Intr-o lume competitiva, unde tehnologia si informatia sunt disponibile oricui, gesturile mici fac diferenta intre esec si succes. Oamenii au nevoie de recompense pentru ca sa-ti faca reclama; iar, ca sa dechida gura in favoarea ta, trebuie sa fie pe deplin satisfacuti.
Va dau un numar de povesti despre gesturi mici, care fac lucruri mari. E vorba tot despre vanzare. N-am nici macar pretentia ca sunt lucruri noi, nespuse, sau nestiute. Ce bine ar fi daca, totusi, s-ar face.
1. E o placere sa-ti bei cafeaua la Starbucks-ul de pe High Street Kensington, la 8 dimineata. Nu numai ca e liniste (inca) dar poti sa-ti culegi e-mail-ul, si sa intri pe blog, si sa scrii ceva: au wireless gratis. De fapt, nu e gratis, pentru ca platesti de te usuci pe o zeama de cafea, dar, pana acum cateva luni, aveau o mizerie de T-mobile, care nu functiona decat daca iti dadeau un cod. Asa ajunsesem eu sa-mi beau cafeaua prin cafenele italienesti sau fast-food-uri libaneze, ca sa pot sa-mi si descarc mail-urile. Acum, daca stai in fata Starbucks-ului (nu e valabil pentru toate, am incercat la cel de pe Picadilly, si n-a mers) poti sa intri pe net. (Duminica trecuta am stat 2 ore la Starbucks-ul din Mall Vitan, fara semnal, nici macar pe cardul de Vodafone de date. Era doar plin de duduci urate, si prost imbracate, si disperate dupa barbati disponibili.) Da ceva gratis, si vei primi inapoi. Cel putin, oamenii vor vorbi despre tine. Da cu sufletul deschis, nu contabiliza ce dai.
2. Stiti cat de mult urasc spam-ul telefonic: acei oameni si firme care se folosesc de transparenta si de buna ta credinta, si iti dau telefon, nu pentru ca sa-ti ceara ajutor sau business, ci sa-ti vanda ceva, ce rareori are legatura cu cea ce faci. Ma enerveaza ca: miros de la o posta ca am de-a face cu un scenariu, cu o vita care da telefoane industrial, supervizata de la inaltime (la propriu) de un vataf, care sa uita urat si tipa daca te vede ca faci o pauza. Fara exceptie, de cate ori le scoti din scenariul dinainte stabilit, se blocheaza. Eu am obiceiul sa intreb: ‘Cum ma cheama pe mine? Cu ce ma ocup?’ – si, pauza. Este epitaful marketingului de medie, facut pentru oamenii medii, cu gandire inferioara. Zilele trecute am avut parte de o exceptie: mi s-a dat, de la bun inceput, un USP (unique selling proposition, propunere unica de vanzare, ceva diferentiator si in plus fata de altii). ‘Stim ca sunteti firma de training, asa ca avem un pachet dedicat Dvs.’. M-a facut curios. Am ascultat. Era tot o mizerie de oferta, cu care iti dadeau niste mortaciuni de carti care nu se miscau, la un pret redus. Am cerut, ca sa fac misto, Epoca Basescu, a lui Bogdan Teodorescu. ‘N-o avem.’ (stiam asta) ‘Cand o s-o aveti, ma intereseaza si oferta voastra.’ M-am uitat la ceas: 5 minute. Imi luase 5 minute, pentru ca spusese cuvintele magice: avem un pachet pentru firme de training, ca a Dvs. Ii luase 30 de secunde sa vada cu ce se ocupa firma Concept Marketing & Vanzari. Informeaza-te dinainte, macar cu 2-3 chestii, ca sa ai de ce sa te legi.
3. In tinerete am lucrat o perioada, in vacante, la Buftea, ca si actor de fundal si asistent de regie, in vacante. O experienta fantastica pentru un baiat de 20 de ani, fara bani: am vazut tara gratis. M-am intalnit de curand cu o celebritate (nu-i spun numele, actor- vedeta). Am vorbit, i-am reamintit de unde ma stie, i-am dat cartea mea de vizita. Natural, a produs ceva similar. Dar nu a facut numai asta: mi-a scris pe cartea de vizita: ‘Pentru Laurentiu, a semnat (acum am si autograful), si a scris, cu mana lui telefonul mobil unde ar putea fi sunat.’. Fa ceva cu iz personal: ce e standard nu mai e suficient de bun.
