Vanzarea nu e un eveniment, e un proces. Vanzatorul e un agent de schimbare. Vanzatorul, prin ceea ce face, prin influentare, determina clientul sa schimbe – o situatie pe care o are, un furnizor curent, un mod de a vedea lucrurile – cu altceva, o alta situatie, furnizor, perspectiva, preferabil imbunatatite. Cei mai multi vanzatori nu sunt constienti de propriul proces de vanzare, si de ciclicitatea acestuia: este un continuum, e infinit, se reia de fiecare data, cat dureaza relatia.
Un proces poate fi complicat oricat – vedeti schema unui proces complet, si recunoasteti unele din titlurile articolelor anterioare -:
|
Stagiu |
Rezultate |
|
1. Setarea cadrului de lucru |
Perceptie, Intalnire |
|
2. Setarea cadrului de incredere / Primul contact |
Incredere, Prima impresie, Agenda/ obiective |
|
3. Analiza – Motivul de discutie |
Aflarea motivului de discutie / Probleme: Nevoi, Dorinte, Dureri, Vise |
|
4. Analiza – Criteriile de cumparare |
Criteriile de cumparare si succesiunea acestora |
|
5. Dimensionarea problemei |
Numerele atasate problemei, respectiv solutiei acceptabile clientului |
|
6. Investigarea deciziei |
Scala deciziei de cumparare (persoane, cine si ce face) |
|
7. Verificarea cadrului de incredere |
Incredere, Emotii |
|
8. Impartasirea procesului de lucru |
Echivalarea proceselor de lucru , al clientului cu al furnizorului |
|
9. Prezentarea, discutarea si ajustarea unei solutii |
Solutia, agreata de ambele parti |
|
10. Efectuarea de servicii si reciprocitati – Crearea si intarirea unei relatii de lucru – inclusiv setarea unui cadru viitor de lucru |
Crearea si intarirea unei relatii de lucru – inclusiv setarea unui cadru viitor de lucru |
Procesul complet, cuprinde un numar de 66 de intrebari - pasi, puse pe o lista. Trebuie raspuns la fiecare intrebare, inainte de a trece la urmatoarea. (Daca vreti formularul trebuie sa faceti matanii, mantre, spirale, sau numai sa platiti 89 Euro, fara TVA, si vi-l trimit, impreuna cu indicatiile de folosire si factura. Stiinta costa.)
Cu un astfel de formular in fata, orice inginer poate sa vanda: trebuie numai sa bifeze, pe rand, unde se afla, si ce raspunsuri a obtinut. Din pacate, formularul de vanzare pentru oligofreni inca nu l-am creat – si nu cred ca exista. Din ce in ce mai mult, vanzarea cere oameni cu creier. Sorry.
