Noua Vanzare

Un lider e cel care creaza o viziune, o impartaseste altora, ii energizeaza pe acestia sa il urmeze pentru a o atinge, si ii ajuta si invata sa devina realitate.

Daca, in perioada pe care o traim, manageri sunt pe toate drumurile, iar invatamantul actual, potrivit nevolor revolutiei industriale genereaza pe banda rulanta oameni cu creativitate redusa si capacitati admistrative ridicate, liderii sunt, in continuare, putini, rari, si la mare cautare.

Mai cititi inca o data definitia de mai sus, si analizati-va. Trebuie sa aveti toate cele trei elemente: viziune, energizare, capabilizare, si sa le exercitati frecvent, pentru ca sa va numiti ca sunteti lider. Eu, de exemplu, am fost intotdeauna bun la crearea unei viziuni, bun sa capabilizez intr-un cadru organizat, insa slab in energizare si in capabilizarea de zi cu zi.

Viziunea descrie o stare viitoare a lucrurilor, pe care organizatia pe care o conduci urmareste sa o atinga. O viziune buna – la acest nivel - e usor de descris si inteles, dorita, de atins, compatibila cu ceea s-a mai facut istoric sau de catre altii, motivanta si virala.

Existenta unei viziuni e inutila, daca nu e comunicata corect. Mai mult, calitatea comunicarii afecteaza dramatic perceptia viziunii.

Exemplul 1: Eram director de vanzari pe Yugoslavia, cand le-am spus celor 30 de vanzatori pe care ii aveam in subordine ca, intr-un an, cu munca, in loc de masini mici si prapadite, vor avea toti BMW-uri. Necomunicata direct, ci prin translator, si intr-un cadru lipsit de speranta, in perioada imediat urmatoare razboiului efectul a fost hilar: nu m-a crezut nimeni. Totusi, cativa ani mai tarziu, in alte pozitii, slujbe sau business-uri, majoritatea aveau BMW-uri sau ceva similar.

Examplul 2: Presedintele Basescu a vorbit despre lipsa de finalitate a sistemului actual de invatamant, si despre necesitatea de a scoate si practicieni, nu numai filozofi. In esenta, viziunea e mai mult decat corecta (vedeti si articolul meu ‘La ce iti foloseste scoala’). Modul cum a fost comunicata, cadrul de sedinta de duminica, confuzia generata de prezenta lui la sedinta de guvern, si exemplele nefericite (cel cu ospatarul si tinichigiul) au minat perceperea viziunii intr-un mod corect. Evident, presedintele Basescu nu are un bun consultant de comunicare, cel putin.

De aceea, atunci cand comunici o viziune, incearca urmatoarele practici (era sa spun smecherii, dar m-am abtinut):

1. Dezvolta o poveste, cu introducere, cuprins si incheiere. Oamenii asculta cu dificultate teorie si abstractiuni, dar cu multa usurinta povesti, mai ales acele povesti care le sunt apropiate, cu oameni similari. In plus, povestea poate fi repetata, o data si inca o data, pana devine folclor. Povestile sunt principala forma de invatare a omenirii, de cand existam. Ar fi stupid sa le ignoram puterea.

2. Viziunea trebuie sa fie usor de imaginat de catre audienti. E stupid sa le povestesti audientilor de Palma de Majorca, cand nici unul dintre ei nu a fost vreodata acolo. E mult mai usor daca te ajuti cu elemente vizuale, cu un film, cu poze. Oamenii sunt foarte vizuali. Fa o smecherie: pune poza unui tinut de vis, apoi poza lor, de grup, copy- paste peste. Or sa rada, dar o sa inteleaga ideea. De multe ori, ceea ce ramane dintr-o viziune e un desen reusit, o metafora vizuala. Oamenii tin minte si fac referire la ceea ce inteleg. Mult timp, firma Concept Marketing & Vanzari a fost retinuta doar ca: ‘A, voi sunteti aia cu becul!’. Da, noi suntem aia cu becul. Ulterior, am introdus sloganul ‘+30% vanzari!” si a fost retinut, chiar si de catre clienti, ca fiind principala promisiune a activitatii noastre. Am avut un caz hilar, cand un client a incercat sa motiveze o neplata cu ‘n-au crescut vanzarile cu 30%, cum e scris in contract.’. Vanzarile crescusera cu mult mai mult, iar in contract era scris numai 20%, de-a lungul unui an.

3. Mare grija cui si ce comunici. De multe ori, viziunea ta e buna pentru vanzatori, dar nu e neaparat buna pentru ceilalti – pentru ca n-ai suficient buget, sau, simplu, ca daca se vinde mai mult, e mai mult de munca: si nu toti au comision, ca vanzatorii. Eram supervizor pe Bucuresti, cand am facut o prezentare in depozit, catre vanzatorii mei, in care le aratam ce de mii de dolari puteau castiga daca… se apucau de treaba. Nu mi-am dat seama ca speech-ul meu a fost urmarit si de lucratorii din depozit, care au gandit simplu: aha, uite ce bani castiga astia, ia sa profit si eu. Si, uite asa, incarcarea de dimineata s-a transformat din gratis, in 10,000 tura. Greseala mea.

