Orice argumentatie e inutila. Chiar daca ai dreptate, cladesti o pozitie separata, antagonica, fata de client. Cu alte cuvinte: win – rational, lose -emotional. Concluzia: n-o face. Diferenta intre istetime (‘clever’) si intelepciune (‘wise’) e capacitatea de a tacea. Uite un exemplu:
E-mail de ofertare primit (destul de decent, dealtfel):
‘Draga Laurentiu,
Te contactez din partea lui Sorel Radu si Costin Radu, Managing Partners la E Reserach.
In masura in care si programul tau iti permite, as vrea sa ne intalnim o jumatate de ora, sa iti povestesc despre compania noastra.
E Research realizeaza cercetari de piata cantitative si calitative folosind o metoda noua in Romania: selectarea respondentilor din mediul online.
Avem un panel propriu de aproximativ 10.000 de persoane, reprezentativ pentru mediul Urban, dar putem face si recrutare punctuala pe aproximativ 200 de site-uri care acopera o plaja foarte larga de profiluri.
Putem face cercetari cantitative ad hoc (usage&attitude, notorietate etc), in valuri (evaluarea unei campanii de PR / comunicare), calitative tip: focus grup, interviu in profunzime, testare de spot / ad de presa / produs sau serviciu nou etc.
Poti vedea o scurta prezentare a produselor noastre pe www.eresearch.ro.
Pretul cercetarilor online se situeaza la jumatate sau chiar la o treime fata de pretul celor offline – deci reprezinta o solutie pe timp de criza 
. Dar exista si multe alte avantaje.
Daca vrei sa ne vedem in urmatoarea perioada, te rog sa ma anunti.
O zi buna,
Alina Grigorescu
Director Vanzari’
Raspunsul meu de ‘Nu, multumesc.’:
Dna Alina Grigorescu,
‘Pretul cercetarilor online facute de mine e fix 0: pentru ca beneficiez de ele, gratis.
Nu vreau sa cheltuiesc bani pentru asa ceva.
Cu salutari,
Curca’
Argumentatia de raspuns: inutila, disperata, de necitit (in primul rand, raspunsul nu trebuia sa mai existe, pentru ca oricum intrarea a fost pe o cale ciudata a semi-spam-ului. Trebuia sa se produca o dezangajare, de tipul: multumim frumos, ramanem in legatura.):
‘Draga Laurentiu,
Deosebirea este ca noi avem un panel propriu de respondenti cu toate datele socio demografice – putem extrage de acolo nenumarate esantioane pe diferite criterii de varsta, venituri, educatie etc; avem specialisti in cercetare care creaza chestionarele si intrerviurile astfel incat sa obtinem un maxim de informatie in timpul cel mai scurt, avem moderator psiholog care modereaza focus grupurile, avem singura camera de focus online din Roamania, avem specialisti care trag concluziile si interpreteaza rezultatele etc – diviziunea muncii
Daca te decizi sa apelezi la o companie specializata pe cercetare de piata, ne poti trimite o cerere de oferta.
Oricum, eu iti urez mult succes
Alina Grigorescu
Director Vanzari’
Greseala 1: Raspuns – in conditiile unei vanzari de intrerupere. Daca era vanzare de permisiune, mergea.
Greseala 2: Argumentare, nu dezangajare. Who cares?
Greseala 3: Raspuns la obiectie (din alta poveste). Nu ma intereseaza ‘deosebirea’. Obiectia mea a fost la bani, la bani trebuia sa am raspunsul – daca era de dat un raspuns. Corect ar fi fost ceva de genul: Curca, esti prost, intra pe site si o sa vezi ca avem ceva moka, pentru piscotari ca tine.
Greseala 4: Combinatie de fuckwit & piss on you (vezi misspeling-ul de mai sus) & look at me & you don’t deserve us & go to hell & fuck yourself, because you don’t buy from us. Rezultat: hate. Mai rau: ignorare, delete & hate (if I see you again, ever).
