Productivitatea

De fiecare data cand un arbitru, la fotbal, da un penalty, jucatorii echipei pedepsite ii sar la gat. Comentatorii sportivi fac, mereu, aceeasi remarca: ‘Nici un arbitru nu isi schimba vreodata decizia, deci protestele sunt inutile, si nu fac decat sa mai atraga, eventual, ceva cartonase galbene.’. Ey bine, nu. Protestele nu sunt inutile. Protestand, fotbalistii ii atrag atentia arbitrului ca ‘le datoreaza una’, si ca au nevoie de un tratament similar, poate un alt penalty, la cealalta poarta, dat in compensatie.

Fotbalul mi se pare un sport murdar. Nu in sensul direct, literal, al cuvantului, ci ca, spre deosebire de rugby, sau box, unde loviturile se aplica direct, si sunt masurate de arbitri, in fotbal, oficial, nu exista lovituri – nepedepsite. In realitate, in teren sunt tot felul de coate, scuipaturi, injuraturi, degete in coaste, apucari de parti moi, calcari pe degetul mare de la picior, si alte ‘atentii’ de acest fel, de natura sa scoata din priza si pe cel mai de valoare jucator. Atacantii, de obicei, sunt maestri ai acestui gen de ‘lucrari’. (Fostul varf al nationalei Danemarcei din anii ’80, Elkaer-Larsen, era atat de ‘talhar’, ca isi ingrozise fundasii care trebuiau sa-l marcheze. La sfarsitul meciului, fundasul era mai lovit decat fusese tavalit atacantul, fara ca Larsen sa primeasca macar vreo avertizare, sau vreun fault in atac.)

Ca urmare, de fiecare data cand se petrece cate o intrare care s-ar putea solda cu un fault vizibil, cel ‘atacat’ se straduieste, din toate punctele de vedere, sa-si traga spuza pe turta lui: se ciuceste de durere, se arunca pe jos, urla din toti bojocii. La reluare, cu incetinitorul, telespectatorul constata ca nu a fost decat o tsukahara cu aterizare pe laterala, ca la gimnastica, si ca nu s-a produs nici un contact. Daca, insa, s-a fluierat fault, sau s-a dat cartonas, fundasul cu pricina nu va mai putea sa mai intre alta data, legitim, la minge – decat cu riscul de a fi eliminat.

Fotbalistii au invatat repede aceasta regula, si o aplica: cam jumatate din actiunile facute de un fotbalist pe teren, de-a lungul unui meci de fotbal, sunt simulari, cereri si exagerari. Arbitri, pentru ca sa nu fie acuzati de mai stiu eu ce, dau faulturi la greu, chiar si preventiv. Rezultatul e ca un meci de fotbal, in Romania, seamana cu un meci de base-ball, sau oina: cu multe intreruperi. Sunt rarisime cazurile cand ai parte de mai mult de 7 pase consecutiv: numarati. Fie se produce o pasa gresita, fie un fault: iar, de cele mai multe ori, faultul nu exista.

Am fost la un meci de fotbal in Anglia – ce-i drept, in Liga a doua -. Am vazut mai putine degete bagate in cur, scuipaturi in ceafa, si mangaieri cu cotul in burta, dar mai multe tranteli – fara fault!- decat in 7 meciuri din Romania. Ideea era simpla, daca intra la minge (nemaipomenind daca si atingea mingea), jucatorul advers era carne de abator: daca rezista, bine, da nu, nu. Arbitrul fluiera atunci cand era, clar, intentie de sfaramare a tibiei – adica, rar. Urmarea era ca fotbalistii se preocupau de alergarea si lovirea mingii, si nu de stabilirea unor raporturi de forte si datorii cu arbitrul. Se juca fotbal.

Atunci cand sunt arbitri straini, sau cand echipele romanesti joaca in cupele europene, smecheriile balcanice de tavalire, gemete si reciprocitate, nu mai tin. Urmarea directa e ca suntem eliminati cu ceasul in mana: in primul rand pentru ca se alearga 90 de minute, nu 50 cu pauze, apoi ca baietii adversi se uita dupa minge, nu dupa gesturile arbitrului.

Cei mai multi romani au aceeasi problema, atunci cand merg sa lucreze in strainatate. De la ei de acasa, sunt obisnuiti cu pauze multe si dese: de apa, de discutii cu secretara cea noua, de intarire a prieteniei existente, de pupare a curului sefului (de cateva ori pe zi). Ziua de lucru reala a unui roman (eu vorbesc de vanzatori, dar si de contopisti) rareori depaseste 4 ore. (Daca nu ma credeti, cronometrati-va. Scoateti timpii morti de sofat, blah-blah, asteptare, si vedeti cat stati, efectiv, in pregatiri si secvente de vanzare.) Cand ajung intr-un mediu competitiv, se trezesc ca trebuie sa lucreze pana la 11 noaptea, ca sa tina pasul cu colegii.

Ca urmare, in Romania, s-a creat un sistem de lucru de genul: ‘Muncim mai putin, suntem platiti mai putin (decat in alte parti).’ Muncind mai putin, e nevoie de mai multi oameni. Cu alte cuvinte, cu somajul stam bine (avem relativ putini someri), cu productivitatea, nu.

