Noua Vanzare

(imi cer scuze pentru indelunga pauza fara publicare si le multumesc celor care au continuat sa-mi viziteze site-ul, si care s-au intrebat de ce nu mai sunt postari zilnice.)

E necesar ca un salesman care vinde tigari sa fie fumator? Dar unul care vinde vinuri – trebuie sa si bea? E vreo problema daca managerul de marketing al firmei care face salam e  vegetarian, sau finantistul Bisericii Ortodoxe e ateu? Cat de mult conteaza expertiza, si cat pasiunea - in ziua de azi? Unde sunt necesare amandoua?

1. Sa fii consumator si utilizator al produsului pe care il vinzi iti da un avantaj real in partea de prezentare – adica, partea cea mai usoara a vanzarii. Deoarece esti consumator, crezi mai usor in ceea ce vinzi, si faci prezentarea cu mai multa convingere. Insa cel mai important avantaj ti-l da in dorinta de activare. Singurul aspect al procesului de vanzare pe care noi il controlam in intregime e propria noastra activitate. Atunci cand ai o misiune bazata pe credinta esti mai dispus la activitate mai indelungata si mai adanca si  la sacrificii. Sunt multe firme care folosesc aceasta fidelitate ‘de consumator’ ca sa starneasca devotiune si pasiune in prezentare.

2. Sa fii expert in ceea ce vinzi e un pas minunat inspre vanzarea de autoritate: adica acea combinatie de expertiza si incredere care vinde cu usurinta ageamiilor si celor usor influentabili. Experienta personala te poate indritui sa folosesti secvente de vanzare de genul: ‘Ia si tu, ca si eu am incercat, si e bine.’. Expertiza te poate ajuta sa dai solutii destepte, inovative, deosebite, problemelor clientului. Principalul diferentiator din ziua de azi intre vanzatorii buni, care vand, si cei care nu vand este chiar expertiza tehnica – si nu am spus eu asta, au spus-o altii, mult mai desptepti decat mine. Parerea generala e ca, in ziua de azi, se face fie prea putina instruire tehnica, si oamenii sunt trimisi la vanzare fara arme, fie sa face numai instruire tehnica: si asta se considera ca tinand de cald si pentru aptitudinile de vanzare.

3. Insa, expertii nu sunt (neaparat) buni vanzatori. Daca vorbim de expertiza si instruire tehnica, de fapt (de prea multe ori) aceasta vine impotriva dorintei si capacitatii de relationare: cu cat stii mai multe despre un subiect, cu atat devii mai sigur pe tine, mai arogant, si comunici mai prost. Asta se mai si numeste, dealtfel: blestemul expertizei. Cand stii foarte multe, o balmajeala agramata din partea unui client mai sarac cu duhul sau edicte pseudo-stiintifice auzite de la televizor te irita. In loc sa-l pretuiesti, ca pe client si sursa potentiala de venituri, incepi sa-l desconsideri. (Oricat ai fi de bun actor, asta se vede.) Iar, odata cu asta, iti piere si orice forma de intentie superioara: nu mai vrei sa ajuti, sau, mai precis, vrei sa ajuti in sensul de a invata: si nu intotdeauna aceasta forma de ajutor e bineprimita.

4. Dimpotriva. In Romania, tot romanul e invatat, de cand l-a scos ma-sa la lumina. Principala preocupare a romanului, atunci cand se intersecteaza cu cineva e sa-i demonstreze cat e de destept. Ideal, mai destept decat interlocutorul. E ceva ce tine de cultura, e ceva ce nu ni s-a spus de catre parinti: atunci cand te simti mai destept, atunci inseamna ca esti prost de bubui. (Nu stiu daca e valabila si reciproca, ca eu tare prost ma simt – in sensul de, asa, sarac cu duhul si neinspirat – in ultimul timp.) Orice interactie intre doi romani e o interactie de masurare de forte, de calibrare. De-abia dupa ce se face calibrarea, poti colabora cu un roman.

