Vanzatorii nu fac greva ca sa ceara marire de salariu. Sau: cine face greva, nu e vanzator. Venitul unui vanzator depinde covarsitor de el insusi. Nivelul de constiinta si pregatire in vanzari al unei natii se vede dupa numerele de asistati social, bugetari si greve: cu cat acestea sunt mai mici, natia respectiva e mai vanzatoare.
Principala problema a Romaniei e ca n-are vanzatori. Romania are, din belsug, oameni talentati, muncitori si capacitati de productie – sau, cel putin, avea. Dar, din pacate, cei care trebuiau sa vanda, care aveau chemare si talent pentru asa ceva, s-au sublimat in smecheri. Un smecher nu vinde: un smecher face bani pentru el insusi.
In vremuri de criza, vanzatorii devin marfa de contrabanda. Pentru ca stiu sa sape si sa scoata la iveala pepitele de aur. Orice criza se rezolva intr-un fel simplu: vinzi mai mult. Un contabil stie un singur lucru: sa taie costuri. Cum Romania abunda de contabili si furieri, guvernul Romaniei e intesat de acestia. Nu e de mirare ca guvernul Romaniei taie costuri: oamenii de acolo sunt contabili, si nu stiu sa faca altceva.
Inginerul economic al actualului guvern, dl. Pogea, a pus pe butuci un combinat siderurgic, in aceeasi perioada in care Mittal construia un imperiu mondial in aceasta industrie (era mai multa cerere decat productie). Nu cred ca are idee de cum sa-ti organizezi timpul, astfel incat sa stai burta in burta cu clientul, sau cum sa suni la soneria unei usi pe care e pusa sigla unei firme: pentru ca nu a facut niciodata asa ceva.
Am avut ocazia sa lucrez cu o intreprindere de reparatii material rulant. In biroul lor comercial lucrau 6 oameni, care se plangeau ca in Romania exista un singur client mare, CFR-ul, si cativa operatori feroviari. Si aveau in spate o uzina intreaga, cu oameni care stiau sa repare orice fel de locomotiva. Cand le-am sugerat sa mearga in Anglia, sa le repare locomotivele, ca aia sunt nebuni, si si le tin, iar mana de lucru de acolo e de 6 ori mai scumpa, s-au uitat la mine ca la un nebun. Iar contractul de training nu s-a mai incheiat: a murit, romaneste, intre doua telefoane.
Eu nu sunt un om iubit de vanzatori. De fiecare data, am talentul sa le demonstrez ca se poate vinde mai mult. Nu din vorbe, ci vanzand. Implicit, ii fac prosti, si incompetenti. Anul trecut am lucrat cu un baiat in Hunedoara, si, intr-o singura zi, am ‘deschis’ 9 (noua) farmacii. Intr-o zona ‘arsa’, in care – el sustinea ca – nu se putea lucra. Implicit, l-am facut prost si puturos. Dupa ce am repetat faza asta de 10 ori, in 10 zone diferite, n-am mai fost platit, si contractul a murit. Nu mai eram profesor, eram sperietoare.
Am un prieten care are un business de electronice. L-a lovit criza, si, din 6 vanzatori, a trebuit sa dea afara 4. Nici macar nu i-a dat pe toti: unul l-a facut manager de logistica, si altul a trecut la service. Cand am vorbit la telefon, mi-a spus asta. L-am intrebat: ‘Cati din vanzatorii dati afara ti-au propus ca, in loc sa fie dati afara, sa lucreze pe venituri strict din comision, fara salariu?’. Nici unul. In conditiile in care cunosteau piata, cunosteau produsele, clientii. Pentru ca nu erau vanzatori, erau slujbasi. (Sigur, m-am gandit si eu la asta: ca le dau idei jigodiilor de patroni sa nu mai dea salariu vanzatorilor. Dar am de ales intre doua rele. Asta e cel mai mic.)
Am un alt prieten care are un business de distributie de alcool. Imi zice: vanzatorii mei nu-si fac targetele. I-am zis: da-i afara. Targetul e gandit sa acopere un cost asociat unui vanzator. Daca e vanzator, se intoarce, si iti propune sa vanda alcool pe firma lui, ca si subdistribuitor: si sa-si suporte singur costurile. Nu i-a dat afara, dar le-a propus primilor trei din firma sa se faca subdistribuitori. Au refuzat: cum adica, sa nu mai aiba salariu?
In distributie, exista un model, pe care eu l-am numit modelul libanez – pentru ca l-am invata de la Emile Khoury, fostul GM al Interbrands. Ideea e simpla: in loc sa dai salarii, bugete de cheltuit si targete, le dai instrumentele de lucru (masina sau van-ul), un stoc la un pret de vanzare din depozit, si un credit pentru ‘plata’ acelui stoc. Apoi le asiguri reaprovizionarea. Fiecare vinde la ce pret vrea, cui vrea: din marginul respectiv se extrag costurile, inclusiv leasing si alte minuni, si ce ramane, e salariul vanzatorului. (L-am facut in Romania in doua ocazii, cu business-uri moarte, si functioneaza. Folosesti initiativa omului.)
De fiecare data cand un vanzator ma suna sa-mi spuna ca e dat afara, il sterg de pe lista de vanzatori. De fiecare data, oricui ma suna, ii spun: deschide-ti un business. Stii domeniul, stii sa vinzi. Nu, ei cauta un salariu gras, garantat, intr-o firma multinationala. Sau cauta sa ingroase cohorta de viermi bugetari, care muta hartii din stanga in dreapta.
De fiecare data cand vad, la televizor, un grup de angajati care fac greva, stiu de ce se intampla asta: nu au vanzatori, sau, nu stiu – sau nu vor – sa vanda.
