Vindem diferit femeilor decat barbatilor?

Vindem diferit femeilor decat barbatilor?

Oh, Da. Avem creiere diferite, punti sinaptice diferite, rezultat al unei evolutii specializate. Femeile, prin forta lucrurilor si a maternitatii, s-au dezvoltat in ‘ocrotitoare de cuib’, in vreme ce barbatii au devenit vanatori. Asta explica multe lucruri, printre care: capacitatea…

Cei care radiaza incredere vand mai bine decat cei care au expertiza

Aceasta e probabil explicatia pentru care sunt analisti economici sau politici, sau consultanti care o dau frecvent in bara, fac predictii eronate, si, cu toate astea, sunt curtati si cumparati. (Criza economica actuala e relevanta in acest sens: eu am…

Pasii vizitei – lista de verificare

Toti am invatat o anumita procedura de vanzare (popular numita si pasii vizitei). Aceasta procedura avea, ca prim scop, ordonarea activitatii vanzatorului (singurul lucru asupra caruia vanzatorul are control e propria activitate), si, in secundar, ajutarea vanzatorului sa treaca peste…

Cum sa vinzi cand nimeni nu cumpara nimic

Da, si business-ul meu a avut de suferit: recunosc.  Pot sa justific cu orice: ca am avut nunta, ca am scris o carte, ca mi-am indesat filtrele, cam am imbatranit, sunt mai pretentios si nu mai lucrez cu oricine. Oricat ar fi…

Lucruri mai importante decat tehnicile de vanzare

Lucruri mai importante decat tehnicile de vanzare

Am avut o zi – multumitoare-  cu maica-mea, care a dorit sa-si cumpere o masina noua. Stia ce vrea – si eu stiam la fel – si nu ne-a fost foarte greu. Avea buget, scala deciziei de cumparare, limitari –…

Expertiza si pasiune

(imi cer scuze pentru indelunga pauza fara publicare si le multumesc celor care au continuat sa-mi viziteze site-ul, si care s-au intrebat de ce nu mai sunt postari zilnice.) E necesar ca un salesman care vinde tigari sa fie fumator?…

Futilitatea argumentatiei

Orice argumentatie e inutila. Chiar daca ai dreptate, cladesti o pozitie separata, antagonica, fata de client. Cu alte cuvinte: win – rational, lose -emotional. Concluzia: n-o face. Diferenta intre istetime (‘clever’) si intelepciune (‘wise’) e capacitatea de a tacea. Uite un…

Lipsa de autenticitate

Marea majoritate a site-urilor, fiind secvente de marketing, sunt minciuni. Cele mai reusite sunt din categoria: minte-ma, dar minte-ma frumos. (Cu blog-urile e o alta poveste. Un blog, daca nu e autentic, daca nu e scris de o persoana reala,…

Promisiunea indirecta

Promisiunea indirecta

1. Promisiunile vand. (Un brand e,  de fapt, o promisiune.) Problema e ca, spuse direct, promisiunile sunt incredibile. Starnesc reactii argumentative, invita la dezbateri, cer lamuriri, explicatii. Iar, in vanzari, explicarea, de orice fel, e ca disectia unei broaste: putina…

Cum iti alegi un distribuitor

Am fost sa-mi cumpar bautura pentru nunta, anume sampanie. Normal, cea mai buna sampanie de pe piata romaneasca e Cricova – dar putini stiu de ea. Discutia a alunecat, normal, spre distribuitori, si alegerea acestora. Mi-am dat seama ca, desi…

Memoria emotionala

Memoria emotionala

In brosura ‘Manipularea pe baza legilor influentarii’ vorbesc de 3 legi ale influentarii care actioneaza mai subtil: expectatia, posesia si negatia. Expectatia functioneaza atunci cand, inainte de a trece printr-o anume experienta, vanzatorul (influentatorul) genereaza o anumita asteptare de beneficiu…

Pretul corect

Pretul corect

Cand se oferteaza prima data un pret – si, ma refer aici la un produs sau serviciu ne-standard, non-convenience, adica nu un ‘ceva’ al carui pret e stiut si stabilizat de piata, vad, frecvent, doua reactii extreme: ofertarea cu pret standard,…

Spune povesti recente

Spune povesti recente

Orice client cumpara, in realitate, in creierul lui. I se varsa niste hormoni, de linistire sau de energizare, in functie de ceea ce simte sau crede. Partea haioasa e ca niciodata nu realizam motivele reale ale cumpararii: nici cand suntem…