4. Din pudibonderia romaneasca, sunt multi oameni care imi scriu direct, pe training@conceptmarketing.ro, in loc sa scrie comentarii. Cei mai multi vor sa vorbeasca cu mine – nu-mi cer nici macar ceva. De fiecare data raspund, de obicei de pe mail-ul meu personal. Am fost oripilat cand am primit, zilele trecute, un spam de la unul dintre acesti corespondenti, care vinde printuri mari. L-am trecut direct la ‘blocked’, si in trash. Spam-ul nu numai ca e impersonal, e grobian. Daca ar fi avut bunul simt sa-si purjeze lista catre care trimite spam.
5. Exista doua tipuri de persoane (si de situatii) care ma suna, din fosta mea companie unde am lucrat, Procter & Gamble: nevastuici (vezi articolul cu pricina), si cei care au nevoie de consultanta, gratis, sa-si gaseasca o slujba. In acest cadru, am primit o invitatie la un botez – de la cineva cu care nu mai vorbisem de ani de zile. Am refuzat, motivand ca nu sunt in tara – in realitate nu mai vreau sa mai am de-a face cu nimeni din acea firma. Dar am primit un semn de atentie, altul decat interesat. Acum, omul si-a obtinut permisiunea sa-mi ceara consultanta gratis, daca vrea sa-si schimbe slujba. Sper sa n-aiba ocazia.
6. Am avut, timp de cativa ani de zile, un interes sporit pentru masini. Vedeam toate emisiunile, intram pe toate site-urile, cumparam toate revistele. Stiam diferenta intre TDI cu D si I rosu, si TDI numai cu I rosu. Mi-a trecut. Am ajuns sa schimb ’5th gear’ pe alte canale, si sa nu ma mai intereseze Jeremy Clarkson – cel putin nu atunci cand vorbeste despre masini. Pentru cineva care e interesat de ceva, o prezentare poate fi oricat de lunga si de plina de detalii. Am urmarit odata, sorbind, o prezentare pe ProTV pentru o masina Volvo. Daca ii credeai pe cuvant, era un fel de naveta spatiala. Cand m-am dus s-0 vad la showr00m, mirosea a plastic, si era, normal, varianta romaneasca super-cheala, si scumpa pe deasupra. Vorbeste-mi de ceva ce ma intereseaza, si nu stiu cand trece timpul. E singura situatia in care chiar ascult.
7. Eu nu prea stau pe messenger. Cand am intrat, ieri, dupa mult timp, obosit, am primit un ‘ding’ de la Raluca. Cine e Raluca? Ii raspund, si aflu povestea: Raluca (care nu era demult pe lista de prieteni, fiind leftover dintr-un proiect de-al meu de socializare) sta singura (garsoniera), e studenta, si are curtezani pe net: cate 5-6 pe seara. Normal, nu da curs niciunuia: e genul ala de fata. Din cand in cand, se simte singura si da ‘ding’ la general, sa vada ce iese, catre intreaga lista de messenger. Mi-a amintit de vanzatorul roman care nu e disponibil cand ai nevoie de el, dar te suna si iti da spam cand nu-si face targetul, si vrea sa-ti vanda ceva. Vanzarea e personala, nu e ding.
8. Seara, alerg. Dupa ce alerg, mi se face sete. Cum 7up light nu mai exista, si eu nu pot sa beau cu zahar, si apa nu prea are gust, am gasit un inlocuitor: Orangina (light). Acum 3 seri, beau 2 litri de Orangina, inainte de culcare, practic. Ma trezesc dimineata, nu pipi, nimic. Ciudat. Aseara, am incercat aceeasi varianta. Concluzie: daca beau apa, fac pipi. Daca beau Orangina, nu. Deci, otrava si vopseaua continute au nevoie de apa pentru ca sa se digere. Pa, Orangina. Vanzatorul care trebuie sa-si faca un target n-o sa intelega de ce lipsesc 3-4 baxuri la fiecare doua saptamani din vanzarea normala. Si n-are nici o vina. Targetul i-a ramas la fel. Sunt zeci de motive pentru care vanzarea poate sa nu iasa, insa singurul vinovat e intotdeauna, vanzatorul. Doar puneti intrebarea: ‘De ce?’. ‘De ce?-ul’ care sta in spatele ‘Ce?-ului’ e cel care conteaza.
