Orice reclama e scumpa daca ceea ce cheltuiesti e mai mult decat ceea ce reusesti sa vinzi.
Pe aceeasi logica, orice reclama care functioneaza, deci care iti aduce clienti, e ieftina.
Daca tu vinzi primule de 1,000 euro bucata, orice reclama care costa 900 de Euro pe fiecare client adus e, de fapt, ieftina.
Cea mai mare problema a reclamelor e ca platesti inainte, ca la curve, si nu stii ce primesti. Dar intotdeauna esti dispus sa platesti pentru ceva ce iti aduce bani, nu?
Cum nu exista reclame care sa garanteze vanzarea, ramane matematica.
Din experienta ta, dintr-un numar de clienti care te suna, iese un numar de clienti cu care te intalnesti, din care iese un numar de clienti care chiar cumpara. Sa zicem ca esti chitros sau fricos de criza, si retezi numarul acesta cu 50%. Acum esti acoperit, ca la inginerie, la rezistenta materialelor.
Si acum stii ce sa negociezi. Daca tu stii ca dintr-un numar de 20 de clienti care te suna, cu 10 stabilesti o intalnire, si 1 cumpara – asta inseamna o rata de succes (de inchidere) de 5% – poti fi precaut si sa mergi pe mana a 2%. Daca un contract – sau o vanzare de-a ta – e de 1,000 de Euro (iau exemplul de mai sus), inseamna ca esti dispus sa dai 900 de Euro pentru orice reclama care iti aduce 50 de telefoane.
Acum, cand discuti de reclama, poti sa-i spui furnizorului de reclama: eu iti platesc de la 50 de telefoane in sus, si anume 900 Euro. La 100 de telefoane, 1,800 Euro, la 1,000 de telefoane, 18,000 de Euro.
Dintre toti furnizorii de reclama, Google e cel mai cinstit: iti numara oamenii care ti-au intrat pe site – echivalentul celor care te suna. E numai treaba ta, cum iti crosetezi site-ul, si cum iti setezi targetul (caruia te adresezi), sa ajungi sa si stai de vorba cu ei. In exemplul de mai sus, orice contract cu Google mai ieftin de 18 Euro/ intrare la tine pe site e reclama ieftina: scoti mai mult decat cheltuiesti, si toate parghiile sunt in mana ta.
Cu alte cuvinte, nu exista buget de advertising mic sau inexistent, ci numai reclame care nu functioneaza.
Si ce te faci atunci cand furnizorul tau de reclama vine la tine si se angajeaza sa se inhame la acelasi car cu tine: admite sa fie platit daca, si numai daca, reclama facuta a avut succes si a generat vanzare? Mai ai limitari de buget de advertising? Da-mi voie sa nu cred.
Nu exista vanzare mai buna decat cea in care garantezi succesul. Din cum suntem alcatuiti, suntem capabili sa facem aceleasi 10 lucruri in 8 ore, sau in 2 ore, in functie de ce ne punem in cap (sau de ce ni se da). Ia incearca sa garantezi succesul unui client, contractual: inseamna mai multa munca pentru tine, pentru ca ti-ai dat un cuvant. Daca nu muncesti suficient, nu faci nici un ban. Daca nu gandesti suficient, nu faci nici un ban – si ai pierdut si timp. Inseamna insa sigur sa iesi din nevanzare, si sa intri in vanzare. Pasul de care ai nevoie.
Tom Hopkins spunea: vanzare e cea mai prost platita munca usoara, si cea mai bine platita munca grea.
P.S. Pe aceeasi logica, nu exista ‘nu am bani’, ci ‘nu cred ca ceea ce imi propui tau imi foloseste’. Obiectia de pret nu e niciodata, de fapt, de pret, ci de credinta.