Asta vad si la echipele de vanzari. In Romania, pentru acelasi numar de clienti, avem 5-6 vanzatori – in Anglia ar fi doar 2. In Romania, avem manageri la greu: supervizori, sef mic, sef mare, seful cel mai mare, manager de vanzari, manager de resurse umane, jurist, consultant pentru jurist, sotia patronului care e de fapt managerul-sef, si asa mai departe. La fiecare vanzatori, avem cate 2-3 contopisti care muta hartii de pe un birou pe altul, si-si trimit circulare si e-mail-uri. Cand vii, ca si consultant, si le atragi atentia asupra acestor adevaruri, parca ii lovesti in cap: ‘Pai cine mai face rapoartele vanzatorilor?’ ‘Vanzatorii!’ ‘Pay, cand sa faca asa ceva, ca vin la 8:00, la sedinta de dimineata, si se intorc la 7 seara, la sedinta de seara!’ ‘Si cati clienti fac, in rastimpul asta? Cate comenzi?’ ‘Patru-cinci, ca e criza!’ Zau? Patru comezi de 2 baxuri fiecare, care le pot lua in 10 minute prin telefon, de la clientii mei favoriti?

Ia incercati sa va evaluati, sa vedeti cat de bine stati la productivitate:

1. Numarul vanzatorilor trebuie sa fie mai mare decat al tuturor celorlalti angajati,luati la un loc, de la femeie de servici la director. Nu e asa? (banuiam) Macar in departamentul de vanzari si marketing sa se respecte regula asta. A, nici aici? Mai da afara din birouasi, si mai pune niste vanzatori, eventual prin partile albe ale hartii.

2. Numarul de vizite (zilnic) trebuie sa fie de minim 10, si fiecare vanzator sa se intoarca cu 8 comezi (4 pentru B2B, asigurari, samd). E prea mult? Mai redu din vanzatori – si tine conta si de numarul 1.

3. Fiecare vanzator sa aibe minim 80 de clienti, vizitati regulat (merge si pana in 200, la bunuri de larg consum cu reaprovizionare mai rara). Nu pot sa-i viziteze? Mai redu din vremea pierduta la birou, si sedintele zilnice.

4. Fiecare vanzator trebuie sa vanda minim 20,000 Euro/ luna. De ce? Ca sa-si scoata cheltuielile, ca sigur are 2-3 mii in carca. Nu vand atat? Mai da afara din ultimii, care nu fac treaba, si rearanjeaza-ti echipa.

5. Fiecare vanzator trebuie sa castige (din munca lui) minim 30 de milioane. Le dai 15? Ai prea multi, si prea prosti. Si avand prea multi, ai prea multe masini si cheltuieli nefolositoare.

6. Fiecare vanzator trebuie sa munceasca 6,5 ore/ zi efectiv – ceea ce inseamna, probabil 10-11 ore de stat pe drum. Nu muncesc atat? Poate nu ai organizarea bine facuta.

Pun pariu ca, la ora actuala, toata lumea se uita dupa realizarea targetului. Dar nimeni dupa productivitate.

Daca nu v-ati trezit in ultimii 20 de ani, si nu v-ati prins ca mai cam tot ce misca in tara asta a ajuns sa fie cumparat, la preturi de nimic, de straini (sau luat cu japca, direct), dati-mi voie sa va readuc aminte: sunteti in Uniunea Europeana. Germania nu e chiar atat de departe, pe bune.

Am stat de vorba cu un tipograf, si i-am cerut sa-mi tipareasca o carte. (Mi se plangea ca business-ul merge prost.) Zice: ‘Cate exemplare?’. ‘Pay, o suta -doua, si, daca se vinde, putem mari pana intr-o mie.’ Imi face calculul: 50 lei/ exemplar (numai tiparirea). ‘Pay, zic, in felul asta, cartea o sa coste doua milioane!’ ‘ Asta e, zice tipograful, costuri!’ Ma intorc acasa, pun mana pe Google, gasesc un neamt de pe langa Stutgart, il sun, ii zic aceeasi poveste: 3,5 Euro/ carte + 0,6 Euro cu trasportul pana in Romania. Cate bucati vrea muschiul meu. Si 20, daca vreau. Hallo: Uniunea Europeana. Si asta dintr-un telefon: daca ma chinuiam, gaseam si mai bine.

Asa ca, pana una alta, atata timp cat in Romania se joaca fotbal cu incetinitorul, si cu 50 de faulturi date pe repriza, n-avem nici o sansa sa mergem mai sus de primul tur, sau de cel preliminar. O sa fie mai bine cand o sa se admita jocul de fotbal, nu baletul de balerine rahitice. Cred ca la fel e si in vanzari. Sper sa n-ajung, peste 5-6 ani, sa vad firme portugheze ca fac distributie de Murfatlar si Eugenii in Oltenia, eventual cu agenti de vanzari importati din Angola. Sau poate, ajung. Sau, poate, ajungeti, ca eu n-o sa mai fiu pe aici: n-am decat o viata.

acumcaambaut2

– Am fost la primul client, n-am vandut nimic, am fost la al doilea, nu era acolo, am fost la al treilea, m-a refuzat. Acum m-am retras, sa-mi ridic moralul. Evident, am o zi proasta.