Exista un numar de greseli facute cu precadere de romani: deja putem vorbi de specificitati culturale. Pentru ca sunt atat de omniprezente, sunt si greu de intuit: oricum, nu prin comparatie cu alti vanzatori romani, care fac aceleasi greseli.
1. Vanzatorul roman te cauta doar cand are el nevoie (relationare inconstanta). Vanzatorul roman face putine eforturi de gasire de noi clienti, umplere de palnie (sales funnel) si pastrare a relatiei atata timp cat are vanzare, si ii merge bine. Daca primesti un telefon de la un vanzator roman, poti fi sigur ca undeva, intr-un timp scurt, vrea sa-ti vanda ceva. In aceasta cultura nimic nu se face (aparent) lipsit de interes.
2. Vanzatorul roman e al naibii de insistent (se straduieste prea tare, nu practica detasarea). Odata ce ti s-a pus stampila de target sau potential client e pe tine, calare. Nu se lasa pana nu vinde, sau pana nu pleaca cu fata insangerata. Nu are acel bun simt care sa-i spuna unde sa se opreasca, astfel incat sa si lase loc de buna ziua pentru alta data. Nu practica sportul cu increderea, pentru ca nu-l stie.
3. Vanzatorul roman nu practica creativitatea. Scoate vanzatorul roman din secventa de vanzare standard invatata, cere-i un ceva in plus (nu neaparat discount), cere-i o solutie customizata tie, si-l vei bloca. Asta se datoreaza, in principal, culturii de obedienta practicata in firmele multietajate, si pedepsirii egale a initiativei cu non-performanta. Cu alte cuvinte, un roman care face si misca lucrurile e la fel de rau ca unul care nu face nimic!
4. Vanzatorul roman e infricosat si, in general, lipsit de initiativa, pentru ca traieste intr-o lume a putinatatii. ‘Daca nu vand acestui client, nu mai gasesc un altul.’ si ‘Mai bine nu fac nimic, sa nu supar pe cineva.’ Cea mai mare tragedie pentru un vanzator e concedierea, urmata de neinchiderea unei vanzari. Concepte ca detasarea sau tratarea profesiei ca un business personal ii sunt straine.
5. Vanzatorul roman nu e mandru de profesia pe care o practica. Pentru cei mai multi vanzatori, slujba actuala de vanzari e o situatie temporara, oarecum rusinoasa. Nirvana se atinge cand esti promovat manager. In Romania, declarativ, nimeni nu e agent de vanzare, si toti sunt directori de vanzari, chiar daca numai pe o zona. Asta il impiedica sa-si creeze un folos in comunitate, si sa aiba raspunsuri decente atunci cand e provocat. Il mai impiedica sa se uite linistit in oglinda.
Uite perceptia populara despre vanzatori (in acest caz, agent de asigurari):
6. Vanzatorul roman stie oricum, si nu e deschis sa invete. In cazurile bune, e dispus sa invete pana la limita propriei lui zone de responsabilitate: unde, evident, el e jupanul. Incerca sa-i atragi atentia vanzatorului ca are urdori la ochi, si te va uri imediat, si irevocabil. Reactiile la demersul de invatare sunt, de obicei, agresive. (Foarte diferit de vestici, care folosesc orice oportunitate sa mai invete ceva.)
7. Vanzatorul roman nu-si selectioneaza clientii si nu-si pregateste vanzarea. Pentru ca a fost trimis sa vanda cu o norma, isi trateaza clientii la fel. Mare, mic, sarac, bogat, cumpara sau iti pierde vremea, vanzatorul roman ii ia la mestecat dupa cum stie el. Diferentele de abordare intre un client si altul sunt minimale.
8. Vanzatorul roman iti cauta prietenia, ca sa-ti vanda. In Romania, vanzare = prietenie. N-am prea vazut vanzare bazata, sa zicem, pe respect reciproc, sau interese comune, sau probleme rezolvate. Vanzatorul roman cauta, in primul rand, sa genereze si consolideze o relatie, apoi se intreaba daca poate, intr-adevar sa fie de folos cu ceva clientului.
9. Vanzatorul roman nu stie sa spuna ‘Nu.’. Cel putin in secventa de vanzare, vanzatorul e o afirmatie totala: ia tot ce-i spune clientul si transfera, mai departe, propriei organizatii. Clientul poate sa bata campii, sa ceara luna si soarele simultan, vanzatorul n-o sa faca nici cel mai mic gest sa-l aduca cu picioarele pe pamant. Rezultatul e o secventa de vanzare profund dezechilibrata, in care clientul se comporta ca un arendas pe mosie, iar vanzatorul nu poate sa-si puna in valoare capacitatile de tratare a durerilor pacientului.
10. Toti vanzatorii romani sunt o apa si un pamant – nu sunt diferentiati. Iti intra un vanzator pe usa: nu stii ce vinde, pentru ca toti arata la fel, toti se comporta la fel, toti spun aceleasi minciuni, toti vorbesc la fel de mult, toti zambesc cu gura pana la urechi, si toti nu dau, fundamental, doi bani pe tine. Interactia cu un vanzator roman e le fel de putin generatoare de emotii (favorabile, memorabile) ca si luarea unui tren din gara. Incearca sa-ti amintesti un vanzator remarcabil cu care ai discutat in ultimii doi ani, sa zicem: o sa ai dificultati sa-l identifici.
Sigur, sunt doar primele 10 greseli care mi-au venit in minte. Dar cred ca greseala fundamentala a romanilor – care nu le e, insa, specifica – e ca se straduiesc prea mult sa vanda. Nu sa ajute.
Greselile sunt foarte bine prezentate si se vede ca te-ai intalnit cu ele. Fara a lua apararea vanzatorilor cred ca o parte din vina o au si firmele care ii angajeaza.
Vanzatorii ajung sa se plafoneze si sunt interesati sa-si rezolve problema(sa vanda mai mult)pe seama clientilor uitand de problemele si asteptarile acestora, unii dupa ce sunt ajutati de clienti uita sa le intoarca serviciul inapoi(gresala nr.1 este foarte bine aleasa ca fiind prima).
Firmele pt nu au considerat ca vanzarea este esentiala.La vreo 2-3 zile dai exemplu de agenti trimisi pe teren fara sa aiba pregatirea necesara,de persoane care te suna si iti recita,de firme care vor consultanta dar afli ca vor altceva,sa le cumperi sau sa le vinzi tu produsele etc.
Din pacate vanzarea nu se invata la scoala,la facultate,
nici la cursurile pt someri,cu toate ca ar trebui.Ea se invata practic pe teren,alaturi de cineva care stie,ea se invata teoretic la cursuri (daca profesorul e bun),din carti (nu orice carte de vanzare e buna) si cel mai important lucru, ca orice meserie se invata furand (meseria)
Revenind la greselile enumerate,sunt cateva care inca le mai fac,culmea este ca stiu ca gresesc,uneori ma comport exact ca un copil care stie ca face o prostie dar o face.
Sper sa renunt la ele pt ca (vorba talmudului)daca devin fapte,faptele se transforma in obisnuinta,iar obisnuinta in destin.
Am o rugaminte ca dupa o perioda de timp sa mai pui cele 10 greseli pt a nu se uita.