Am discutat de (prea multe ori) despre situatia vanzatorului care urmeaza o cariera in vanzari. Ideea e simpla: gaseste ceva la intersectia intre talentul propriu, ceea ce te pasioneaza si ce se cere pe piata – si acolo, ideal, fa-ti un business, sau trateaza-ti angajarea ca pe propriul business. Daca te uiti insa din cealalta parte, a managerului sau patronului – angajator, perspectiva e cu mult mai infricosatoare.
Intr-adevar, riscurile unui angajator sunt cu mult mai mari. De obicei, are nevoie de mai multa vanzare – sau de mai mult customer service – si decide ca un vanzator e solutia. Cei mai multi angajatori, atunci cand vorbesc de vanzari, sunt minati de nestiinta si naivitate. Cum primele alegeri disponibile sunt, intotdeauna, cele mai proaste, primii vanzatori angajati sunt, intotdeauna, bete scurte. Iar pentru un angajator, un bat scurt inseamna salariul si taxele platite, costurile atasate (care includ, de multe ori si investitii gen masina), si, foarte important, cateva luni de vanzari potentiale irosite, si, nu de multe ori, clienti pierduti.
Intr-o multinationala, durata medie de realizare ca vanzatorul e varza cu carne – si de concediere, ca urmare – e de circa un an. Ca urmare, oricine se prezinta cu un stagiu de UniLever mai mic de 18 luni e dubios: foarte dubios. Pentru ca stiu ca atata le-a luat sa-l concedieze, dupa ce si-au dat seama de greseala. Intr-o firma mica: depinde de capacitatea de administrare si de bagare de seama a angajatorului; si, de ce sa n-o recunoastem, de abilitatea vanzatorului de a-si masca propria incompetenta sau lene. Dureaza oriunde intre doua saptamani si doi ani. Costurile unei astfel de erori sunt colosale: o firma cheltuieste pe un vanzator si angaralele atasate intre 2 si 3 mii de Euro/ luna. O duda care nu produce nimic, situatie favorizata de un ciclu lung de vanzare, inseamna – daca luam o medie de 6 luni pana sa te descotorosesti de el - o pierdere de circa 15 mii de Euro. Daca mai pui si prima rata de leasing la masina care va rugini in curte, si cei 10 clienti existenti care cumpara, deja, cu 20% mai putin sau au carmit-o catre concurenta, aveti imaginea unui dezastru. Un vanzator prost ales inseamna pentru o firma o gaura de cateva zeci de mii de Euro. Iar asta, de multe ori, e exact profitul pe care trebuie sa-l incaseze patronul la sfarsitul unui an de lucru. Bine v-am gasit, ma cheama Gica, si am venit sa va omor un an din viata.
(Interesant cu e si cu banii astia: profitul e o bucatica dintr-o cifra de afaceri, dar orice greseala inseamna costuri, care anuleaza, direct, acest profit.)
Nu e de mirare ca, in astfel de conditii, patronii de firme mici si mijlocii prefera sa faca multe lucruri alternative angajarii unui vanzator:
- printre altele, sa nu faca nimic, si incep sa se plafoneze din propria incapacitate de deservire a clientilor.
- altii, in disperare de cauza, sau din naivitate evidenta, apeleaza la firme de recrutare: care, cu tot pardonul de care sunt capabil, sunt la limita catastrofei atunci cand vorbesc de angajarea unui vanzator. Pentru ca aceste firme sunt intesate cu manageri si gandire de resurse umane, iar un manager de resurse umane n-o sa poata, in veci, sa evalueze un vanzator. Pur si simplu, sistemele de referinta sunt prea diferite.
- o alta greseala facuta frecvent de patroni e ca angajeaza pe baza de instinct, sau de chimie interpersonala (sau, si mai rau, angajeaza, pe efectul de oglinda pe cineva foarte asemanator lui (sau ei), un frate mai mic.
- si cea mai frecventa e ca angajeaza pe cineva care ‘arata si se misca ca un vanzator’: un baiat, voinic, voios, si gregar, care vorbeste si zambeste mult, si care promite ca va fi imaginea firmei in lume. Promite.
