In 1996 am lucrat la un proiect care a creat prima echipa de distributie profesionista a unei firme straine: echipa Interbrands (specific, divizia Procter & Gamble). Printre altele, le-am luat agentilor de vanzari: pantaloni gri, camasi cu cravate, geaca de imitatie de piele, sepci, computer de mana de facut facturi, am pus stickere pe masini, imprimante si rafturi in van-uri, cataloage cu poze, ce sa mai: tot tacamul. Urmarea a fost ca, fata de alti agenti de vanzare, cei de la Procter aratau altfel: mai bine.
Proiectul urmator a fost echipa de Key Account Manageri din Bucuresti: probabil cel mai de succes proiect in care am fost implicat, pentru ca a fost echipa care a generat vanzari suficient de mari catre en-grosisti, in primul rand, incat sa mute cota de piata in favoarea P&G. La fel, una din grijile noastre a fost ca vanzatorii de la P&G sa arate mai bine, si sa se comporte altfel decat ceilalti. Si cred ca am reusit. Henry Karamanoukian, seful nostru de atunci, spunea: ‘Cand intra un Key Account de Procter pe usa, clientul trebuie sa stie asta.’.
Am primit zilele trecute un CV de la un student, vanzator: om bun, dealtfel. CV-ul lui era la fel ca si alte sute, mii de CV-uri: nici o diferenta. Nu era nimic de care ma puteam lega. Ba chiar, la un moment dat, scria ceva de genul: ‘gandesc creativ, si gasesc solutii inovatoare la problemele ce apar’.
Zau?
Sa trimiti un CV e o gandire creativa, si o solutie inovatoare? Ma cam indoiesc.
Sa-ti faci un blog despre vanzari, sa chemi un prieten sa te inregistreze in timp ce vorbesti despre un subiect pe care il stapanesti bine, si asupra caruia ai o anumita parare, sa-ti faci un set de fotografii facute de un profesionist, sa scrii 20 de articole, sa culegi poze si documente relevante din experienta ta, si sa le pui pe toate pe un CD, cu poza ta pe el, pe care sa-l trimiti ca si CV: asta da gandire creativa, care te scoate din anonimitate. Sa trimiti CV- CD-ul asta la 100 de departamente de resurse umane din industria ta, si nu cred ca ai probleme in a primi macar invitatii la interviu, daca nu cumva o slujba direct.
Asta e una din problemele vanzatorilor din Romania: sunt toti la fel. Se poarta la fel, se imbraca la fel (prost) au acelasi bancuri rasuflate, aceleasi secvente de inchidere care le mirosi dinainte de a le incepe. Unui factor de decizie ii e extrem e greu sa distinga intre un vanzator si altul, si, corespunzator, intre o oferta si alta.
Stiu povestea unei firma de advertising din Anglia, care a licitat pentru un account mare, British Railways. Au stabilit o intalnire la sediul firmei. La ora exacta, directorii de la British au fost primiti in receptie: o incapare murdara, cu gunoi in colturi, cu scaune vechi si praf pe mese. Au fost poftiti sa se aseze, si: au asteptat. 5, 10, 15 minute… Dupa 25 de minute, directorii erau deja nervosi. S-au ridicat si au dat sa plece. In acel moment s-au deschis doua usi si gazda le-a spus: ‘Tocmai ati experimentat 25 de minute din ceea ce navetistul care foloseste BR traieste zilnic. Acum, haideti sa discutam.’. O abordare riscanta, desigur, dar, fara doar si poate, diferita. Firma respectiva a castigat licitatia.
Unul dintre obiectivele mele, cu acest blog, e sa va invat sa fiti diferiti, si mai buni. V-am spus (cititi mai multe articole) cum sa ganditi, cum sa va structurati secventa de vanzare, cum sa va pregatiti vanzarea, si ce sa faceti ca sa creati un cadru de incredere. Vanzarea veche e despre formule, pasi, expresii si proceduri, toate invechite, majoritatea fumate, multe stiute. Pornesc cateva proiecte pe an, si, de fiecare data, vad aceleasi lucruri: vizite nepregatite, organizare minimala, luari de comenzi, vanzare de prietenie, in cazul cel mai fericit. De foarte multe ori, reactia clientilor e: ‘Si tu, de la ce firma esti?’.
Articolul asta, in loc sa-l termin, ca de obicei, cu un banc, sau o caricatura, il las asa. Singura mea rugaminte e ca, 5 minute dupa ce il terminati de citit, sa va ganditi la un singur lucru: ‘Ce as putea sa fac eu pentru ca sa fiu diferit, mai bun decat ceilalti vanzatori, care vand acelasi lucru ca si mine?’. Apoi faceti o lista cu treburi de facut, din acest punct de vedere. Sunteti pe calea cea buna sa vindeti mai mult.
