Cei mai multi vanzatori habar n-au ce vand. Nu ca nu-si inteleg produsele, ci ca nu-s inteleg rostul – al lor, al firmei pentru care vand, al produselor pe care le vand.
Faceti un experiment simplu: incercati sa definiti intr-o propozitie scopul firmei, sau scopul tau in viata. Altfel decat: sa fac bani mai multi, pentru mine si patronul meu, pentru ca matul meu sa digere mai multe fripturi, si eu sa mor de insuficienta renala mai repede decat mi-ar fi fost sorocul. Sa iasa ceva de genul a ceea ce am scris eu in josul paginii: scopul meu in viata e sa-i invat pe romani sa vanda, ca sunt prosti (n punctul asta de vedere, cel putin). Pun pariu ca nu va iese. Mai pun pariu ca nu-i iese nici managerului de marketing, si nici patronului. (Daca-l intrebi pe ultimul, risti sa te injure.)
Problema e: daca nu stii cine esti, de unde stii ce poti sa faci pentru clientii tai, sa-i ajuti?
Uite: eu stiu ca sunt incapabil cu mingea. Cu orice forma de minge. Ca urmare, daca mi se ofera sansa sa dau la cos, sau la poarta, sau sa fac management unei echipe a carei ocupatie de baza e sa frece mingea, intr-un fel sau altul, eu zic pas, nu fac(a) ca premierul Boc: ca ma fac de ras. Pe de alta parte, stiu ca sunt bun sa vorbesc oamenilor despre ceva ce ma pasioneaza: printre alte, de cum sa vinzi. Din asta, din cererea de pe piata, si din vointa mea de a face ceva bun, si ies, printre altele articolele astea de le mai cititi voi.
Acum: ce-mi place mie e ca, daca vorbesti de scopul firmei, de misiune, de principii, lucruri de-astea, marii manageri si patroni lasa treaba asta sa fie facuta de niste consultanti bine platiti, asa, ca mine. La viata mea, am facut niste scopuri, misiuni, si planuri – vreo cateva zeci. Rezultatul e recitat, cu isonurile de rigoare, intr-o sedinta solemna a firmei, si pus pe niste afise pe pereti, in drumul spre buda. Apoi, se uita complet. Pentru ca nu are nici o relevanta, nici o legatura cu realitatea. (Apropo, misiunea Google initiala era: sa ajutam lumea sa gaseasca ce vor, si s-a schimbat in: sa ordonam informatia existenta in lume.)
Repet: banul nu poate fi o misiune. Banul e un instrument care te ajuta sa faci anumite lucruri, respectiv te impiedica sa faci altele. Sa deschizi creierele – sa fii profesor – poate fi o misiune. Sa insanatosesti oameni – sa fii medic – la fel. Sa construiesti un pod peste Marea Neagra, de la Constanta la Istanbul e o misiune – si inca ce misiune. Rezultatul punerii in aplicare a misiunii tale e, printre altele, o stare financiara satisfacatoare, si, mult mai important, o stare de bine.
Am remarcat ca oamenii care stiu ce fac, fac si ceea ce fac mai bine. Au o scala de referinta, la care isi raporteaza activitatea. De exemplu, am de lucrat 5 proiecte: de care ma apuc mai intai? Care il dau la o parte? Alegerea poate fi confuzanta, daca nu ai o misiune. De ce te-ai nascut Curca pe lumea asta, in locul numit Romania, in singura perioada in care se construieste economic ceva (sper eu)? Pentru ca esti capabil sa ajuti din punctul asta de vedere. Asa cum sunt convins ca Bach s-a nascut atunci si acolo, pentru ca sa puna sunetele intr-o forma frumoasa. Si, daca stii ce vrei sa faci, ai si multe sanse sa pui si pasiune in ceea ce faci.
Mai e ceva: daca tu stii ca esti bun si vrei sa fii vanzator, dar firma pentru care lucrezi nu stie de ce exista. Intr-un astfel de caz, te sfatuiesc sa pleci, sa gasesti o alta firma: sunt destule. E pacat sa-ti pui talentul si misiunea ta personala, in slujba unei misiuni care nu exista.
Eu, pana acum, m-am lasat de urmatoarele misiuni – ale altora, sau nepotrivite mie: sa fiu inginer, sa fiu manager multinational, sa fiu marketer, sa fiu pupincurist, sa fiu emigrant, sa fiu dragut, sa fiu gigolo, sa fiu patron, sa fiu doar de dragul de-a fi pentru ca mi-a dat Dumnezeu o viata. Cum usa e deschisa, in fiecare zi ma mai las de ceva promisiuni de misiuni, in care nu cred, sau nu mi se potrivesc.
Daca misiunea ta in viata nu e sa-i ajuti pe altii – adica, sa lucrezi in vanzari – lasa-te. (Tara asta are nevoie si de soldati, de macelari, de activisti, de vorbitori, de barbati – si inca, garla -, de tati, de soferi, de bucatari. De orice ai putea face mai bine decat ceea ce faci acum, si nu stii de ce.)
Cand eram foarte tanar, dadeam studentilor mei, la cursurile de vanzari, un exercitiu de autocunoastere, pentru ca sa-si faca propria misiune in viata. Si acum as face-o, dar studentii mei vor sa invete tehnici si metode sa faca mai multa vanzare mai repede, nu sa invete sa gandeasca si sa traiasca ca sa vanda mai bine. Asa ca, daca vreti sa va faceti o misiune personala, va pun documentul urmator, de ajutor: autocunoastere.
-… orice functie de conducere. Am fost manager de marketing, sef de birou, director, adjunct de secretar de stat, sef de campanie, delegat pe probleme economice, consultant sef, manager de dezvoltare. Stiu sa fac rapoarte, circulare, planuri de activitate si memo-uri.