4. O viziune nu trebuie neaparat comunicata intr-un cadru organizat: adica, sa faci o sedinta pentru asta. Dimpotriva: multi oameni se blocheaza daca ii aduci intr-o sala de sedinte, si vrei sa-i faci la cap. Cel mai bine se disemineaza o viziune atunci cand stati de vorba in grup: la cafeteria, la un barbecue de week-end, la o tigara. Mai mult, o astfel de viziune, astfel comunicata, are si sansa extraordinara de a se auto-ajusta: daca e ceva ce trebuie reparat, poti repara din mers. Tin minte ca ma pregateam sa mai introduc un bonus suplimentar, cand supervizorul de atunci mi-a dat peste mana: ‘Sa dea mai intai rezultate pentru ceea ce primesc acum, apoi un bonus suplimentar!’. Acest feed-back m-a scutit sa fac o gresela, si sa introduc un bonus cand inca nu era cazul. Apoi, in orice organizatie exista niste centri de influenta, de putere: ii stapanesti pe acestia, le comunici lor mai intai, primesti si feed-back, si ai o buna diseminare. Ca si manager in Yugoslavia am gresit cand am ignorat fosta secretara a departamentului de vanzari, Ivana Arsenic, ca si centru de influenta. Urmarea a fost ca am pozitionat-o impotriva mea, si nu am realizat asta decat atunci cand era prea tarziu.

5. O viziune nu trebuie sa fie o surpriza pentru audienta. Cel mai bine iti pregatesti, dinainte, zona de cultivare, prin cativa centri de influenta. Barfa si zvonurile au fost intotdeauna extrem de puternice, si stapanirea acestora, scaparea ‘din greseala’ a catorva vorbe, iti pregateste si audienta, si te poate si pune in garda in cazul in care ideea ta poate avea o opozitie puternica. Foloseste-te de raspandaci, si cere feed-back de la cativa, care iti sunt mai apropiati si mai de incredere, inainte sa faci o viziune publica.

6. O  viziune nu trebuie sa fie comunicata numai verbal, ci prin mai multe mijloace de comunicare. La cursurile mele, aceeasi idee e spuse de: videoproiector, afise de pe pereti, afise mobile, brosuri, manuale, eu cu vocea, ba inca mai am si niste tutari, care ma comenteaza de bine din spate. In plus, trimit e-mail-uri pregatitoare, cu manuale atasate, din timp, cer niste teme pentru acasa, dau pdf-uri moka la sfarsitul cursului, am cani premii pentru diverse concursuri din timpul cursului, am tricouri galbene pentru echipa castigatoare, samd. Toate au valoare de comunicare suplimentara. Oamenii sunt incantati de micile cadouri primite, si, pe legea reciprocitatii, daca le dai ceva, sunt mai dornici sa dea si inapoi. Iarasi, o idee buna e sa dai de mancare si bautura gratis, pentru cei care asista. Mancarea e cel mai bineprimit cadou, de catre oricine.

7. Cele mai importante momente nu sunt cele cand vorbesti din amvon, ci cele cand vorbesti burta-in-burta, cu fiecare in parte. Dupa ce comunici viziune, vine o pauza de digestie: acea pauza trebuie folosita din plin, stand de vorba, personal, cu cat mai multi, si, in special, cu liderii de opinie. De multe ori si acestia vor doar sa fie vazuti cu tine, nu vor sa-ti aduca o opozitie reala. Apoi, iarasi, trebuie vorbit despre respectiva viziune cu cat mai multi oameni, in teren, zile in sir, ca un leitmotiv. Comunicarea nu trebuie sa se limiteze numai la echipa proprie, ci trebuie extinsa si la clienti, parteneri, distribuitori, furnizori. Acestia trebuie sa primeasca cataloage, brosuri, scrieri, care sa-i ajute sa-i aduca la curent cu ce se intampla.

8. Practica ceea ce predici. E prima regula, si prima gresela a oricarui lider. Daca oamenii aud un lucru, dar vad ca se intampla altceva, iti pierzi credibilitatea. Aceasta regula e importanta si atunci cand vine vorba de potrivire intre continut si forma. O prezentare despre nevoia de viteza in reactia de raspuns, insotita de o prezentare bine bibilita, si ai stricat tot efectul: esti incredibil. Spui ca e nevoie sa tai costuri, dar ai costum Armani, si ceas Rolex la mana: sa fii mata sanatos.

9.  O viziune nu are nici o valoare daca e numai o destinatie. Atunci cand comunici viziunea, trebuie sa spui si cum o sa se faca. N-o sa te inteleaga toata lumea, dar, odata argumentata, viziunea va parea mult mai reala, si mai tangibila. ‘Ce’-uri sunt in stare multi sa scoata pe gura, cu ‘Cum’-urile stam mai rau. Iar asta e mult mai usor de scris, decat de facut. Trebuie sa-ti raspunzi la urmatoarele intrebari:

• Cum sa intru in legatura cu cei care ma asculta?
• Am pasiune la purtator? Cum sa le-o transmit?
• Exista obstacole in realizarea respectivei viziuni? Le spun, sau nu le spun? Cum se pot depasi?
• Exista beneficii pentru ascultatori? Care sunt acelea? Cum sa fac incat sa le simta, sa creada in ele?

10.Viziunea trebuie comunicata in asa fel incat sa-i implice pe oameni. Vrei ca oamenii carora le transferi o viziune sa o creada, sa si-o insuseasca, si sa o transmita altora. De multe ori, asta e cel mai greu de facut, mai ales cand ai de-a face cu organizatii mici, cu diferente culturale, cu rezistenta, mai mult sau mai putin pasiva. Orice organizatie are tendinta sa reziste schimbarii: pentru ca le e frica de daramarea statu quo-ului, pentru ca oamenii nu stiu daca nu cumva schimbarea le arata incompetenta, sau ii face, deodata, indezirabili.

 Daca tu nu crezi in ceea ce spui, lasa-te. Fa-te consultant. Asa macar, faci viziuni pentru altii.

- In ritmul actual de dezvoltare, vom ajunge ca Romania sa fie cea de-a sasea putere economica din Uniunea Europeana.

Categorii: Comunicare, Leadership, Management de vanzari, Multinationale, Toate articolele by Laurentiu Curca