9. In fiecare zi incerc sa fac ceva nou. Ieri, am invatat sa pun footnotes in word. Seara, am lucrat pana tarziu: n-am mai alergat. Ca sa-mi dezmortesc ciolanele, zic: ia sa fac o plimbare prin parc, ca pensionarii. Sa vad cum e. Dupa 30 de minute prin parc, in tinuta civila – pantaloni scurti si tricou de bumbac, m-am intors sa mai lucrez. Am constatat ca sunt transpirat. Rece. A trebuit sa fac dus si ma schimb. Cu alte cuvinte, pentru o economie de 30 de minute de alergat, mai mult am pierdut vremea. Nu toate lucrurile noi sunt si bune. Asta nu inseamna ca ma las de obiceiul ‘Una pe zi (noua)’ de Matty, atunci cand vine vorba de articole. Cumperi de la prieteni. Prietenii se cultiva. In fiecare zi trebuie sa faci ceva, pentru clientii tai. Eu va scriu cate un articol, doar-doar.
10. Am ras. Am cautat un document facut de mine cand lucram la Procter, in ’99. Nu l-am gasit. In propriul meu computer. Old stuff. Timpul nu mai are rabdare. Nimeni nu te asteapta pe tine. In capitalism, in timp ce tu iti bei sampania, e un grup de negri sau mexicani mici, care se antreneaza intr-un subsol, si care ti-o dau in nas cand ti-e lumea mai draga. (Vezi Unirea Urziceni. Ii iubesc pe baietii aia. O sa-mi pun poza lui Dan Petrescu screen saver.)
11. Partea frumoasa a vanzarilor e ca putem profita de irationalitatile oamenilor. Nu le putem corecta, dar, constatandu-le, putem sa gasim cea mai buna cale pentru ca sa influentam pe cineva.
- Ne punem batista la nas daca mergem intr-un lift cu altii, pentru ca sa nu luam gripa porcina, apoi traversam pe rosu pentru ca sa cumparam un hamburger cu cartofi prajiti, si un pachet de tigari.
- Dam bacsis 30 de lei la Marriott chelnerului, dar ne enervam atunci cand casiera de la Carrefour n-are 30 de bani, in monezi mici, rest. (In aceeasi zi.)
- Tinem in curte o masina care se depreciaza cu 200 de Euro/ luna, pentru ca sa mergem la serviciu, care e la 5 km distanta. Facem aceasta distanta, cu masina, la 8:30 dimineata, in 30-45 de minute; daca am merge pe jos, am ajunge la fel de repede.
- Votam o data la 4 ani niste oameni, dar nu ne-am uitat, o data, pe un buget al tarii, sa vedem pe ce se duc banii. (Si suntem intelectuali, manageri, oameni cu facultate.)
- Stam la o sedinta 2 ore, si, in aceeasi zi, seara, refuzam copilul cand ne cere sa mergem la leagane, jumatate de ora, ca nu avem timp. Apoi ne uitam la televizor 1 ora, la o emisiune de care, a doua zi dimineata, nu ne mai aducem aminte.
Uita-te in jur si constata ce se intampla. Apoi gaseste un numitor comun. Numitorul comun poate deveni regula. Identificarea unei reguli te ajuta sa fii cu un pas in fata celorlalti.
12. ‘Consultanta noastra e gratis, si isi merita 100% investitia’. In fiecare zi dau de slogane idioate. E de parca oamenii astia care lucreaza in marketing nu-si pun problema ca marketingul prost nu numai ca nu creste, dar scade vanzarea. Doar sa intrebi si pe altcineva ce parere are despre, inainte sa pui o ineptie la indemana publicului.
