Calul troian e o manevra de negociere care presupune ca ceri, cu intentie, mai mult la inceput, pentru ca sa ai ce da la schimb, in timpul procesului de negociere. In varianta cea mai simpla e de felul urmator: tu poti da maxim de discount 10%, eu iti cer 16%, sa cadem la pace, in cele din urma, pe la 13%.
O varianta nitel mai rafinata e atunci cand ceri mai multe chestii, care sa anuleze cererile partii adverse, prin reciprocitate. Cand lucram la Procter, faceam (si imi instruiam subordonatii) urmatoarea miscare: ne setam un numar de obiective diferite, pe diverse sales fundamentals: vanzare, numar de SKU-uri, shelving, merchandising, pret. Mergeam cu cereri. La randul lui, clientul avea reclamatii, sau alte cereri. Pe sistemul ‘las de la mine, lasi si tu de la tine’, in cel mai rau caz, sfarseam prin a nu da nimic.
Calul troian poate fi introdus si in timpul negocierii, prin escaladarea cererilor initiale. La inceput ceri A. Discuti, partea adversa rezista, sau iti cere A’ la schimb. Asa ca: introduci cererea B. Joaca e de asa natura, ca partea adversa, daca introduce si ea o cerere similara, B’, arata grobian sau neserios. Asa ca singura solutie e sa dea la schimb (trade-off) A’ cu B-ul tau, cerut ulterior. Astfel, ramae cererea A de indeplinit.
Asa mi-a facut Cristina ieri. Trebuia sa plecam la cumparaturi. Eu sunt calduros, ea friguroasa: mie imi place aerul conditionat, ea crede ca o imbolnaveste. Asa ca (a mai invatat cate ceva) m-am trezit cu un ante portas: ‘Daca mergem cu masina ta, nu dai drumul la aerul conditionat.’. Normal, am inceput sa negociez: ‘Pay, mie mi-e cald, vrei sa mor, sa transpir, sa ma simt prost.’ Clar, era refuz. Mai trec cateva minute, si face Cristina: ‘Unde vrei sa mergem la cumparaturi?’ (mie imi place la Selgros, Cristinei la Carrefour, si aveam de trecut si pe la Administratia Financiara). ‘La Selgros.’ ‘Eu vreau sa mergem la Metro.’ (asta a fost introducerea cererii B) ‘Nu vreau sa merg la Metro: nu stiu rafturile, si pierd timpul.’ – a venit opozitia mea. ‘Bine atunci, nu mergem la Metro, dar nu-mi pui aerul conditionat.’. Am inghitit-o. Stiam ce-mi face, dar nu aveam incotro. Ma prinsese in capcana.
Ideea e: plecati la vanatoare (la vanzare) cu pusca incarcata cu mai multe cartuse. Scrieti-va un numar de obiective, pe hartie. Nu le cereti pe toate de la inceput (le minimizati valoarea) dar fiti pregatiti sa escaladati cererile in timpul discutiei. Apoi dati la schimb, pe rand, astfel incat cererea initiala, cea care conteaza, sa ramana.
Aceasta manevra se mai numeste si ‘jocul pe extrema’, ca la fotbal: deturnezi atentia aparatorilor, sarjand pe extrema, apoi trimiti mingea in centru, unde deja sunt mai putini aparatori, pentru ca sa marchezi gol.
O varianta a calului troian e deturnarea, cand iei un subiect si: fie il tratezi pe bucati, fie il folosesti ca sa introduci propria ta versiune. Se foloseste in media, sau de catre oamenii politici, sau, in cazul nostru, atunci cand trebuie sa raspundem unei obiectii care e justificata, si al carei raspuns nu-l avem.
