Da, si business-ul meu a avut de suferit: recunosc. Pot sa justific cu orice: ca am avut nunta, ca am scris o carte, ca mi-am indesat filtrele, cam am imbatranit, sunt mai pretentios si nu mai lucrez cu oricine. Oricat ar fi de adevarate, numerele vorbesc: business-ul meu e la o catime (mai precis, sub 20%) din cat era anul trecut. Si, ceea ce e si mai grav, stiu ce (mi) se intampla. Sunt in situatia hilara a frizerului care are chica, sau a cizmarului cu pantofii rupti.
N-am uitat sa vand, si nici metodele mele de vanzare nu sunt ineficiente: dimpotriva. Rata mea de inchidere e mai mare ca niciodata, si fiecare interactie de vanzare imi dovedeste (si reaminteste) ca sunt, in continuare, valabil.
Daca vanzarea se petrece in doi mai pasi: 1. Interactioneaza, 2. Vinde, pacatul meu cel mai mare e la primul. Nu interactionez cu destui oameni. Pun pariu ca asta e si cazul vostru. (Cand spun oameni, ma refer la potentiali clienti, nu la piscotari sau la fosti colegi de clasa.)
Am mai fost in astfel de situatii. Deosebirea e ca, acum, mai nimeni nu cumpara: din cauza crizei, a fricii, a nesigurantei zilei de maine. Daca vanzarea inseamna sa gasesti solutii pentru problemele clientului intr-un cadru de incredere, lipseste increderea. Probleme sunt, hais, destule, si mai grave ca niciodata.
Cu alte cuvinte, eu realizez ca problema nu e legata de economie, de clientii mei, sau de incidenta lunii cu Uranus: e vorba de mine. Iar setul de solutii de mai jos, chiar daca o sa va faca sa ziceti: da, da, le stim, le-am mai auzit, ni le-ai mai spus, sunt, totusi, cele care fac vanzare.
Pasul 1: Reviziteaza-ti oferta. Fa-ti o oferta noua, mai simpla, mai curata. Nu umbla la preturi – decat daca esti amenintat de concurenta. Daca vrei sa mai ai un carlig in plus, de pret, fa o oferta cu termen limita. Pune-ti oferta intr-un .pdf, pe un ftp, sau undeva pe net. Fa-ti un site nou – cu mana ta – sau un blog. Populeaza-l: o pagina nu e deajuns.
Pasul 2: Pregateste un cadou: scrie o brosura despre ceea ce stii, si stii ca poate fi de folos clientilor tai, si, la fel, pune-o, intr-un pdf, pe net, sa poata fi descarcata la un buton.
Pasul 3: Refa-ti cartea de vizita: si fa multe (de data asta). Pune url-urile ofertei si brosurii de mai sus. Acum, cand dai o carte de vizita, nu mai faci numai o cerere, faci si un cadou: iti va fi mai usor de dat, oricui.
Pasul 4: Fa o lista impartita in 3: clienti fosti cu care nu mai ai relatii, clienti existenti (care, de fapt, nu mai cumpara), si raspandaci – cei care te pot ajuta sa duca vorba mai departe despre tine. Completeaz-o: obiectivul e sa ai minim 50 (preferabil 100) de clienti in fiecare coloana.
Pasul 5: Suna 25 din lista de clienti inactivi. Spune-le, franc, ca doresti sa reiei relatiile cu ei. Da-le un cadou: brosura facuta. Ofera-te sa stai de vorba, 1 ora, cu ei, gratis, despre problemele lor (vei vedea ca discutia va degenera in 2-3 ore, pentru ca sunt probleme multe). In aceasta discutie vei afla, probabil, si ce nu a functionat in relatia cu tine, de nu-ti mai sunt clienti. Daca problema e inca valida, intreaba-i: ‘Daca rezolvam problema asta, ramasa, sunteti dispusi sa ne intalnim sa stam de vorba, sa lucram din nou impreuna?’. Probabil ca raspunsul va fi ‘Da.’.
Pasul 6: Suna-ti 10 dintre clientii existenti si prezinta-le o oferta (daca vrei, inclusiv indecenta). Da-o cu limita de timp, si n-am nimic impotriva sa o dai chiar prin telefon. ‘V-am sunat, o data, sa va spun ca puteti descarca o brosura – cadou – de pe net, apoi sa va spun ca am o oferta unica: produsul (sau serviciul) X, la pretul Y, valabil pana la data Z.
Nota: Pasul 5 si 6 se poate face si repeta, in functie de industrie, zilnic sau saptamanal. Daca numarul de clienti carora te adresezi e mare, se face zilnic. Daca nu, saptamanal. Daca nu ai numarul asta de clienti pe lista, nu esti in vanzari, sau nu ai vandut niciodata.
