1. Prima data cand primesti ceva gratis, esti tentat sa incerci. Insa, daca nu-ti place, nu mai incerci si altadata.
2. Ceea ce are valoare pentru cineva, nu are aceeasi valoare pentru altcineva. Intr-o lume a abundentei, asta creaza posibilitatea de gratis. Daca oferi ceva gratis, in plus fata de oferta ta actuala, maresti valoarea ofertei tale. Sunt multe lucruri pe care deja le ai, in depozit sau pe hard-disk, care prind praf acolo, si pe care si putea sa le dai gratis.
3. Gratis! e cea mai buna cale sa intri in interactie cu cineva. Un compliment e gratis. Un serviciu, efectuat gratis, schimba starea de spirit a beneficiarului. Odata ce ai intrat in interactie, poti sa vinzi. (Eu sugerez sa pornesti fiecare secventa de vanzare cu un Gratis!.)
4. Atentia e gratis, si are efecte senzationale. Sa vorbesti cu oamenii, intr-un timp delimitat, iarasi, nu costa bani. Sa impartasesti din ceea ce stii, in timpul tau liber, e gratis. Timpul tau liber, cu totul, e gratis – e numai decizia ta daca vrei sa-l folosesti inspre beneficiul business-ului tau (ideal, creativ) sau nu.
5. In business, ideea e sa rezisti o perioada, pana cand incepi sa faci bani. Orice business face bani de la un moment dat incolo: odata ce unii clienti, deveniti clienti constanti, revin. Daca ceea ce oferi nu starneste repetitivitate, nu ajungi sa faci bani. Gratis! iti aduce incercatori (potentiali clienti) dar nu ti-i tine.
6. Daca insa stii ca ai ceva bun, trebuie sa faci potentialii clienti sa incerce. Nu tuturor o sa le placa. Oricat de bun ar fi ce vinzi, o sa fie o parte care o sa te refuze (chiar daca e gratis), si care chiar o sa te critice. Orice Gratis! lucreaza in dimensiuni procentuale, si statistice.
7. Gratis! e folosit din ce in ce mai mult – de din ce in ce mai multi jucatori. Prea multi jucatori care folosesc Gratis! – ii diminueaza valoarea. Daca esti intr-un business in care se foloseste prea mult gratis, schimba business-ul. (Dragostea de mama e gratis. Nimeni nu vinde dragoste de mama.)
8. Odata ce se obisnuieste - si ii e de folos - clientul vrea nivelul urmator. Care nu mai e gratis. Si atunci, vanzatorul isi scoate investitia initiala. Ideea e sa se obisnuiasca, si sa-i fie de folos. Deci nu oferi gratis ceva nefolositor – pentru ca, desi vor veni, clientii potentiali vor pleca.
9. Sa dai gratis esenta business-ului tau e cea mai mare prostie. Da gratis un atas, un adaos al business-ului tau. Da portbagajul gratis, nu masina. Daca ai un concurent care da masina gratis, fie e prost, fie nebun, fie vrea sa te omoare. In acest caz, nu intarzia sa-ti anunti clientii ca orice masina se strica, mai devreme sau mai tarziu.
10. Oamenii sunt lacomi. Uneori iau ceva ce e gratis, doar pentru ca e gratis. Dar, daca sunt dezamagiti, spun si altora – si te vezi in situatia in care pana si oferta ta gratis nu mai e dorita.
11. Gratis! atrage multe promisiuni si escroci. Daca promiti ceva, dimpreuna cu Gratis!, si nu te poti tine de cuvant, trebuie sa schimbi des promisiunea, sau interfata, pentru ca lumea sa te uite, si sa te incerce. In cel mai rau caz, trebuie sa-ti schimbi locatia, sa gasesti alti fraieri pe care sa ii pacalesti.
12. Gratis! functioneaza statistic. Daca stii ca ai un produs care genereaza 5% repetabilitate (din 100 de oameni care te incearca, 5 raman cu tine, si mananca in continuare), ideea e sa ajungi sa fii incercat de cat mai multi. Pe vremuri, asta era facut de advertising: care costa un purcoi de bani. Acum, daca esti destept, faci o chestie haioasa, o pui pe youtube, sau iti iese pe Twitter, sau iti iese un viral – poti fi incercat de 1 milion de oameni intr-o saptamana.
