casa), apoi nevoi, si, odata nevoile astupate, dorinte. Cu cat omul (sau societatea) e mai bogat, cu atat are mai multe sanse sa ajuga sa-si cumpere si dorintele. Intr-o tara haotica si saraca, precum Romania, de cele mai multe ori n-ai bani (si timp) decat pentru rezolvarea unor dureri. Nici macar pentru toate. Cursurile americane ne invata de nevoi-dorinte, ca la ei durerea e mai putin prezenta.
Telefonul, in diagrama mangeriala, e o intrerupere: deci, nu raspunzi. Daca te comporti ca un manager, si nu raspunzi la telefon, de fapt: pierzi vanzari.
Cadranul 4, in diagrama manageriala: esti duda. Ca si vanzator, faci ‘penetrarea clientului’, ii afli dorintele (care sunt de multe ori mai importante decat nevoie, pentru ca sunt diferentiatoare), cladesti relatia, ii mananci sarmalele din frigider.
Acuma, gandeste-te: ce vrei sa vinzi. Repede, imediat, sau, mult, indesat? Si una si alta, e greu: din ce in ce mai greu. Daca vrei sa vinzi mult, trebuie sa ai rabdare, sa sapi, sa faci relatii. Daca vrei sa vinzi repede, trebuie sa afli numai durerea, sau prioritatile, si sa astupi gaura cu diblul potrivit.
Cel mai nasol e atunci cand esti manager, dar trebuie sa si vinzi: de exemplu, atunci cand ai o firma mica, sau vanzatori necalificati, care iau numai comenzi:
- daca raspunzi la telefon, intri in malaxor, si uiti sa mai gandesti si sa mai planifici;
- daca nu raspunzi, vinzi mai putin.
Eu mi-am facut un sistem: dimineata sunt manager (cand scriu si gandesc), dupa amiaza sunt vanzator. Seara, cand sunt varza, sunt chiar prieten(os).
Iar mi-a trecut ceva prin cap: la cursurile de vanzari de tip american te invata sa-l iei pe client proaspat, de dimineata, odihnit. Nu-i asa: in Romania, majoritatea, de dimineata, nu cumpara, nu interactioneaza, gandesc, planifica, conduc. Seara, cu spritu-n nas, cumpara, din ce au. Patronii ma suna seara. Bagatorii de seama, secretarele care cer cursuri la 10 firme de training deodata, suna dimineata.
Ce-mi place de mine, ce destept sunt. Pacat ca m-am nascut in Romania.
- Domnu’ Curca, nu e grav: suferiti de o depresie datorata contactului cu statul roman. Pot sa va recomand niste pastile, sau sa va luati un concediu mai lung, in alta tara.
