Noua Vanzare

Comunismul a fost o generalizare a asociatiei: toti muncim, fiecare primeste cat are nevoie. (Partea cu nevoia au cam estimat-o ei gresit.) (Eu sunt in situatia in care imi lichidez nu mai putin de 5 firme, rezultatul entuziasmului meu proletar de a face asociatii cu diversi  – ca sa nu platesc forfetarea lui Pogea, pe firme care nu au mai functionat de ani.) Eu stiu vanzari, tu stii marketing, ce cool! – hai sa ne asociem, sa facem bani impreuna. In Romania, asta se traduce prin: unul munceste, unul se face ca munceste, si castigul se imparte. Iar pierderea, daca e pierdere, o ia in brate cel care e mai prost, sau mai prost negociator.

Fiind in aceasta pozitie, de stiutor de carte in vanzari, am primit (si mai primesc, ce-i drept, mai rar, ca am imbatranit, si nu mai am fata de guster) zeci de oferte de asociere. Am o firma de birotica, uite: tu imi faci echipa de vanzari, eu vin cu marfa, si facem profitul pe din doua. Sigur ca da. Si marmota, cu ciocolata, si crocodilii care zboara la joasa inaltime.

In locul variantei de asociere, eu am preferat sa-mi vand stiinta. Ai nevoie de ceva, ce eu stiu sa fac: super. Costa atat. N-ai bani, ma vand la altul. Vrei sa pun si os si maduva, imi dai o bucatica si din ce efort vezi ca fac, si din cata crestere se isca la sfarsit. Pe baza de contract. Cinstit, lautareste. Si uite asa, sunt, la varsta care o am, fara de dusmani – sigur in afara de cei care dusmanesc ca nu au altceva mai bun de facut, de felul lor.

Asta e chestia care cei mai multi oameni de vanzari n-au priceput-o. Ma dau angajat la o firma: de fapt, imi vand stiinta de carte si forta de munca, si priceperea de a face capul mare unora, contra bani. Varianta aia cu: ma dau angajat pe bani putini, ca stau la caldura, si voi fi promovat cand o sa ajunga Romania tara mediu dezvoltata si: cand o sa ajung director, sau asociat, o sa fac bani – e minciuna.

Eu am de-a face cu multi patroni. Caracteristica comuna principala: sunt maestri invartitori de aer cald. Scot aer cald din gat, cu sunete melodioase, mai ceva ca sirenele lui Odiseu. Domnu’ Curca, o sa facem, o sa dregem, o sa avem o erectie in afacerea asta de o sa ne stie toata lumea. Doar dati-va Dvs. acum, pe bani putini, ca o sa va dam noi bani multi, cand o sa avem. Ca in Moldova de dincolo de Prut: plata la realizare. Dumneavoastra ne dati bani, si noi va platim cand ne realizam.

In orice prestare de serviciu sunt cam trei faze de livrare:

• prima faza, cand dai de toate, si acoperi gaurile. Usor pentru tine, rentabil pentru primitor. Toata lumea e fericita.
• a doua faza, cand dai mai putin, ca trebuie sa inveti. Greu pentru tine, greu pentru primitor. Trebuie sa aiba rabdare.
• a treia faza, cand dai foarte mult, si organizat. Greu pentru tine, extraordinar pentru afacere, pentru primitor.

Foarte putini ajung la faza a treia, pentru ca, de obicei, sunt dati afara dupa prima faza. Ca asa e patronul roman.

Am vorbit deunazi cu un mare patron de fabrica de alimente. In ultimii 4 ani, a avut nu mai putin de 5 manageri de vanzari. Plus niste consultanti. Plus ceva firme de advertising, care sunt cei mai mari consultanti si ticalosi totodata, ca-ti iau un dulap de bani, si vezi promisiuni, si numere (de notorietate) pe hartie. Eu i-am pus intrebarea simpla: ce strategie are. N-avea. Si nu era om prost, serios. Doar ca nu stia – nu ii spusese nimeni- conceptul cu ‘tre’ sa ai rabdare pana cand incepe si baiatul sa dea ceva’. Si ii angaja pe baza de interviu mestesugit, si recomandari de la firma de plasare. (Sunt cateva zeci de baieti pe piata, care numai asta stiu sa faca: sa ia interviuri, pe bani grasi. Stau cateva luni, ca stiu regula jocului, nu fac nimic, sunt dati afara, urmatoarea firma. La fiecare plasare, firma de recrutare, mai face un ban gramada.) Ca de obicei, dupa ce ne-am mirosit vintrele, s-a dat la mine: ca ma face partas la business. Si, ca de obicei, i-am zis: eu sunt curva pe bani. Nu sunt nevasta, de luat cu pirostrii, si de aranjat ca gresia pe jos.

Mai aud de variante: firma X si-a tras distribuitor. A gasit un baiat vrednic, si a facut firma cu el: juma-juma. De fiecare data cand aud minuni de astea, stiu cum o sa se termine: in sange, si la tribunal. Daca baiatul are minte. Sau: unul cu contul umflat, si altul cu umflaturi pe talpile picioarelor, de la alergat.