13. In vanzari, prezentarea vanzatorului e gratis (de fapt nu e, pentru ca vanzatorul trebuie sa fie platit), insa timpul clientului, nu. Daca ii spui unui client: ‘Primeste-ma si iti fac o prezentare gratis!’ ori zice ca esti prost, ori rade si iti inchide telefonul. Trebuie sa-i dai ceva sa te asculte: sa-l mituiesti, sa-i platesti timpul. Daca ii zici: ‘Iti dau un pix, gratis, cadou!’ o sa ajungi sa faci prezentari numai pensionarilor, pentru care valoarea timpului pierdut e mai mica decat valoarea pixului primit.
16. In schimb, rezolvarea unei dureri are valoare. Daca se face si gratis, indatoreaza.Rezolva o durere clientului si, fie iti va plati cu bani, fie poti sa-i ceri sa-ti plateasca cu altceva. De exemplu, sa te recomande. Transformi un serviciu gratis, in bani.
17. Tu nu vinzi numai o oferta, vinzi un pachet: care contine multe elemente gratis. Frumusetea, tineretea, rabdarea, prezenta ta ca om, toate ti-au venit de la Dumnezeu, gratis: n-ai platit nimic pentru ele. Sunt clienti care platesc bani pentru ca sa aibe parte de frumusete, tinerete, ascultare, companie, partener de dialog, un om cu care sa vorbeasca, sa alunge singuratatea. Poti da asta – gratis -, in schimb, clientul tau apreciaza valoarea a ceea ce primeste, in bani. Daca dadea bani la psihiatru sa-l asculte, il costa 50 Euro / ora. Prezenta ta in fata clientului trebuie sa fie un cadou pentru acesta.
18. Daca, insa, ceea ce vinzi il ajuta pe client sa faca bani, ii dai bani. Gratis! Nu prea stiu multi oameni care sa reziste la o oferta de genul asta: ‘Ia bani de la mine, gratis! (fara efort, fara investitie)’. Eu, cel putin, nu rezist. Dar am o alta problema: nu cred in astfel de oferte. Pentru ca prea multi au abuzat de increderea mea, in timp. Daca cineva zice ca imi da bani gratis, sunt sceptic. Daca acel cineva imi cere mai intai bani, pentru ca sa-mi dea dup-aia bani gratis, il si injur.
19. Daca mentorul meu, idolul meu, om politic sau vedeta rock, ma invita la un spectacol gratis, desi il iubesc, devin banuitor. Deodata, vad costul timpului meu, sa stau sa-l ascult. Daca, insa, stiu ca un bilet la spectacol costa 200 de lei, si eu primesc o invitatie, gratis, dupa ce am aflat cat costa biletul, sunt super-fericit. Si, important, ma si duc. Daca oferi ceva gratis, trebuie sa spui mai intai cat costa, de fapt. Altfel nu are valoare, sau, in cel mai rau caz, are o valoarea variabila, de la persoana la persoana.
20. Promisiunile sunt gratis. Cuvintele nu costa mare lucru. Problema e ca promisiunile sunt gratis, iar realizarea lor costa bani. Si, cel putin generatia mea, si-a luat-o de mult prea multe ori cu promisiuni, si crede mai greu. Faptele, realizarile, rezultatele conteaza.
21. Daca cineva porneste prin a vinde un ceva, apoi il ofera tuturor gratis, si tu esti client, il urasti. Daca insa tie, ca si client care muncesti si ai bani, iti da pe bani, iar unui copil orfan sau unui urs polar, specie pe cale de disparitie, ii da gratis, il iubesti. Vodafone mi-a vandut acelasi telefon mobil, pe bani, pe care l-a dat, 6 luni mai tarziu, moka, baiatului care imi matura prin curte. Si a facut asta de suficient de multe ori, cat sa ma enerveze atat de tare, incat sa nu-i mai cred. Relatia comerciala dintre mine si Vodafone a disparut nu pentru ca nu as mai fi avut nevoie, sau serviciile lor erau mai slabe decat imi doream, ci pentru ca n-am mai avut incredere. Daca ma faceau sa inteleg ca ceea ce fac ei e pentru binele comunitatii in care si eu traiesc, ii iubeam. I-am iubit cand au facut campania ‘punct.ro’: atunci au deschis mintile multor romani.