5. In ultimi 20 de ani am remarcat disparitia galopanta a modestiei. Daca in comunism, modestia era un fel de virtute sociala, o norma, invatata si propovaduita la scoala, in capitalismul salbatic post-comunist modestia e un liability. Daca esti modest, esti neaparat si prost, si nestiutor. Daca stii si esti modest, esti numai prost. Insa e al naibii de greu sa arati (nemaivorbind demonstrezi) unui roman ca tu stii. Pentru ca nu-ti da voie. Aici e un alt sport national: negarea, care e primul pas in teoria conspiratiei. Orice scoti pe gura, oricat ar fi de inspirat, de bine intentionat, si de destept, e, fara tagada, de prima data, negat. Ba, mai am o constatare: cu cat ceea ce scoti pe gura e mai destept, si, ca urmare, mai controversant, cu atat negatia apare si mai curand, si mai virulent. Iar daca ceea ce scoti pe gura mai e insotit si de un dram de pasiune, esti, fara doar si poate, etichetat drept nebun.

6. Pentru ca traim in tara lui ‘merge si asa’. (Prima expresie pe care au invatat-o francezii de la Renault cand au venit sa puna in practica licenta catre Dacia a fost: merge si asa.) Mai mult: pentru ca romanul e invatat sa negocieze la orice, si in primul rand la pretul corect, orice forma de pasiune e privita cu condescendenta, ca si semn de vulnerabilitate, si determina actiuni de cerere sau autoritate (iarasi ajungem la relatia de calibrare, de care mai vorbeam). Pasiunea e privita ca semn de prostie, de limitare. (apropo, in Occident pasionatii sunt admirati). Intr-o tara in care smecherii si smecheria sunt la putere, pasionatii sunt exploatati.

7. Atunci cand faci ceva cu pasiune, iti iese si mai repede, si mai bine. E mai important sa fii pasionat de ceea ce faci in momentul respectiv, decat sa fii pasionat de produsul pe care il vinzi. Ideea e sa fii cu mintea si sufletul la ceea ce faci. (Eu, de exemplu, daca sunt pasionat de un articol, il scriu in 20 de minute, daca nu, imi poate lua si 3 ore.) Cel mai rau e atunci cand esti la munca si te gandesti la distractie, si esti la distractie si te gandesti la treaba ramasa neterminata de la munca.

8. Toata ideea e ca pasiunea ta sa nu intunericeasca esenta actului de vanzare: servirea nevoilor clientului, gasirea de solutii pentru durerile acestuia, setarea unui cadru de incredere de la care sa pornesti. Expertiza si pasiunea te fac egoist si nepasator la nevoile celuilalt. Tinzi sa vorbesti mai mult despre tine, si sa te lasi auzindu-te vorbind. In cazurile cele mai rele, starneste entuziasm: si entuziasmul, chiar daca inflameaza emotiile celui care cumpara, iti intuneca judecata, te face sa iei decizii pripite, si, in cele din urma, te face sa ratezi ocazii. Pasiunea trebuie sa existe, dar sa nu fie aratata – trebuie sa mocneasca ca un foc interior.

9. Nu exista marketer de succes fara sa dovedeasca pasiune fata de ceea ce vinde. Pur si simplu, in absenta pasiunii, ceva nu functioneaza.  In schimb, exista vanzatori care, in absenta pasiunii fata de produs, au pasiune fata de ceea ce fac, pentru servirea clientului. Acestia au cel mai mult succes, mai mult decat ceilalati.

10. Trebuie sa stii – sa ai expertiza – dar pentru tine. Nu trebuie aratata, nu trebuie folosita ca si instrument de vanzare. Vanzarea de autoritate se instaleaza imediat – in primele 3-4 minute – dar, cu cate mistrii de mortar mai pui la temelia acestui zid, cu atat devii mai incredbil. Autoritatea trebuie ceruta – si, de aici, evidenta ca cei care sunt self-confident vand mai mult si mai bine decat cei care intr-adevar stiu – dar, odata instalata, nu mai trebuie lucrat asupra ei. Trebuie lucrat la incredere, care se acumuleaza in timp, pentru ca, din combinatia expertiza + incredere sa rezulte mai multa autoritate.

De aceea profesorii universitari, in pofida faptului ca stiu enorm, si le si place ceea ce fac, vand putin sau deloc. Acesta e si motivul pentru care scoala nu te scoate vanzator, ci, cel mult, expert; si motivul pentru care pasionatii, detinatorii unui hobby rareori reusesc sa si faca bani.

Categorii: Atitudine, Gandire pozitiva, Intentie superioara, Legile influentarii, Toate articolele by Laurentiu Curca