Am scris, la bunul simt, o lista – de bifat – cu lucruri care trebuie spuse si inmanate unui vanzator nou venit (sau prin care trebuie, oricum, trecut). N-as fi scris-o, daca nu as fi constatat ca, in cele mai multe cazuri, nici macar aceste lucruri de baza, nu se fac. Are valabilitate si daca vanzatorul e incepator, si daca e avansat, pentru ca e vorba de procedura de vanzare si specificitatile fiecarei firme in parte. N-am mai detaliat ce inseamna fiecare, ca e de gaga: daca nu stii, de exemplu, ce inseamna procedura de lucru zilnica, ce mai cauti in managementul de vanzari?
1. Orarul zilnic (procedura de lucru zilnica)
2. Rutele (procedura de acoperire, de dezvoltare a rutelor, inclusiv segmentarea clientilor)
3. Secventa de vanzare (pasii vanzarii)
- pregatirea secventei de vanzare
- aflarea durerilor/ prioritatilor/ nevoilor/ dorintelor
- crearea de bunavointa
- vanzarea de reaprovizionare
- vanzarea de incarcare (de promotii)
- incasarea
- vanzarea de recomandare (instruirea personalului)
- vanzarea de ‘carusel’ (realizarea unei reaprovizionari automate)
- solutii pentreu problemele clientului
- notite
- analiza vizitei
- rezolvarea obiectiilor
- caracteristici si beneficii
5. Tehnici de prezentare (inclusiv schitarea si structurarea unei prezentari)
6. Instrumentele de lucru
- masina (ingrijirea masinii, reparatii, urgente)
- calculator / palm / pix/ laptop
- formular de luare a comenzii (reaprovizionare, stoc-comanda)
- formular de ofertare (de schitare a unei oferte, plan slip)
- formulare de organizare a muncii (rute, timp, clienti)
- mostre (inclusiv regimul acestora, cum se ridica, cum se predau)
- POS-uri (mateirale publicitare)
- lista de neincasate (scadentar)
- catalog
- prezentarile initiavelor curente
- contracte de lucru
- fisa clientului (toate fisele sectiunii respective)
- fisa documente / bani
- raport de lucru (formular de raportare)
- formular de structurare a prezentarii
- mapa / geanta (pentru mostre, documente)
- chitantier
- cuti de depozitare (in portbagaj)
- samd – mai vedeti instrumente de lucru in articolul cu titlul respectiv
7. Indicatori de performanta ( ce trebuie sa faca vanzatorul)
- vanzare cantitativa
- vanzare valorica
- numar de clienti (vizitati, facturati)
- numar de produse (SKU-uri) vandute – conform must-sell-ului, pe fiecare canal in parte
- numar de fete – conform standardului de mercantizare
- termen de incasare (TMI, in timp)
- pret recomandat
- promotii vandute
Acum, verificati daca toate acestea au fost prezentate si transferate vanzatorului.
- Dragi nou veniti, dupa cum vedeti, situatia vanzarilor nu e chiar buna – ne bazam pe voi. Fiecare aveti o sectiune cu clienti, in dosarul din fata. Acum, mergeti si vindeti: orice e pe lista de pret, oricui.
