Aceasta e probabil explicatia pentru care sunt analisti economici sau politici, sau consultanti care o dau frecvent in bara, fac predictii eronate, si, cu toate astea, sunt curtati si cumparati. (Criza economica actuala e relevanta in acest sens: eu am prezis-o si predicat-o la cursurile mele, inclusiv cu perioada exacta de declansare in Romania - nici nu era greu, Romania fiind o tara cu o economie dirijata politic - inca din septembrie 2007. Cu toate astea, nu ma plateste nimeni pentru predictii sau analize.)
Don Moore, cercetator la Universitatea Carnegie Mellon din Pittsburgh a concluzionat ca oamenii prefera sa primeasca solutii si sfaturi de la cineva care e increzator si sigur pe sine, chiar daca istoricul acestora de rezultate este mai curand nesatisfacator. (Daca mai trebuia sa va mirati de ce unii au succes la interviurile de angajare permanent, iar altii, nu, indiferent de rezultatele avute.) Asta explica propensiunea oamenilor in asculta cele spuse de escroci, in defavoarea celor spuse de oameni de stiinta, si explica de ce forma bate continutul.
Oamenii leaga direct siguranta de sine cu nivelul de expertiza. Normal, atunci cand vorbim de activitate stiintifica, sau de predictii in scris, nivelul de siguranta de sine nu e arat direct: de aceea rareori gasim escroci care sa aiba succes prin scris.
Cum functioneaza mecanismul? Exact invers de cum ne-am astepta: nu expertiza genereaza incredere, ci increderea afisata sugereaza expertiza. Iar increderea afisata depinde de factori interni, cum ar fi: starea de sanatate, hainele purtate, sau ultima scoala absolvita sau diploma obtinuta – chiar daca acestea au fost obtinute fraudulos. De exemplu, absolventii unei facultati de finante sunt mai siguri pe sine in prezicerea anumitor miscari ale pietii financiare decat colegii lor cu numai un an mai mici, care inca nu au absolvit, desi calificarile acestora sunt sensibil similare.
Pentru noi, ca si vanzatori, oameni de sfera dreapta a creierului, astea sunt vesti bune. Ne spun, practic, ca trebuie sa ne concentram pe mimarea unei stari de bine si expertize, si pe controlarea vocii si limbajului trupului, mai curand decat pe invatarea propriu-zisa a informatiilor de care avem nevoie spre a ne servi bine clientii. Si, fara indoiala, practica, interactiile repetate cu oamenii, trial & error & correct, nu fac decat sa contribuie la stabilirea unor punti sinaptice favorabile succesului nostru. (Asta explica de ce vanzatorii ‘batrani’ au o rata de inchidere mult mai mare, desi efortul de umplere a palniei e mai mic, ca si numarul de ore si energia depuse.)
In cuvinte simple, asta inseamna (cateva concluzii din categoria ‘gaga nu-i destul: fii col’):
1. Toale. Imbraca-te bine, cu haine noi, cu pantofi noi, si – foarte important – in care sa te simti bine. E foarte important ca, atunci cand iti cumperi hainele respective sa ai asteptari cum ca iti stau bine si te simti bine.
2. Body language. Fa exercitii in oglinda care sa te arate increzator si radios: zambet, privire deschisa, inclinarea capului, gesturile largi, pozitia dreapta, burta in fata, aratatul palmelor, evitarea pozitiilor care sugereaza anxietate (trasul degetelor, pozitii inchise, frecatul pixului, stransul buzelor, inclinarea excesiva a capului, aducerea capului intre umeri). Fa contact vizual: des, si intens. Identificati culoarea ochilor interlocutorilor, faceti ‘ochi lipiciosi’. Foarte important: sa nu va lunece privirea intr-o parte cand spuneti ceva – sugereaza minciuna si neincredere. Trebuie sa fiti amabil, nu jovial, si niciodata – repet, niciodata – glumet. Orice gluma va reduce din autoritate, oricat ar fi de calificata.