Pentru cine nu stie povestea calului troian, am luat-o, copy -paste, de pe Wikipedia:
“Ideea lui Ulisse era plasarea unui cal de lemn, avand un grup de razboinici de elita ascunsi in interiorul sau, in apropierea portilor cetatii Troia, in chipul unui dar gigantic, ca si venit de la zei. Simultan, flota ahee urma sa regizeze abandonarea asediului si sa paraseasca convingator sediul bataliei plecand (aparent) pentru totdeauna. Ar fi urmat sa se intoarca mult dupa apusul soarelui, mai exact dupa miezul noptii, cand vigilenta troienilor va fi fost minima si grupul de comando ascuns in cal va fi putut actiona din interiorul cetatii (Ulisse si Agammemnon sperau in aducerea, de catrei torieni, a calului in cetate). Troienii ar fi sarbatorit sfarsitul razboiului si victoria, si ar fi adus calul in cetate. In timpul sarbatorii, razboinicii ascunsi in cal ar fi iesit si ar fi deschis portile aheilor reintorsi.
Din pacate pentru troieni – si din fericire pentru ahei -, planul lui Ulisse a functionat conform previziunilor sale. Troienii, in ciuda prezicerilor Cassandrei si a lui Laocoon, dar si a altor voci lucide din cetate, nu numai ca au exuberat la vederea calului, (exuberanta adaugata plecarii flotei atacatoare) ci i-au si determinat pe acestia sa deschida larg portile cetatii (dupa alte surse, chiar au distrus cu propriile lor maini o parte din zidul de aparare al Troiei pentru a face loc imensului artefact) si sa “primeasca” cu bucurie calul in cetatea lor, cea care fusese inexpugnabila pentru un timp atat de lung.”
Lucruri generale, vechi, care nu mai sunt ok din punct de vedere al eficientei. Ce va rog sa-ntelegeti: lumea se schimba. Tre’ sa adaptezi(sau updatezi) si lucrurile pe care le faci atunci cand vrei sa tragi oamenii spre tine;sa te cunoasca, sa-i ajuti. Daca-i ajuti, vinzi. E comunicare sociala, e verbul “a ajuta” in joc si nu “a fenta”. Daca asta-i invatati pe oameni la cursuri, e grav. Vorbiti fara notite, lasati limbajul de lemn, concentrati-va pe nevoia omului(te rog nu mai citi “fraierului”, vanzatorule) si comunicati cat mai liber. Descoperi ca omu’ n-are nevoie de serviciile tale, tell him the fuckin’ truth. E mai bine.
BTW, nu mai faceti autopromovare intr-un blog pe care chiar dvs. scrieti. Dispare credibilitatea. Vin ei, daca le place ce si cum.
PS. Comentariul asta n-are legatura cu postul, e doar un raspuns la ~toate articolele dvs.
PPS. Sunt abonat de 2 saptamani la blogul asta, parca. Mai stam doua si mai dam o sansa. Veti reusi sa-mi vindeti abonarea ? Spuneti-mi ceva nou.
Dl. Cornel,
Ca sa nu va spun direct ca sunteti greu de cap – pentru ca evident nu ati citit articolele mele, sau, daca le-ati citit, nu le-ati inteles -, va dau o sansa: scrieti Dvs. un articol cu ‘ lucruri noi’ si eficiente. Mi-l trimiteti pe training@conceptmarketing.ro. Va promit ca o sa-l public, cu conditia sa treaca de nota 5; iar daca nu trece, il public ca si exemplu de ‘cum sa nu faceti’. Iar in priviinta autopromovarii, ca sa stati linistit: de pe urma acestui blog nu am vandut 1 (un) leu; mai mult: nu am facut nici o promovare pentru nici un curs de-al meu, (cel putin nu din ianuarie incoace) pentru ca umplu salile oricum. Veniturile imi vin de la clientii mai vechi, cu care discut si altfel.
Un raspuns tipic la care ma asteptam dar pe care speram sa nu-l primesc. Nu ma mai obosesc sa va dau un raspuns concret din fiecare articol in care promovati cum “sa mai fentezi” un om( care, btw, poate oricand sa va citeasca blogul). Nu ma obosesc nici macar sa va raspund la jigniri. Ceea ce nu-ntelegeti dvs. si toti acestia care credeti ca daca aveti ani de experienta in vanzari trebuie sa fiti incadrati ca “experti” este ca de fapt nu aveti habar cum functioneaza acest domeniu. Drept dovada raspunsul foarte la obiect aruncat cu sictir.