In lumea celor necunoscatori de vanzari -si acestia sunt cei mai multi- un vanzator bun e un baiat nascut cu talentul de a vorbi si face capul mare altora. De fapt, cei mai multi cred ca te nasti vanzator; si se comporta in consecinta. Angajeaza baiati talentati. Sau angajeaza baieti cu atitudine, care spun, din gura, ca vor sa faca si sa dreaga.
Acum, ca sa intelegeti de unde vin, si de ce am caderea sa vorbesc: am facut cateva mii (poate peste zece mii) de interviuri de angajare in vanzari. Am angajat peste 2,000 de vanzatori, si am facut echipe de vanzari, in vreo 6 tari. In plus, am facut vanzari si ceva management de vanzari, din 1991 incoace. Deci, am ceva stiinta de carte. De mai bine de trei ani de zile, nu mai fac selectie si intervievare dintr-un motiv simplu: nu te poti ocupa de toate, si face si bine. Am ales sa-mi adancesc specializarea in ceea ce stiu ca vreau sa fac – si, de ce sa nu recunosc -, unde concurenta e mai mica, pentru ca nu trebuie sa infrunt o cohorta de semi-manageri de resurse umane cu scoli de perfectionare facute la casa de cultura. (O sa intreb, dar nu stiu care sunt criteriile de evaluare pentru un manager de resurse umane: care e the golden standard pentru acestia. La vanzari, stiu: cel care vinde nu numai mult, ci si multora, si si-i pastreaza.)
Uitati care sunt cele 10 reguli de aur (ale mele, Curca), in angajarea unui vanzator:
1. Experienta – si, ca urmare, CV-ul – sunt irelevante. In ziua de azi, se face mai usor un CV perfect, pe copy-paste, decat un mic dejun cu oua jumari. In plus, faptul ca vanzatorul din fata a vandut 5 ani la Coca Cola, sau 5 zile la o firma de advertizing, nu ma ajuta cu nimic in a evalua daca o sa vanda pentru mine. Nu angaja oameni care au neaparat experienta in vanzari. Sunt mai buni cei care vor sa stea burta in burta cu clientul, decat cei care vor sa faca o cariera in vanzari. De multe, ori, un angajat marunt din productie face un vanzator mai bun decat un voinic zambitor de pe strada.
2. Angajati gentlemani cu creier (dupa Ogilvy). Vanzarea e un trinom problema – solutie – cadru de incredere. Anamneza o poate face oricine – e procedurizata. Cadrul de incredere se poate organiza si administra (cu exceptia emotiilor generate natural). Un om care are creier si creativitate poate sa gaseasca solutii pentru problemele clientului – si asta e crucial.
3. Angajati oameni care vor sa dovedeasca ceva, nu care vor sa faca bani. Banii – dorinta de a face bani – sunt un numitor comun pentru generatia de 20 de ani. Daca ii intrebi ce vor sa faca in viata: bani. Daca incerci sa afli ce valori au in viata: n-au. Cineva care vrea sa dovedeasca ceva, inerent, isi aroga si niste valori dupa care se calauzeste.
4. In pofida numelui acestui site, si a ceea ce scrie pe cartea mea de vizita, eu consider trainingul sau trainingurile urmate, sau institutiile de invatamant absolvite, ca fiind irelevante. Cele mai multe traininguri de vanzari din Romania, deoarece se deruleaza pe repede inainte, de profesori care nu sunt implicati in derularea afacerii propriu zise, pe baza unei stiinte de cele mai multe ori copiate dupa ce se scria si facea in America anilor ’50 -’70, reusesc performanta de a strica, nu de a construi. O diploma iti poate spune ca, marginal, omul acela a avut disciplina si vointa sa se duca la niste examene, sau abilitatea sa copieze de la altii. Nimic mai mult.
5. Angajati oameni care se tin de cuvant, si nu mint (sau mint cat mai putin). Increderea e formata din: agenda/ obiective, emotii generate si concordanta intre ce spui si ce faci. Oamenii care se tin de cuvant – si asta se poate verifica cu relativa usurinta, cum ar fi, de exemplu, dandu-le o tema pentru acasa inainte de a semna un contract de angajare – au mai multe sanse sa tina si clientul multumit.