13. Nu stiu cati dintre voi v-ati prins (a fost, ce-i drept, si cam demult) ca am avut, in partea drepta a paginii de blog, o oferta de abonament, pentru trei obiective diferite, plus o oferta pentru studenti, care era valabila pana pe 28 februarie, si am scos-o. Ideea originala era simpla: sa pot termina ceea ce am inceput, tinand cont ca numai un training de vanzari, sau negociere, sau influentare, sau management, e complet insuficient pentru ca, intr-adevar sa si ramana ceva. Iar pentru ca ideea sa prinda, iarasi normal, am oferit o reducere de pret pentru cate un pachet de 3 cursuri, din acelasi domeniu. Greseala! Intr-o atmosfera de recesiune virtuala, precum cea pe care o traim noi astazi, in Romania, coborarea pretului nu indica o crestere a valorii, ci e un semn de disperare. Adica, ceea ce generezi nu e de tipul: ‘wow, ce mishto, sa iau si eu’, ci ‘ mama, astia au probleme cu banii’. Apoi, daca iti scazi preturile, sfarsesti prin a lua mai putini bani si de la cei care, de fapt, sunt dispusi sa dea mai mult. Disperarea nu vinde. Nu cobori pretul, flexibilizeaza-ti oferta.
14. Acum cateva zile, am avut de luat un avion de pe aeroportul din Viena, catre casa. Cum avionul a avut o intarziere de doua ore, am avut timp, berechet, sa dau (pentru prima data, recunosc) ture prin tot mall-ul ‘duty free’. Si pentru ca tot nu aveam ce face, am facut un experiment. Prima data, m-am uitat la preturi: si fata de tot ceea ce stiam eu, la articole pe care le mai cumpar, cum ar fi haine sau accesorii pentru barbati, sau ce iti cumpara Cristina, si iar stiu cat costa, cum ar fi cercei de Swarowski, preturile erau neschimbate. Necoborate. Daca insa incepeai sa dai dovada ca intr-adevar cumperi, vanzatoarea iti facea oferte. Mama, ce mi-a placut. Vanzare in stare pura. Vanzatorul folosit, pentru prima data, nu ca si instrument de comunicare, ci ca si instrument de gandire, de marketing. De-aia austriecii scot bani, dintr-o tara mica.
15. Cele 100 de zile de gratie au trecut, demult: am asteptat ca acest guvern sa vina cu un plan, care sa fie punerea in practica a unei strategii – la randul ei, exprimarea caii catre o viziune. Dragilor, nu avem nimic din toate acestea. Noi nu stim incotro se duce tara asta in urmatorii 20 de ani, si care va fi rolul ei in concertul economic al viitorului. Macar comunistiii au avut o viziune – corecta pana la un punct – de construire a industriei grele, si de iesire din dependenta agrara. Cele mai multe guverne postdecembriste au avut suficient de multe de facut – in sensul tinerii la suprafata a unei economii care nu-si stia fagasul si nici proprietarii – pentru ca sa nu-i acuz de lipsa de strategie. Tariceanu, de bine, de rau, a incurajat consumarismul – insa, la fel, alergand pe o bicicleta, fara sa stie unde vrea sa ajunga. Deja, lipsa de viziune ne amendeaza. Ne lovim de valurile recesiunii create de altii – desi stiam de ea de mai bine de 20 de luni. Iar, de 3 luni de zile incoace, nu facem decat sa ne lamentam ca o sa cada drobul de sare. Si sa ne asiguram ca avem rata platita la asigurarea de sanatate, atunci cand va cadea, si va omori pe cate cineva. Degeaba mergi pe un drum, daca nu stii unde vrei sa ajungi.
16. Am mai spus-o: legea licitatiei publice a fost, si este, o crima pentru profesia noastra. Atata timp cat criteriul de cumparare, este, majoritar, cel al pretului, noi, ca si catalizatori de valoare, nu nu mai gasim locul. Traim intr-o tara obsedata de pret, si lipsita de valoare, de criterii de valoare. Valoarea e raportul intre ce dai, si ce pret ceri pentru ceea ce dai. Vinde valoare, nu pret.
- Acum, tine minte de la mine, ca esti noua in firma asta: daca n-ai produs-carlig, nu vinzi nimic. Vezi cum stam cu pretul: daca clientul are oferta mai buna, ne ridicam si plecam.
(va urma)