I’m out.
PS. Pentru ca iubesc domeniu asta si-mi pare rau sa vad unde-l duceti, nu va urez succes dar va transmit sanatate.
Numai bine.
Hey, fratilor, am inceput sa am contestatari idioti: asta e o veste bunicica. Cea mai buna veste e cand o sa incep sa am contestatari inteligenti, care o sa aiba si argumente, si contra-propuneri, si contra-articole. De-abia astept! – mai invat si eu ceva, cu ocazia asta. Invitatia ramane deschisa: oricine vrea sa intre sa posteze un articol despre vanzari, e invitatul meu, si il public.
“Nu am incredere in greci nici cand ofera daruri” a ramas un citat celebru de pe urma Calului Troian.
In vanzari vei fi taxat daca urmaresti sa castigi in dauna clientului.Rezolva problemele clientilor,cauta solutii pt clienti,fa parteneriate cu ei,nu mai folosi inchiderea din vanzarea clasica etc..Sunt lucrurile pe care le spune Laurentiu in cursurile lui,asa vede el noua vanzare.
Insa in vanzarea reala te intalnesti cu situatii in care clientul nu stie decat pe NU, sau vrea discount mai mare,
vrea termen de plata mai mare,vrea alta marfa dar pe prima mai vedem noi cand o platim ori este influentat de concurenta ori chiar nu are chef sa faca afaceri cu tine in acea zi sau toate la un loc.
Laurentiu a scris acest articol pt astfel de situatii,la asta se refera “sa ai mai multe cartuse”.Trebuie sa iei in calcul si astfel de situatii,in viata nu se joaca intotdeauna fair play,uneori ori cat am fi de onesti suntem nevoiti sa mai si mintim,mai jucam si un pic teatru ori chiar suntem cu capsa pusa.Sunt situatii din lumea reala a vanzarilor si aici se vede un “meserias” cand iti da solutii la situatii reale,nu teorie,nu lucruri care se aplica in alte locuri.
Sunt perfect de acord cu Cornel,important este sa fi onest cu clientul, dar nici sa ajungi sa fi prostit ori manipulat de clientii si aici Laurentiu are perfecta dreptate.
Contracarezi cererile daca inclina balanta prea mult intr-o parte,o afacere trebuie sa fie echilibrata.
Pentru ca Cornel iubeste acest domeniu ar fi pacat sa se supere si sa plece chiar daca raspunsul lui Laurentiu e dur.
Un profesor bun trebuie sa fie,dupa umila mea parere,si un pedagog bun,cand un elev greseste nu il jignesti.Rabdarea este cea mai mare calitate a unui pedagog bun.Laurentiu tu vrei sa ne inveti, atunci trebuie sa fi rabdator cu noi,
cred ca Cornel nu s-ar fi suparat daca nu il faceai idiot.
Dar,cand lucrezi mult se mai intampla sa fi si nervos.
Dna Ica,
Dvs. aveti comentarii pertinente, izvorate din curiozitate genuina si un set de valori proprii. Apreciez contributia Dvs. la acest blog in gradul cel mai inalt. Eu respect parerea fiecaruia (daca, desigur, are vreuna), si nu pretind ca cele spuse de mine au valoare de lege. Problema unor injuriosi de tip Cornel, e ca acestia nu au argumentatie. Iar in cazul de fata, nici macar bunul simt sa fi citit, in prealabil, cele scrise de mine. Este o specie de animal de internet tipica, distrugatoare, cu reactii generate de frustrari personale, sau lipsa de capacitate de judecata. Pana la proba contrarie, isi merita cu prisosinta epitetul adresat. Iar, ca si atitudine, nu am de gand sa multumesc pe toata lumea, si nici sa nu strig un caine pe nume, atunci cand acesta latra.