Daca ma intrebai acum cativa ani care e principalul criteriu dupa care angajez vanzatori, as fi spus, fara ezitare: cojones. Sa aiba curaj, responsabilitate, seriozitate, sa fie demni de incredere. Am vazut, la viata mea, tot felul de vanzatori, mai buni, mai prosti, mai destepti sau mai idioti. Dar nu am vazut un singur vanzator de succes care sa nu aiba curaj. Ani de zile, m-am straduit, la interviurile de angajare sa identific aceasta esentiala componenta: daca tipul (sau tipa) din fata mea are curaj.
Din pacate, chestia asta, curajul, nu se gaseste pe toate drumurile. Si inca mai din pacate, te cam nasti cu el. Nu exista scoli de curaj. (Nu exista lideri fara curaj.) In schimb, curajul are o proprietate fundamentala: poate fi transmis de la un om la altul, ca gripa. Toate povestirile despre razboi au un numitor comun: un nenea care s-a ridicat, a zis ‘Dupa mine!’, apoi intreaga gloata l-a urmat. Cu macelul urmator corespunzator, fireste.
In acest articol vreau insa sa va cer ceva: sa creati un cadru de functionare, pentru ca sa existe si infloreasca curajul. Nici un Achilles nu are curaj in orice conditii.
Curajul nu inseamna ignorarea fricii: aia se cheama nebunie, de-a dreptul. Curaj inseamna administrarea fricii: sa fii constient de ce ai de infruntat, si sa creezi toate conditiile necesare, sa te pregatesti, pentru ca sa infrunti si minimizezi frica.
De ce e nevoie de curaj in vanzari? Primul raspuns e: ca ai nevoie de curaj pentru ca sa intri in interactie cu tot felul de specimene de clienti. Nu e chiar adevarat. Pana acum, n-am auzit de multi vanzatori omorati de clienti in timpul secventei de vanzare. Oricum, nu aici: poate in Texas.
Curajul functioneaza in vanzari tocmai pentru ca e molipsitor. De fapt, ce se intampla? Clientului ii e frica sa incerce. E normal: marea majoritate a deciziilor pe care le luam in viata sunt gresite (daca ma contraziceti, dati-va singuri o norma de o seara la cazino: sa vedeti cate decizii corecte luati). Aici intervine vanzatorul. Intr-un fel sau altul, il inspira pe client sa aibe curaj, si acesta cumpara. In imensa majoritate a cazurilor, aceasta decizie se dovedeste a fi corecta: nu pentru ca ar fi ea corecta, in sine, ci pentru ca omul care a luat o decizie, e consecvent cu decizia lui.
(Toate secventele de inchidere au un singur scop: sa genereze impuls de cumparare. Mai exact, sa determine ignorarea fricii de cumparare. Si, de aici, avem toate mecanismele deja stiute: colectivitate, putinatate, expectatie, simpatie, reciprocitate.)
Datorita acestui lucru, vanzatorii functioneaza ca si agenti de schimbare. Ganditi-va la un produs nou pe piata: daca n-ar fi vanzatorii, nu s-ar vinde deloc, sau, oricum, s-ar vinde mult mai putin.
Iata de ce sunt cazuri cand vanzatorii nu pot vinde; iar tu, ca si manager, trebuie sa le recunosti, si eviti. Ca sa vinzi, trebuie mai intai sa incerci, sa fii tu primul, sa le spui si celorlalti, sa-i inspiri. Un vanzator nu poate vinde (poate, cel mult, sa ia o comanda) atunci cand:
- nu a incercat produsul (pe care il vinde);
- nu crede in produs / minte;
- nu e similar cu cei carora le vinde;
- nu e verbal / nu interactioneaza cu cei carora le vinde;
- nu dovedeste, prin tot ce e si ce face, ca foloseste, in continuare produsul;
- nu e dispus sa-si asume riscuri;
- nu creaza o expectatie/ o viziune.
Iata 7 reguli pe care multi manageri de vanzari si vanzatori le ignora. E incredibil cum ca: exista echipe de vanzari, care vand, de exemplu:
- asigurari, cu oameni care, la randul lor, nu au asigurare;
- sapun cu oameni care miros a transpiratie;
- masini Mercedes cu vanzatori care au 200 de Euro salariu;
- produse despre care nu stiu sa vorbeasca cu lejeritate;
- povesti in care nici ei nu cred;
- daca i-ai intreba daca ar incerca respectivul produs, fie te-ar minti, fie ar recunoaste ca nu ar face-o.
Prima data cand interactionez cu un vanzator, ca si client, imi pun intrebarea: acest vanzator ar cumpara produsul care mi-l vinde? E utilizator al acestui produs? Exista ceva, in comportamentul si povestea lui, care sa ma inspire sa fac si eu la fel?
Orice raspuns negativ la intrebarile de mai sus duce direct la minimalizarea sanselor de a vinde.
Nu va bateti joc de oameni: ganditi, inainte sa angajati, sau sa trimiteti pe cineva la client. Sa angajezi numai oameni care dau dovada de curaj, nu e suficient.
- Inainte de a va angaja, trebuie sa va spun ca ultimul vanzator pe aceasta zona a fost urmarit cu masinile, prins, batut mar si bagat in spital. Din aceasta cauza, nici el nu a putut sa recupereze datoriile lasate de cel de dinainte.
