In functie de dimensiunea echipei de vanzare, si domeniul in care activeaza, evaluarea initiala in vederea unui program de instruire poate dura intre jumatate de zi (4 ore) si 30 de zile, derulate de-a lungul a 2-3 luni. Ca orice activitate de consultanta, care rezulta intr-un raport, de obicei extrem de util, cu pasi urmatori si, de multe ori, creionarea unei strategii de vanzare, costa bani: costul meu e de 60 Euro/ ora. Acesti bani pot fi platiti direct sau, de cele mai multe ori, sunt ascunsi in valoarea totala a contractului, astfel ca evaluarea pare, la prima vedere, mai mult sau mai putin gratis!
Pentru un manager de vanzari destept, care stie sa se instruiasca singur (asa cum e vorba de majoritatea celor ce citesc acest blog), singura dificultate e in propria evaluare. E greu sa-ti evaluezi propria echipa de vanzare (mai ales ca mai sunt si oameni de care esti legat emotional), si sa alegi, dintre variantele de instruire, sau domeniile in care trebuie sa lucrezi, varianta cea mai buna: cu cele mai rapide rezultate.
Un consultant asta face. Cu o evaluare, poate sa-ti spuna:
- daca strategia de vanzari pe care o ai e viabila;
- daca trebuie modificat procesul de vanzare;
- daca indicatorii de performanta masurati sunt cei corecti;
- daca vanzatorii respecta pasii/ stagiile procesului de vanzare stabilit;
- care e sursa nerealizarilor (sau care e propunerea unica de vanzare, care va face diferiti, mai buni)
- cat de competitivi sunt vanzatorii;
- care sunt pasii urmatori care trebuie facuti, pentru cresterea eficientei/ productivitatii vanzatorilor;
- ce program de instruire e mai folositor.
O evaluare nu implica urmarea : un program de instruire facut de evaluator – desi, uneori, asta se intampla. Pentru ca sa se poata face un program de instruire eficient, sunt necesare mai multe conditii, printre care:
- sa existe un cadru de incredere, incluzand o afinitate emotionala si de valori intre trainer si echipa de instruire;
- sa existe o omogenitate a echipei de vanzari, ca si componenta, si ca si obiective comune;
- sa existe o strategie de vanzare viabila;
- echipa de vanzari sa-si doreasca sa invete, nu sa ia o pauza la munte, sau sa arate managementului ca, de fapt, castiga mai putin decat produc.
Mai multe, puteti citi intr-un articol mai vechi: ‘10 sfaturi neconventionale pentru un trainer, atunci cand isi vinde serviciile’, scris din perspectiva unui trainer, nu a unui client.
Oferta e limitata de proiectele pe care le duc la ora actuala: estimez ca pot sa evaluez in jur de 3 clienti (echipe de vanzari) intr-o luna, maxim, si, din considerente de costuri, e limitata numai pentru Bucuresti, si zonele unde pot ajunge cu masina cu usurinta.
Primul venit, primul servit: in ordinea cererilor. (Primul pas e o discutie telefonica, din care pot intelege la ce fel de evaluare ma inham.)
Aceasta oferta nu mai e valabila, pentru ca urmatoarele luni sunt deja ocupate (24.05.2009).
- Sa nu-mi spui ca si pe la tine au trecut consultantii, pentru o evaluare.