22. Valoarea unui ceva gratis scade in timp, ca iubirea. Valoarea unui ceva pe care s-au platit bani, daca nu se deterioreaza, creste in timp. Daca tii un ceva gratis la oferta, dupa un timp trebuie sa-l schimbi, pentru ca nu mai are valoare. Trebuie sa-l inlocuiesti cu altceva.
23. Oricine e constient ca nimic pe lumea asta, nici macar dragostea, nu e chiar gratis. Cineva plateste. Dragostea, ca sa existe, cineva trebuie sa-i dea de mancare: si exista o legatura intrinseca, aproape cauzala, intre mancare si dragoste. Doar ca toti ne dorim ca altcineva sa plateasca. Ideea e sa te infigi la gratis, cat e inca gratis, pana cand nu costa bani. De aceea si extraordinara dinamica a lui Gratis!: nu numai ca atrage multi oameni, dar ii atrage rapid.
24. Orice e abuzat, sau mancat de multi, si mai ales daca e gratis, nu numai ca atrage rapid, dar isi si pierde din valoare si interes la fel de repede. Odata ce ai atras suficient de multi doritori, renunta la gratis: pune pret. Daca, dupa un timp, numarul doritorilor iar scade, gaseste un altceva, adiacent, pe care sa-l dai gratis.
25. Gratis! nu are valoare, daca nu e stiut. Valoarea e data de interesul altora, nu de efortul depus de tine. Exista Gratis! fata valoare, pentru ca doar la tine in apartament, si Gratis! cu valoare, pentru ca e stiut de mai multi, si vin, atrasi.
26. Diferenta dintre zero si orice altceva e nemasurabila (e infinit). De fapt, nu sunt comparabile: sunt din alta scala. Odata ce ai decis sa pui pret pe ceva ce ai oferit, pana atunci, gratis, orice inregistrare istorica isi pierde relevanta.
27. Pentru ca nu e usor credibil, Gratis! e mult mai puternic cand e argumentat. Daca armata americana da ochelari gratis, nu-i crezi – sau crezi ceva rau. Daca iti spune ca sunt ochelarii care trebuiau sa fie oricum casati, se face coada. E un motiv, care intareste beneficiul. Tin minte o secventa din filmul Telegrame! (cred) facut dupa Caragiale, cand personajul jucat de Birlic isi cumpara o palarie cu 100 de lei, apoi, pe masura ce se intalneste cu prieteni, acestia ii spun ca aceeasi palarie se putea cumpara, de fapt, din alta parte cu un pret mai mic. Si asa ajunge sa scada pretul la 90, la 60, la 40, iar cand ajunge acasa, il vede soacra si ii zice: ‘A, ti-ai cumparat o palarie noua! Cat ai dat pe ea?’, ‘Gratis, mama soacra, gratis!’ ‘Ce, o fi palarie de la mort!…’
28. Orice eveniment iti face reclama, gratis. Gratis! starneste interes, nu numai pentru cei ce pot beneficia de gratis, ci pentru oricine. O stire care iti spune ca la Harrods in Londra s-au dat pantofi gratis te intereseaza. Si, normal, iti pare rau ca n-ai fost acolo. Si iti doresti sa ajungi acolo. Uite asa, ti-ai pus vizitarea magaznului Harrods pe to-do-list. Reclama: aproape gratis.
29. Cu toate astea, cele mai bune lucruri in viata sunt gratis. Pentru ca e vorba de emotiile pe care ti le generezi tu, in legatura cu acele lucruri. Un sfat bun, o vorba de apreciere, o mangaiere, sunt bune nu pentru ca sunt gratis, ci pentru ca varsa endorfinele corespunzatoare in creier. Creierul tau. Gratis e basca, dar esti dispus sa si platesti, daca ai avea parte de aceleasi senzatii. Partea interesanta e ca, daca platesti, nu mai sunt aceleasi senzatii. ‘Am platit pentru asta, e dreptul meu!’. Si endorfinele nu se mai varsa. Banii platiti au efect de blocare a receptorilor. Oamenii care cheltuiesc se bucura mai putin.
