Lumea e plina de impostori: adica de oameni care se dau ceea ce nu sunt, si nu stiu sa faca, doar ca sa-ti ia un ban din buzunar. Romania exceleaza la acest capitol. Nu ca as fi eu mai destept ca altii, dar impostorii sunt cu usurinta de mirosit, si chiar usor de scapat de ei, pentru ca practica vanzarea veche, industriala, si daca nu le iese cu un prost, le iese cu altul. Regula de baza la ei e agricultura extensiva. Nici macar nu se supara daca sunt deconspirati, pentru ca ei se stiu impostori. Tocmai pentru ca sunt foarte activi comercial, atunci cand intrati pe un taram de achizitie nou, aveti 90% sanse ca primele intalniri sa fie cu impostori. De aceea, va dau ceva sfaturi, care izvorasc, ca de obicei in cazul meu, din cele ce patesc in viata mea de amarat, zilnic.
Poveste: Isi face Cristina inalnire cu un baiat-DJ, recomandat de Marriott – recomandat, putin spus: daca nu iei pe cineva ‘recomandat’ de ei, platesti amenda pe prostie combinata cu nesimtirea lor de 833 lei + TVA – sa stabileasca playlist-ul. Bafta totala, intalnirea e la mine la birou, si eu aud, prin usa deschisa ce se discuta. Ma prind despre ce e vorba, si ma bag in ciorba, il desconspir, si: uite asa s-a incheiat o teapa inainte de a incepe. (Din pacate insa, la negocierea cu cei cu florile n-am fost, si Cristina a ajuns sa dea 5,000 de lei pe flori, nici ea nu stie de fapt pe ce o sa primeasca. Si cu plata inainte, ca la curve.) Sa le luam pe rand, si sa intelegem cum si ce se intampla:
1. Impostorul e, neaparat, baiat simpatic. Are un talent deosebit sa nu zica ‘Nu.’, sa te linga pe vintre, si sa faca pe nestiutorul atunci cand ceva nu-i convine. Puneti-va primul semn de intrebare daca aveti de-a face cu cineva care nu zice NU, promite asa cum respira, si-ti zice permanent ce destept esti tu, in comparatie cu ce prost e el, de fapt. Impostorul are maniere deosebite: nu te intrerupe, vorbeste putin, zambeste mult, isi ia notite.
2. Impostorul nu are autoritate, si nu poate exercita autoritate. Autoritatea e formata din expertiza si incredere generata. Impostorul nu are niciodata suficienta expertiza, dintr-un motiv foarte simplu: expertiza generaza valoare. Puneti-i intrebarea de verificare nr. 1: cea legata de expertiza. Ideal, nu direct legata de serviciul prestat, ci de ceva colateral, dar relevant. De exemplu, eu l-am intrebat pe impostor (DJ Niki, pe numele lui de artist) la ce radio a lucrat. Oops, n-a lucrat la nici unul. DJ sa nu fi lucrat la un radio? Ey, ash. Nu prea cred.
3. Impostorul nu are cunostinte tehnice suficiente, dar nu-si poate permite luxul sa recunoasca ca nu stie. Eu am nunta intr-o hardughie de sala, inalta de 8 metri, cu pereti de beton: deci cu o acustica, de la mama ei, varza. Intrebarea de verificare nr. 2: ce solutie tehnica aveti? (sau ce ne dati voi, ca si solutie tehnica?). Raspunsul lui, agramat: doua boxe in fata + doua boxe in spate, moka. (M-a luat de prost, twice, vezi 5.) Solutia corecta e cu boxe mici, peste tot. Dar e o solutie cu munca multa.
4. Impostorul fuge de munca, ca al cu coarne de tamaie. Verificarea 3: cere-i mai mult de munca. Daca da din colt in colt, e impostor. Daca nu, e semn bun: baiatul are pasiune.
5. Impostorul da chestii moka. Nefiind tampit, si avand doza de escroc, stie ca majoritatea oamenilor pun botul la moka mai abitir ca vitelul de doua zile la uger. De aceea vin cu o propunere standard – de obicei, o mizerie, la care asociaza mocaciuni, in functie de ce se cere de catre client.
6. Impostorul e mare maestru international in negociere. Cu cat ii ceri mai mult, cu atat iti da mai mult (si nu zice niciodata NU). Fa-i o alta proba: cere o chestie nasoala. Daca zice Da si la ea, inseamna ca tot ce a promis pana atunci n-are nici o valoare.
7. Impostorul nu e dotat cu oferte destepte, pentru ca nu le are decat pe alea tampite, standard – daca le are si pe alea. Cere-i oferta, in scris, sau pe mail. Cere-i una customizata, nu copy-paste. Nu are, nu poate, nu face (vezi 4.), nashpa pentru el. De obicei o da cotita, ca altul trebuie sa faca oferta.
8. Impostorul nu se tine de cuvant. La cererea de la 7. n-o sa-ti vina o oferta, in veci.
9. Impostorul nu isi asuma responsabilitati. Intotdeauna e altcineva in firma care trebuie sa faca ceva, ce el nu face, ca-i cade mana. Daca stai sa te uiti in gura lui, e o echipa intreaga care munceste, cara, trage de fire si de fiare, face hartii, si masoara reverberatia undelor in coltul din dreapta sus al salii. In realitate, e el, si mai e un alcoolic in slapi, care miroase a vita, care cara. Restul, daca il intrebi, tocmai s-au imbolnavit, sau, mai rafinat: ‘sunt prinsi intr-un alt eveniment’.
10. Impostorul nu poate reactiona la fata locului. Tocmai pentru ca el vinde covrigi de cand se stie, cere-i merdenele, si se incurca. Eu i-am cerut play-list-ul (aveti o mostra mai jos). Dupa ce am vomitat, am inceput sa ma lamuresc si de cata muzica stie. Cristina a cerut muzica clasica. Mi-a produs ‘Mica serenada’ de Mozart. Am inceput sa-l iau la misto, si i-am cerut concertul pentru orga si orchestra de Saint- Sans. A ramas blocat pe baricade. Nici macar nu si-a pus problema ca nu se potriveste unei nunti.
11. Impostorul e perfect la bani, pana cand il scoti dintr-ale lui. Atunci nu mai stie sa mai calculeze. De obicei, impostorul vine cu o nesimtire de oferta, pe lovitura de ciocan: merge la prosti, bine, nu merge, mai scadem. Iarasi, o oferta nesimtita e semn rau.
12. Odata ce simte ca ii fuge pamantul de sub picioare impostorul se retrage, repede, si nu mai auzi in veci de el. Chiar daca il cauti, nu-ti mai raspunde la telefon. Sa nu-ti para rau: n-ai pierdut nimic. Impostorul nu da oricum doi bani pe tine. Pentru el, esti doar carne de tocat. Altul la rand.
Din pacate, in lumea industriala, in ofertarea de masa, in vanzarea de intrerupere, impostorii sunt cei care au succes. Odata cu moartea lumii vechi, le moare si lor sursa de bani: trebuie sa se specializeze. Cum asta le e greu, devin venture capitalists. Impostorul viitorul e un camatar.