Pasul 7: Suna-ti raspandacii, si ofera-le sa faci ceva semnificativ, gratis, pentru ei si pentru comunitatea lor. In cazul meu, sa tin o conferinta de 3-4 ore despre vanzari. Raspandacii pot fi: directorul fostului tau liceu, o firma non-concurenta, dar cu servicii complementare, membrul unei organizatii cum ar fi un club sau un partid. Nu te astepta ca toti sa fie de acord sa primeasca piscotul tau gratis. Dar vei genera o gramada de activitate, si oportunitati pentru tine sa intalnesti, zilnic, 20-30 de persoane noi, ca in prima tinerete, sau atunci cand ti-ai pornit business-ul sau cariera.
Pasul 8: Da carti de vizita. Intra in vorba cu oameni (e simplu: contact vizual, smile, o constatare benigna si afirmativa cum ar fi ‘ Ce cald e azi.’ facuta intr-un loc unde tu stai, si altii stau la fel, si care nu e carciuma (altfel ai fi intrepretat ca agatand). Apoi intri in vorba si, daca ai parte de 4-5 secvente de conversatie impartasite, ai motiv sa dai carte de vizita. 7 din 10 o vor primi si 3 din cei 7 vor fi noi raspandaci pentru tine.
Pasul 9: In fiecare seara iti faci o lista, pe carnet, blueberry, I-phone, sau tabla din birou, cu clientii pe care trebuie sa-i contactezi maine (merge si dimineata, la prima ora, daca asa esti construit). Poti sa suni (nu raspund, trimite-le SMS, si zi-le ca vrei sa le lasi un cadou -s tii tu ce), poti sa dai e-mail (la fel, link-ul cadoului), poti sa lasi mesaj pe casuta vocala si sa le zici ca ai ceva important. 20 pe zi, iar, daca favorizezi e-mail-ul numarul trebuie sa creasca la 30.
Pasul 10: Cu orice interactionezi, la schimb cu cadoul facut, cere referinte. Direct. ‘Vremurile sunt grele: as vrea sa stiu pe cineva pe care ai putea sa mi-l recomanzi ca potential client, cineva pe care l-as putea ajuta, sau ar putea beneficia de pe urma produselor (serviciilor) mele. Dupa cum stii, vorbesc cu o gramada de oameni in fiecare zi, si as putea face acelasi lucru pentru tine.’ sau ‘Pe cine stii care ar putea sa lucreze cu mine, care are cam acelasi gen de nevoi ca si tine (client) (sau potrivite cu ce stiu sa fac eu).
Acum, ca recitesc acest articol, imi pare ca sunt oarecum lupul moralist. Da, stiu cum se face. Da, stiu ca asa functioneaza. Dar mai ai nevoie de ceva, sau cineva (sau un motiv) sa-ti repare si sufletul. Mie, cine imi repara sufletul, ca nu-mi mai vine sa mai sar din mana-n mana pan’ la fund la taxatoare, cum faceam in tinerete? Acum inteleg mai bine parabola profesorului. Nu: cine nu stie sa faca ceva se face profesor de acel ceva, ci: cine nu poate face ceva – in sensul ca ceva nu-l lasa, ceva s-a surpat in el – se face profesor de acel ceva. Cu alte cuvinte: stiu sa merg pe monociclu, pot sa merg pe monociclu, am de ce sa merg pe monociclu, am unde sa merg pe monociclu, si sunt oameni dispusi sa ma plateasca sa merg pe monociclu, dar: pentru ce?
Sper sa-mi treaca.
Uitati aici o conferinta despre succes (daca nu va intra direct traducerea in romaneste, selectati corespunzator): Richard St. John: “Succesul este o calatorie continua”
Cei 10 pasi sunt buni dar, nu si suficienti,trebuie sa faci mai mult,sa gandesti simplu,sa fi diferit,sa fi inovator si sa accepti schimbarea.Nu este suficient sa schimbi oferta,sa iti multiplici raspandaci,sa oferi discounturi etc.Trebuie sa faci pentru clientii tai ce nu face nimeni.
Atasezi pe langa produse servicii pe care le dai gratis,nu trebuie sa fi util clientului trebuie sa devi indispensabil clientului.Trebuie sa te gandesti la afacerea lui pentru ca de ea depinde afacerea ta.Daca clientii tai sunt saraci,
subdezvoltati tu poti sa fi bogat numai daca esti monopol.
Apoi trebuie sa intelegi legile economiei:produsele imbatranesc,produsele mor si la fel se intampla si cu clientii imbatranesc,unii mor,produsele sunt substituibile,
revolutia tehnologica este continua dar calitatea produselor tinde sa scada in ciuda ISO si six sigma,
oportunitati vor fi mereu numai ca “razboiul” va fi diferit,se va purta altfel, dar va avea aceleasi consecinte.