30. Lipsa de gratis!, acolo unde ar fi trebuit sa fie (asa consideri tu) e o marsavie. Dupa ce beneficiezi de toalete publice gratis in Anglia, si de cutii de plastic in parcuri (pentru nevoi personale, pipi) in Romania, atunci cand te duci in Franta si te costa 1 euro usurarea, ii injuri pe mitocani. Desi iti place ca te speli pe maini cu sapun lichid parfumat dupa.
31. Oamenii sunt dispusi sa faca lucruri gratis, daca stiu ca o fac pentru un bine public (adica, daca ii face pe ei sa se simta bine). Dar niciodata n-or sa faca gratis, activitatea din care scot bani. Un profesor de va ajuta sa muti mobila, gratis, dar nu-ti va tine o prelegere, sau scrie o carte fara bani. Un doctor iti porneste masina, dar iti scoate maseaua pe bani, in vreme ce un electrician auto face operatiile astea strict invers. Nu cere servicii directe gratis, cere altceva: s-ar putea sa primesti gratis, chiar serviciile core business ale celui caruia ii ceri: pentru ca are din abundenta din ele.
32. Cele mai interesante gratuitati sunt donatiile. Contabilicesc, nu sunt gratis: parte din ele se contabilizeaza. In schimb, o donatie are efecte de reclama, pozitive. S-a ajuns in situatia in care oamenii dau bani, apoi platesc pentru ca sa se stie ca ei dau bani: platesc reclama.
33. Aerul e gratis. Cel de proasta calitate: cu praf, cu noxe, prea cald, prea uscat, sau prea rece. De fapt, aerul placut costa. Sa respiri briza curata la marginea marii, sau ozonul muntilor costa, macar sa te duci pana acolo. Daca iti faci si casa pentru aerul asta, te costa chiar al naibii de mult. Odata ce incerci un aer de calitate, vrei mai mult. Apoi, esti chiar dispus sa platesti. Ce n-as da eu sa miroasa centrul Bucurestiului a mare!
34. Ati fi dispusi sa platiti 12,000 de euro pe un Logan, si sa aveti autostrazi in Romania? Google e gratis. Nu, Google nu e gratis. Google e platit de cei care fac reclama, si de munca necunoscuta a miilor care isi vand sperantele (inclusiv cele comerciale) prin Google. Ca si comparatie istorica, Google e cel care ar fi construit o sosea intre China si Europa in secolul XVI, iar plata pentru intretinere era o taxa perceputa de constructorii de carute, atunci cand vindeau caruta clientului ce se deplasa pe sosea. Google, de fapt, a rezolvat o nevoie, si a gasit o cale ingenioasa pentru cei cu nevoi sa plateasca. Acestia isi rezolva problema, dar nu simt ca, atunci cand platesc pentru rezolvarea problemei, o parte din bani se duce la Google – ca l-au folosit sau nu.
35. Orice plata cu intermediar isi pierde valoarea. Banul nu are memorie. Daca, in loc sa ceri bani directi, ceri printr-un intermediar, poti pretinde ca ai facut ceva gratis. Unde am mai vazut situatia asta? Asigurarile medicale: te doare, rezolvi, altcineva plateste. De fapt, platesc mai multi (toti), pentru ca sa fie ajutati atunci cand au nevoie. Comunism. Unde e comunism, cineva fura. Ca are de unde. Bugetul Romaniei iti ofera servicii care, la prima vedere, par gratis. De 20 de ani ne chinuim sa intelegem cati bani ne costa, de fapt, polistul de la colt.
36. Gratis! genereaza adepti. Iisus a facut bine gratis. (Biserica, insa, face bani, de pe urma lui.) Daca Iisus ar fi cerut bani pentru vindecare, la ora actuala stiau de El numai studentii la medicina. Daca.
Excelent! (exceptand nr.36)
Felicitari !