Greseala 5: Despite greseala 4, in continuare suntem dispusi sa sugem bonboana, daca ni se da ocazia. Sa te cracesti nu-i destul: fa-o si in mijlocul strazii. Si care era povestea retinuta, in cele din urma? Noi sugem bonboana la juma de pret, pentru ca o facem online. Aha.
Si asta in conditiile in care vorbim de o doamna care, dupa toate aparentele, are cei 7 ani de acasa, stie sa acorde subiectul cu predicatul, si stie ca in limba romana ma-tii se scrie cu cratima la mijloc. Dar educatia scolara e una, si analfabetismul comercial, cu totul altceva.
Never, please. Fiti atenti la emotiile generate. Scrisul e un instrument foarte puternic, si emotiile generate, la fel. De aia nu cred eu in vanzarea prin e-mail.
Este foarte interesant si adevarat. Lucrand la o revista internationala, cele doua tipuri de contactari ale noastre sunt email-ul (si cu ruda sa mai mare, newsletter-ul) si telefon-ul.
.
Niciodata un potential client care ne-a spus “nu” in aceste conditii nu a fost interesat sa asculte ce am eu de zis despre el sau despre noi. Cel mult, noi punem intrebarea :”May I kindly ask you why?”, ii trimitem o revista gratis si il intrebam daca puteam sa-l includem in baza de newslettere. Din cei 3520 de clienti contacti de mine anul acesta, 3515 au ramas in legatura cu noi si 5 au cumparat ulterior
Asta din categoria “Bine ca sunt eu desteapta :-” sau “da, ai dreptate, Laurentiu, ca in majoritatea articolelor”.
“Rezultat: hate. Mai rau: ignorare, delete & hate”
Ce m-a amuzat fraza de mai sus!
Asa este, aveti dreptate inca o data! Doamna Director de Vanzari se vede ca a fost cocotata pe pozitia respectiva fara sa aiba experienta in vanzari!
Sau o fi avut “experienta” precum unii oameni de vanzari angajati ai celor doua companii de telecom care in perioada 1997-2007 au avut sansa sa “vanda” niste servicii care de fapt se vindeau singure!
Si de ce va tutuieste Doamna Director cand Dvs. i-ati scris ei corespunzator?!
Iar inceputul este absolut incredibil: “as vrea sa ne intalnim o jumatate de ora”. Exact cum spuneti: “who cares what you want?”
Toate cele bune!
Totusi, faptul ca doamna respectiva a trimis un email personalizat, si tu te-ai hotarat sa-l faci public nu e chiar fair, nu? Sau si-a dat ea acordul sa faci tu un articol despre abordarea ei?
)
oricum si reclama negativa e buna uneori asa ca poate i-ai facut un serviciu.
Legea reciprocitatii se aplica si aici, ca intotdeauna, dealtfel. Doamna vanzator a practicat vanzare de intrerupere, fara permisiune, fara recomandare. A primit un raspuns – un refuz. A continuat vanzarea de intrerupere, fara sa faca dezangajare. Atata timp cat isi permite sa-mi trimita e-mail-uri, fara sa ceara sau sa aibe acordul meu, atata timp cat nu respecta conventiile de permisiune, si atata timp cat publicarea acestor e-mail-uri serveste scopurilor mele, publicarea, in full, cu numele complet imi e perfect permisa, si legal, si etic. Daca as fi avut cea mai mica indoiala in aceasta priviinta, as fi folosit initiale. E modul meu de a lupta impotriva acestei forme de soft-spam.
culegatorii de ceai din india merg desculti prin tufisuri si culeg frunzele de sus. cand calca pe vreun sarpe daca au noroc acesta scoate un sasait amenintator si ei pot fugi dand cu calcaiele de fund. daca se apleca si il iau pe sarpe de coada sa vada il vada la ochi acesta in marea majoritate a cazurilor ii va musca. ofertantul a primit un sasait puternic dar a insistat ! normal ca primit o muscatura adanca!!!!!!!!!!!!!
Am identificat o altagreseala si anume, nu a identificat nevoia clientului. Nu poti cere o intalnire trimitand un email nedorit. “parerea mea”