3. Voice control. Controleaza-ti cu atentie: tonul vocii, viteza de vorbire, asocierea intre ceea ce spui cu gura, si ceea ce spui cu restul trupului (fata, membre, gesturi, miscari). Talpile trebuie sa stea pe pamant, si nu trebuie sa ai nici un fel de gesturi nervoase cum ar fi bataitul din picior, frecatul pixului, clipitul des sau muscarea buzelor. Vocea trebuie sa fie groasa, vorbitul mai rar, si trebuie neaparat sa terminati cu un ton mai jos decat restul propozitiei.
4. Nu raspundeti imediat. Orice raspuns ati da, nu trebuie sa-l dati in secunda 2, ci dupa o pauza de cel putin 1-2 secunde – ceea ce sugereaza gandire si incredere. Nu e nimic rau sa scrieti doua notite inainte de a raspunde: da si mai multa greutate raspunsului Dvs.
5. Vanzare de autoritate. Orice insemne de putere trebuie puse la vedere: diplome, premii, poze cu echipe de succes, cu vedete sau lideri politici. Neaparat trebuie sa investiti intr-un ceas de buna calitate (se mai gasesc si prin piete, furluate), manseta camasii, alba cu butoni, invelind perfect ceasul. (Evitati, totusi Rolex, pentru ca sugereaza mai curand arivism.)Investitia in mobilierul firmei trebuie sa fie majora: lambriuri, lemn, fotolii de piele, nimic de la IKEA. Tineti-va biroul intr-o stare de semiobscuritate, si folositi mai curand ‘lumina de jos’ – de veioza - decat cea de plafoniera. Pupila ochiului se mareste, si sugerati ca spuneti adevarul. (Avocatii fac chestia asta, cu succes.)
6. Pregatiti-va numarul. Sustineti-va spusele cu endorsement-uri (sustineri) ale unor oameni cu autoritate recunoscuta (‘Dupa cum spunea si Kotler, in cartea sa Managementul Marketingului, la capitolul ‘Finante de vanzari’… blah-blah.) Daca nu sunteti sigur ca folositi un citat sau un autor, cu exactitate, spuneti ceva de genul: ‘Din cate imi amintesc, Kotler spunea in cartea sa – si acum parafrazez – blah-blah…). Foloseste numere in speech-ul tau. Incuviinteaza ceea ce spune un interlocutor – si nu nega evident daca bate campii -: n-o sa faci nimic altceva decat o sa-ti arogi ceea ce spune celalalt, chiar daca tu nu ai suficienta expertiza in domeniu.
7. Dezangajati frecvent. Fiti intodeauna pregatit sa dezangajati. Un adevarat expert nu insista si nu sustine o anumita idee. Spusa: ‘S-ar putea sa aveti dreptate…’ sau ‘ Trebuie sa fim de acord ca nu suntem de acord asupra acestui subiect…’ face minuni: va prezerva autoritatea, si va lasa sa treceti mai departe fara sa intrati intr-un conflict.
8. Asculta. Asculta ce spun ceilalti. Intotdeauna ce scoti TU pe gura e mai importanta decat ce scoate altcineva. E valabil pentru oricine.
9. Fii convins de ce spui. O prostie spusa hotarat da bine. O desteptaciune spusa ezitant da rau. Uitati aici mostra de body language de exceptie:
10. Invata. Finally, trebuie sa mai si stii, macar cate ceva, din domeniul in care te dai ca esti expert, sau vrei sa-ti faci bani si notorietate din asta. Sa nu stii nimic te supune la riscuri majore: poti fi devoalat.
De fapt, nici nu mai trebuia sa scriu articolul asta. Trebuia sa scriu titlul, apoi: uitati-va la telejurnal. Restul e vorbe.
Super articol! Chiar eram interesata de acest aspect al limbajului trupului, si de toate detaliile care te fac sa “radiezi ” in fata clientului.Increderea ,cred eu ,vine din interior si e ceva care se cultiva.Abia astept sa postati si podcasturile , despre care vorbeati in alt articol.
O zi minunata!