Am ajuns odata la o firma producatoare de textile: avea capacitate de productie, nu avea desfacere (si era pe vremea lui Nastase, cand economia mondiala mergea brici). I-am intrebat: cate femei aveti voi aici? Vreo 200. Ia aduceti-mi-le pe cele mai destepte, si mai cu tupeu. Imi vin 10 fatuci, si le spun: vreau sa va fac vanzatori, sa va invat sa vindeti, sa mergeti la clienti, ca produsele le stiti. Stupoare. Cum adica, sa ne f…m cu clientii? Noi nu facem asta, suntem femei serioase, muncim aici, la gherghef. Firma a dat faliment, si s-a vandut pe bucati, iar acum acolo se face un cartier de blocuri.
Daca unul din 10 oameni dati afara in perioada asta ar invata sa vanda, Romania ar iesi din criza mai repede decat a intrat. Daca departamentele comerciale ar inceta lamentarile si tanguirile, si s-ar duce sa vanda, de exemplu in tari care fac bani oricum, din petrol, cum ar fi Rusia sau tarile arabe, Romania n-ar mai avea deficit comercial, ci, dimpotriva, excedent. Daca vanzatorii ar fi vanzatori, n-ar accepta sa fie dati afara: in schimb, ar propune patronului sa lucreze in continuare, numai pe comision. Daca ai valoare, vinzi: si n-ai nevoie de salariu.
Stiu: o sa spuneti, ca sunteti tare buni la asta: Curca, esti lupul moralist. De ce ma-ta nu le-ai propus asta patronilor tai din Procter, cand te-au dat afara? Culmea (si nu aveam atata creier ca acum): le-am propus. M-am dus la Andreas Stefanovski, GM-ul de atunci, un produs de corporatie, si i-am zis: stiu Oral Care, da-mi sa-ti fac distributie pe produsele de nisa: clorhexidina, adezivi, periute. M-a refuzat. (Politica nu are nimic de-a face cu vanzarea, doar anumite tehnici de influentare sunt comune.) De fiecare data cand ma duc intr-o farmacie, si cumpar apa de gura de la Glaxo, Corsodyl, si vad ca lider de piata pe adezivi dentari e Corega, ma gandesc cum ar fi aratat daca as fi facut eu distributie. Va spun eu: era Fixodent, si Scope, si, probabil, mai mult Blend-a-dent, decat (achizitionatul) Oral B. Chit ca ma duceam cu van-ul, din farmacie in farmacie, si vindeam la 20 de farmacii pe zi, o data pe an. Le acopeream pe toate, 5,000. Fara jena.
Da, Doamne, mintea romanului, a de pe urma. Da-ne Doamne, supa, cat putem s-o mancam, nu ne-o pune, fierbinte, in bol, pe mormant.
off,daca ar citi toti cei care se cred vanzatorii asta ar fi ceva.Macar daca ar citi nu sa si accepte.Pentru ca mie ca director si patron,imi este frica sa angajez agent pe aceleasi considerente de salar fix,dar daca nu vand….te miri ce romanisme…dar cred ca o sa imi iau inima in dinti si o sa fac asa la misto cateva interviuri cu posibili agenti sa vad ce le poate capul…chiar as dori sfaturi de la cei care au experienta in angajari si resurse umane …mersi si scuze daca suna ciudat!
Bun.Articolul e una.Realitatea e alta.Vinzi,aduci tot ce trebuie ca firma pentru care prestezi la fileu sa scoata banul.Gros de tot.Si tie iti scot ochii la sfanta zi de salariu:nu ai facut hartia aia,ai facut retur de la un client falimentar,etc.Deci,in loc de banii pe care i-ai castigat cinstit,cu sange si sudoare,iei nici macar jumatate.Asta despre bani.Despre celelalte:
Copy-paste:”De fiecare data cand un vanzator ma suna sa-mi spuna ca e dat afara, il sterg de pe lista de vanzatori” Sa comentez?Un vanzator adevarat e vanzator si in jungla,nu cred ca a fi dat afara e un criteriu de selectare.La fel am propus si eu.Incearca-ma inca doua luni,dar nu asta a fost motivul pentru care am fost dat afara.Lucratura celor slabi impotriva “etaloanelor” functioneaza prea bine in Romanica pentru ca “a fi dat afara” sa fie un criteriu de selectare.Crede-ma am vazut in ultimele 3 luni niste vanzatori capabili care au cazut prada stolurilor de “corbi” din cauza ca nu acceptau compromisuri.De vanzare,de apartenenta jegoasa,compromisuri de aplecare.Asa ca…..aici cam gresesti,sau nu te-ai exprimat complet
Da, Ghio, asa e. Ai dreptate. Figura mea de stil a fost in contextul acestui articol: ca un vanzator nu trebuie sa se lase angajat, el e un om de afaceri, si trebuie sa-si puna in valoarea stiinta si talentul. Cel mai bine, in afacerea proprie.Poti oricand sa te vezi ca o mini-firma de distributie.
Laurentiu am citit mai tot ceea ce tu scrii aici dar acum chiar cred ca te inseli sau mai precis ai cazut sigur in capcana celui ce “stie tot”,nu uita ca legea universal valabila este ca o situatie are minim doua solutii sa elimini una din doua te canalizeaza intr-o aberatie.punct
Inteleg ca acest articol starneste emotii negative: mai ales daca ati trecut sau treceti prin perioada de schimbare de la angajat pe salariu, la situatia de antreprenor. Aici nu e vorba de ubicuitate, sau de sofisme, ci de experienta proprie, printre altele. Peste un timp, imi veti da dreptate. Va invit sa va dezbarati de perspectiva salariala: chiar nu mai functioneaza.