Procesul de vanzare

Vanzarea nu e un eveniment, e un proces. Vanzatorul e un agent de schimbare. Vanzatorul, prin ceea ce face, prin influentare, determina clientul sa schimbe – o situatie pe care o are, un furnizor curent, un mod de a vedea lucrurile – cu altceva, o alta situatie, furnizor, perspectiva, preferabil imbunatatite. Cei mai multi vanzatori nu sunt constienti de propriul proces de vanzare, si de ciclicitatea acestuia: este un continuum, e infinit, se reia de fiecare data, cat dureaza relatia.

Un proces poate fi complicat oricat – vedeti schema unui proces complet, si recunoasteti unele din titlurile articolelor anterioare -:

procesul-de-vanzare

Stagiu

Rezultate

1. Setarea cadrului de lucru

Perceptie, Intalnire

2. Setarea cadrului de incredere / Primul contact

Incredere, Prima impresie, Agenda/ obiective

3. Analiza – Motivul de discutie

 Aflarea motivului de discutie / Probleme: Nevoi, Dorinte, Dureri, Vise

4. Analiza – Criteriile de cumparare

Criteriile de cumparare si succesiunea acestora

5. Dimensionarea problemei

Numerele atasate problemei, respectiv solutiei acceptabile clientului

6. Investigarea deciziei

Scala deciziei de cumparare (persoane, cine si ce face)

7.  Verificarea cadrului de incredere

Incredere, Emotii

8. Impartasirea procesului de lucru

 Echivalarea proceselor de lucru , al clientului cu al furnizorului

9. Prezentarea, discutarea si ajustarea unei solutii

Solutia, agreata de ambele parti

10. Efectuarea de servicii si reciprocitati – Crearea si intarirea unei relatii de lucru – inclusiv setarea unui cadru viitor de lucru

Crearea si intarirea unei relatii de lucru – inclusiv setarea unui cadru viitor de lucru

Procesul complet, cuprinde un numar de 66 de intrebari – pasi, puse pe o lista. Trebuie raspuns la fiecare intrebare, inainte de a trece la urmatoarea. (Daca vreti formularul trebuie sa faceti matanii, mantre, spirale, sau numai sa platiti 89 Euro, fara TVA, si vi-l trimit, impreuna cu indicatiile de folosire si factura. Stiinta costa.)

Cu un astfel de formular in fata, orice inginer poate sa vanda: trebuie numai sa bifeze, pe rand, unde se afla, si ce raspunsuri a obtinut. Din pacate, formularul de vanzare pentru oligofreni inca nu l-am creat – si nu cred ca exista. Din ce in ce mai mult, vanzarea cere oameni cu creier. Sorry.