Cei mai multi manageri de vanzari lucreaza cu distribuitori. Cei mai multi manageri de vanzari habar n-au cat de bun e distribuitorul (distribuitorii) lor. Daca face targetul, e bun. Dar care sunt premizele favorizante realizarii targetului? Ce ar trebui sa faca, sau sa stie, sau sa aiba ca baza materiala un distribuitor, pentru ca sa-si poate indeplini functiunea corect?
V-am pus, atasat, un document de evaluare a distribuitorului, facut de mine, mai demult, inspirandu-ma din documente si definitii invatate in Procter. Dati-le note, de la 1 la 10: vedeti ce scor obtineti. Daca e sub 6, e un distribuitor slab. Puneti-le intrebarile din worksheet-ul cu intrebari (puneti-va intrebarile voi insiva, si vedeti ce raspuns primiti).
scorecardpentruevaluareaunuidistribuitor
Iar ca sa va ajut sa intelegeti cum trebuie masurata si rasplatita performanta unui distribuitor, va rog cititi si prezentarea urmatoare, facuta la Conferinta Magazin Progresiv din martie 2005:
cumsaplatimdistribuitoriicorectconceptmvprezentareconferintamagazinprogresivmartie2005
Sper sa ajute.
- Ma uit pe evaluarea asta, si imi dau seama cat de mult rau a facut patronul cand a decis sa-si numeasca verii distribuitori regionali.