Mie a inceput sa-mi placa fotbalul. Ca si inspiratie manageriala. Cum platesti un fotbalist?

• salar;
• prima de joc (adica, daca joaca, si prinde lotul);
• prima de castigare a jocului;
• premiu daca se realizeaza obiectivul anual.

Eu nu inteleg de ce majoritatea vanzatorilor accepta varianta: salariu de mizerie + comision din ce vinde. In felul asta, nu i se plateste efortul, ci numai rezultatul. Si nu sunt intotdeauna legate intre ele: poti sa muncesti de sa vomiti, si rezultate canci, sau invers. Ce se intampla acum e hilar: salariu mic, tot felul de cheltuieli, promisiune de bani la cea de-a doua revenire, si de-astea. Comunism. Normal, ar trebuie sa fie asa:

• salar ca lucrez la tine, si ma trezesc dimineata sa-ti vad – sau sa-mi vad – clientii;
• prima pentru numarul de clienti pe care-l vad/ lucrez;
• prima daca resusesc sa vand peste un prag, stabilit dinainte (ziceti-i target, dar eu cam am repulsii la cuvantul asta);
• prima – majora – daca firma isi atinge cu mana visul unei nopti de vara, la nivelul unui an.

Si uite asa, inlocuim asociatia de tip comunist, cu performanta. Ii tragi omului din castigurile de mai sus cheltuielile – inclusiv masina, benzina, camera de hotel sofata central (in felul asta mai dai si de cheltuieli in jos), si ai om care isi face treaba.

Cel mai frumos model e cel de licenta, sau de franciza, ca la McDonalds: cumperi dreptul sa comercializezi niste produse, ca si vanzator,  vinzi la ce pret vrei tu, pe firma ta, intr-o anume zona. Platesti franciza, la inceput, sau in rate. Iti platesti cheltuielile. Iti folosesti talentul, si energia, si entuziasmul. Esti responsabil de ceea ce se intampla. Ai motiv sa nu dormi noaptea bine.

(Mai vine cate unu’ la mine: da-mi un curs, ca am o susa. Sigur, taticu’: franciza. Imi platesti toate noptile nedormite cand am stat sa scriu, si sa inventez exercitii si jocuri de rol. Daca e mult, fati-l singur. Daca vrei numai o data, e ca la fete: daca vrei o data, trebuie sa ma iei de la tata, cu cerere – nu merge de incercare, ca n-am cum sa-ti dau documente cu cerneala simpatica, sa dispara daca tu nu ma platesti.)

O afacere merge cand exista un om (1) responsabil de intreaga chestie. Mai vad acum o reclama la Orange, de-aia aspirationala, cu un grup de prieteni care fac o afacere impreuna. Care afacere merge pentru ca au incredere unul intr-altul. Vise, taica, vise.  Cand se disipa responsabilitatea, nu mai e afecere, e cooperativa: fiecare fura cum poate. In orice asociatie e o competitie de care fura mai mult. Daca e lupul alfa responsabil, care ii pune la locul lor, in cutiute, pe lupii mici si tineri, treaba merge. Cu conditia ca lupul sa se ocupe de pus ordine, nu el sa vaneze, el sa dea cu capul, si lupii tineri sa manance, in grup. Ala e iar comunism.

Orice business are 3 elemente: ideea, capitalul (nu numai financiar ci orice forma de asset necesar) si managementul. Dintre astea 3, cel mai important – si care trebuie sa aiba ponderea cea mai mare – e managementul. Uite ce se intampla acum, in Romania: e un numar relativ mic de oameni cu bani, care n-au ce face cu ei. Nu mai au timp sa mai faca si un alt business, desi idei au, ca sunt pe toate drumurile. Dar nici nu sunt dispusi sa plateasca managementul la cat face. Vor asociere: noi dam ideea si banu’, tu vii cu munca, eu iau 80% si tu iei salariu. Da, asa e: putin dai, putin ai. Vrei management ca lumea? Da ca lumea: nu numai bani, ci si delegare de responsabilitate. Vinde franciza. Nu pastra 80% dintr-o firma, pentru ca 80% din nimic e nimic.

Mie mi-a placut sistemul lui Richard Branson: a facut zeci de milionari, in toata, lumea, sub brandul Virgin. Le-a vandut franciza. Nu s-a facut partas cu indianul Pana Iute din Sri Lanka, care putea sa-l fure pe limba lui, mai ceva ca tigrii tamil.

La noi, toti se asociaza cu toata lumea. E ca o orgie, in care unul sau mai multi au SIDA, dar si imunitate, totodata. Cand o sa treaca moda asta cu asocierile, voi stii ca ultima relicva a comunismului a disparut. Nu mai e mult pana atunci.

- Domnisoara, suntem impresionati de CV-ul Dvs. Vrem sa va facem o propunere: Dvs. veniti sa munciti la noi, iar, la sfarsit, nu numai ca veti avea experienta, dar va vom da si cele mai bune recomandari de angajare pentru mai departe.

Categorii: Business plans, Cariera in vanzari, Evaluare de personal de vanzari, Management de vanzari, Toate articolele by Laurentiu Curca