Suna telefonul fix.
Eu: Curca.
Voce feminina: Buna ziua sunt, XY de la hotel Ramada din Brasov. Putem sa va facem o oferta?
Eu: Nu colaborez cu Dvs. … De ce as lucra cu Dvs.?
Vocea: Tocmai de aceea. Vrem sa va facem o oferta. Am gasit numele firmei Dvs. intr-un nomenclator de firme, pe internet.
Eu: Cum ma cheama, pe mine?
Vocea: ….
Eu: Ce fel de training-uri fac? Ce predic? Cu cine lucrez la ora actuala?
Vocea: … Nu stiu.
Eu: Va rog sunati-ma dupa ce intrati pe curca.ro, si cititi ce e acolo. Pana una-alta lucrati in acelasi domeniu ca si mine, dar nu stiti vanzari.
Am inchis.
Ce e asa de greu?
Pasul 1. Gasesti o firma. Sa zicem: Concept Marketing si Vanzari. Ai un numar de telefon fix: 021 3356787.
Pasul 2: Faci copy-paste numele gasit, si dai un search pe Google. Iti ies tot felul de mizerii, si site-uri saprofite, dar pe locul 2 iti iese si blogul meu. Daca intri pe oricare alt site, o sa gasesti fix acelasi lucru: ca firma exista, si niste coordonate.
Pasul 3: Citesti titlurile de pe blogul meu. In josul paginii, gasesti o prezentare de-a mea, si inclusiv un cut de poza, bine taiata sub gusa.
Pasul 4: Citesti un articol, oricare.
Pasul 5: Iti notezi pe o foaie de hartie, sau pe un post-it: numele meu (Laurentiu Curca), 2-3 vorbe despre mine (sunt vanzator, vegetarian si suparat pe statul roman), ce fel de munca fac (traininguri de vanzari, si consultanta in vanzari). Daca vrei sa sapi mai mult, poti afla: pe cine admir, ce idei am, ce vreau sa fac in viata, ce-mi pasa.
Pasul 6: Pregateste-mi un cadou. Nu trebuie neaparat sa cheltuiesti bani pentru ca sa-mi pregatesti un cadou. De exemplu, citesti ca am subtitrat un speech al lui Seth Godin. Dai search, pe Google sau pe torrent: Seth Godin free audiobooks. Ajungi pe audible.com, si gasesti download Tribes, gratis. Il downloadezi (iti ia, in functie de conexiune, intre 3 si 15 minute). Acum ai un cadou, si un motiv sa vorbesti cu mine.
Primii 3 pasi dureaza mai putin de 2 minute. Primii 4, 5 minute. Primii 5, 15 minute. Primii 6, maxim 30 de minute.
Daca te suna prietena ta cea mai buna, vorbesti 30 de minute la telefon fara sa-ti dai seama: deci nu e chiar asa de mult.
Acum esti la vanatoare, cu pusca la tine:
Tu: Buna ziua, sunt XY, de la hotel Ramada din Brasov, pot sa vorbesc cu dl. Laurentiu Curca?
Eu (usor enervat, pentru ca am impresia ca ma suna cineva de la asigurari de viata ING): La telefon.
Tu: Dl. Curca, am intrat pe blogul Dvs. si am citit articolul (nu conteaza care).
Eu (usor iritat, ca mi-a frica ca mi se face o cerere de consultanta gratis, sau cineva incearca sa ma manipuleze): Si?
Tu: Mi-a placut foarte mult articolul cu Seth Godin. Am vazut ca l-ati si subtitrat.
Eu (artagos): Si ce importanta are pentru Dvs. ce fac eu?
Tu: M-am gandit ca, daca va place Seth Godin, poate pot sa va fac un cadou.
Eu (curios): Da?… Ce?
Tu: Am downloadat de pe net cartea audio Tribes. O am pe hard-disk. Pot sa v-o urc pe un ftp, pentru ca e cam mare, si s-o dati Dvs. jos. Am vazut ca si alergati. O puteti asculta cand alergati.
Eu (cufurit total): Multumesc frumos. Dragut din partea Dvs. Cum ati zis ca va cheama?
Tu: XY.
Eu: N-am mai primit asa ceva din partea cuiva care lucreaza in vanzari in Romania. Domnisoara XY, cu ce as putea sa va ajut?
Tu: Eu lucrez la hotelul Ramada din Brasov. Tineti cursuri in Brasov?
Eu: Am tinut. Am clienti in Brasov. De obicei, le tinem prin imprejurimi, pe la pensiuni: Zarnesti, Bran, Sacele…
Nu mai continui. E clar, ai scos dopul de la sticla. Nu stiu daca sau cand vei ajunge sa lucrezi cu mine, dar cert e ca esti pe ‘lista scurta’: daca o sa am nevoie de spatiu in Brasov, te caut si pe tine.
A fost asa greu? Nu cred.
1. Imi stii numele.
2. Ti-ai notat 2-3 lucruri despre mine si firma mea.
3. Ti-ai pregatit, dinainte, un cadou. Poate fi personalizat, ca in exemplul de mai sus, sau general: cum ar fi o brosura destinata celor care tin traininguri, de cum sa-si aleaga salile, sau o invitatie de noapte gratis la hotelul, oricum gol, din Brasov.
Daca ai o buba, o arati la doua categorii de persoane:
- nevesti-tii si
- unui doctor.
E greu sa fii doctor prin telefon. Daca te dai de doctor, nu te cred. Asa ca: trebuie sa te imprienesti cu mine. Cea mai sigura cale sa faci pe cineva sa-ti fie prieten e sa-i dai atentie, sa-i vorbesti in interesele lui, sa-i stii numele, sa-i faci un cadou.
Irefutabil.
- Buna ziua. Sunt XY de la hotelul Ramada din Brasov. Preferati sa va fac un cadou, sau sa va spun oferta noastra?