6. Angajati oameni care au activitate. Singurul lucru pe care il detinem si controlam, in vanzari, e activitatea. Principalul diferentiator intre un vanzator bun si unul mai putin bun e cat de mult se misca – ce activitate are. Un om care canta intr-o formatie de reggae, joaca jocuri video noaptea, e membru al echipei ‘Salvati copacii’, si face a doua facultate , chiar daca nu-i foloseste direct, e un om de angajat. E esential sa angajezi pe cineva care cade natural din pat, dimineata, si incepe sa faca ceva. Un om care face mai multe lucruri intr-o zi, trebuie sa si le puna si in ordine: deci, obligatoriu, trebuie sa-si organizeze timpul.
7. Angajati oameni care dovedesc (ceva) umanitate. Vanzarea, ca si atitudine, inseamna sa-l ajuti pe cel din fata ta. Oamenii dispusi sa acorde ajutor sunt oameni care sunt sensibili la nevoi, care incearca sa inteleaga emotii, carora le pasa de oameni, si ca urmare, interactioneaza mai bine cu oamenii.
8. Entuziasmul, convingerea, hotararea, promisiunile, cravata bine stransa in gat, energia debordanta, si CV-ul profesionist sunt toate semne rele. De fapt, orice poate fi contrafacut, mimat, jucat – si, la acest capitol, angajatul e de nota 10 - e un semn rau. Angajati oameni care dovedesc sinceritate si deschidere, si care au, natural, o anumita vulnerabilitate – chiar si neprecizata. Fugiti de cei care cauta cariera – sunt si naivi, si rai, si inapoiati, pentru ca vremea carierei in structuri multietajate a apus -, bani, sau pozitii de conducere. Angajati oameni normali, care au ceva de spus si de facut in viata.
9. Varsta e irelevanta. Apartenenta la o generatie sau alta sunt irelevante. Nu conteaza daca are 16 ani sau 54. Daca are prospetime de minte si deschidere, e de angajat. Singurul semn de intrebare e daca varsta nu a adus dupa sine si un numar de vicii, mai mult sau mai putin evidente.
10. Nu angaja oameni care iti plac tie. In general, nu angaja oameni care plac, cu usurinta, oricui. Un om atragator fizic, va avea, intotdeauna, mai mult succes decat altii, cu mai putin efort. Asta, de foarte multe ori, ii altereaza caracterul. Nu angaja pentru ca trebuie sa faci vanzare, sau pentru ca, in general, trebuie. Operatiile de angajare trebuie sa fie permanente, iar angajarea trebuie sa se intample atunci cand gasesti un om potrivit, nu cand ai tu nevoie. Si nu porni de la premiza de incredere: prea des mi-am furat-o investind in oameni care pareau perfecti.
Si acum, raspunsul la intrebarea din titlu: nici, nici. Un vanzator nu se naste vanzator, ci un om se naste cu niste calitati, care pot (sau nu) sa-l ajute sa faca profesia de vanzator. Vanzarea nu e o iscusinta innascuta, ci un numar de calificari si atitudini dobandite, de-a lungul vietii. Pe de alta parte, numarul de traininguri si institutii absolvite, ca si numarul de ani petrecuti intr-o anumita meserie nu-ti garanteaza nimic altceva decat cunostinte tehnice (si, de multe ori, nici macar). Experienta nu formeaza un vanzator. In plus, profesia de vanzator nu are un numar de standarde, care sa fie unanim aplicabile in orice domeniu. Cu alte cuvinte, se cere un ceva unui vanzator care vinde Coca-Cola (B2B2C), altceva unuia care vinde retele de calculatoare (B2B), si, in mod sigur, altceva celui care vinde masini (B2C). Trebuie sa va uitati dupa amandoua (nascut si format), si dupa nici una cu precadere. Insa regulile de mai sus se aplica in orice instanta.
Pentru prieteni, un document de evaluare, sa va ajute: modeldeevaluarepentrucompetentefactoricareconteazapentruunvanzator
Pentru cititori, un banc de final:
- Asa cum ma uit la Dvs., aratati perfect cu ceea ce imi imaginez ca trebuie sa fie un om de vanzari: inalt, bine facut, serios, si inca necasatorit.
Asta parca ai scris-o pentru mine. Multumesc.
Mai vroiam sa adaug ceva legat de cadrul de INCREDERE. Acest cadru incepe de la CE TRAIESTI in ADANCUL INIMII TALE este tot UNA CU CE GANDESTI, CU CE SPUI, CE FACI, CE EMOTII GENEREZI si CE OBIECTIVA AI.