A fost ziua mea. Ca de obicei, in ultimii 10 ani, n-am facut nimic deosebit: am muncit. Tot ca de obicei, am primit niste telefoane de felicitare, si, pentru ca traim in epoca internetului si a relatiilor standardizate electronic, niste felicitari electronice. Cei care m-au sunat, cu 2-3 exceptii, sunt cei care in perioada respectiva au un interes: vor o slujba, un ban in plus prin prisma mea, au mai mult timp liber decat recomanda norma europeana. Am avut si cateva cazuri hilare, de telefoane de felicitare primite cu cateva zile intarziere: jenant.
In pofida a ceea ce vi se spune la traingurile de vanzari e doi bani ocaua, telefoanele de ziua ta nu au nici o valoare. Toata lumea (care a trecut de pubertate) stie ca sunt false. De fapt, luate la bani marunti: un telefon care nu e insotit de o vizita si un cadou e nimic, iar o felicitare electronica generata automat de un program de relationare de business e, de-a dreptul jignitoare. Adica, imi jignesc inteligenta. Firma actuala de telefonie mobila cu care lucrez a gasit de cuviinta sa-mi trimita un SMS de felicitare. Atat. Daca mai adauga 5 minute gratuite la cele 700 deja cumparate de mine, avea, probabil, mai multa valoare. Asa: i-am dat delete in secunda 2.
Cel mai usor (si printre cele mai ieftine) cadou de facut pe lumea asta e atentia. Dar aici e un clenci: atentia directa, burta in burta. Sa dai telefon si sa asculti, pe speaker, cum celalalt iti spune cat de nasol e sa fii casatorit, in timp ce tu iti faci curatenie in inbox, nu are aceeasi valoare. De fapt, nu are valoare.
De curand a trebuit sa trec prin purgatoriul invitatiilor la nunta. A fost un calvar: a trebuit sa trec in revista cateva zeci de oameni care erau cunostinte, ‘prieteni’, clienti buni, intr-un cuvant, potentiali. Daca mi-ar fi permis nenorocirea de traditie romaneasca sa ii invit sa bea un pahar cu mine, pe plaja la Mamaia, pe motiv ca in sfarsit mi-am pus pirostriile, era perfect: dai telefon sa faci un cadou, macare si bautura gratis. Dar, din pacate, reminiscente ale marilor comunitati rurale iti cer sa faci o petrecere nesimtita, in procesul de organizare al careia esti taxat la sange, ca sa-ti recuperezi investitia dup-aia. De aceea, telefoanele mele nu mai semanau a cadou, ci a vanzare de intrerupere. Printre altele, cam ce imi displace mai tare.
Am folosit ocazia ca sa testez nivelul de abilitate intelectuala comerciala al potentialilor. Am dat telefon la vreo 50, si restul i-am pus pe un mail mare, cu o invitatie laxa. Rezultatul a fost ridicol: am primit o singura confirmare de venire la petrecere, si aia intarziata, din partea unui fost coleg care, probabil, actiona pe reciprocitate. In rest, am primit scuze. Parca toata Romania si cainele propriu isi gasise sa plece pe 19 iulie pe Coasta de Azur, sau la Disneyland, sau in Turcia, sau ii fatase purceaua, sau ii murise vitelul. Dupa primele 10 raspunsuri de genul asta, tot ce am primit ca ‘Re:’ a zburat, necitit, in folderul respectiv. Concluzia: romanii nu sunt pregatiti de Noua Vanzare. Le lipseste constiinta si intelegerea ca, de fapt, o lipsa de intrerupere e o dovada de respect.
Dimpotriva, vanzarea veche, chiar si grobiana, inca functioneaza. Din 50 de telefoane, am primit 30 de confirmari on the spot, si vreo cateva retrageri ulterioare, pe motive gen Coasta de Azur si cateaua care moare. Cu alte cuvinte, am remarcat o specificitate a legii reciprocitatii in Romania: functioneaza atunci cand e solicitata. Adica, nesimtirea e ridicata la cote galactice, nu mai exista bun simt, chiar daca te referi la oameni apartinand aceluiasi trib.
Atata timp cat functioneaza vanzarea veche, si solicitarea industriala e cel mai eficient mijloc de generare de tranzactii, scade exponential calitatea a ceea ce primesti. E simplu: daca motivul de cedare la cerere nu e un impuls propriu, justificat de calitatea experientelor anterioare, ci un raspuns de jena la solicitare, procentul de ‘jenati’ e constant. Banii ti-i scoti din reducerea costurilor. Am inceput sa imi explic de ce, la toate nuntile pe la care am fost in ultimii 15 ani mi se servea aceeasi flegma de mancare cu castraveti murati de anul trecut garnitura. Pentru ca trebuia sa fie ieftin: riscurile urmatoare unei vanzari de intrerupere, sunt, deasemenea, mari. Circa 30% din cei care se angajeaza initial ca vin fie o dau cotita, fie nu mai apar deloc, si ai parte de mese goale – care insa tacamuri sunt, a priori, platite.
Petrecerea de nunta cu cateva sute de oameni este epitaful marketingului industrial, de masa. Vinzi un ceva, aranjat pompos, catre cat mai multi, si oferi cat mai putin, pentru ca marginul obtinut pe tranzactie sa fie cat mai mare. In lumea post-industriala, invitatia, ca si meniul, sunt personalizate. Evenimentul nu mai e loz in plic, ci e, intr-adevar, ceva bun, memorabil. Oamenii care vin stiu la ce sa se astepte, si cat a costat pregatirea asteptarii: adica e transparenta. Invitatia nu contine numai o promisiune, ci si detalierea promisiunii. Nu-ti vine o formatie de racnitori din gat, ci ProConsul, care stiu sa acorde subiectul cu predicatul, muzical. Nu aduci taraful tiganilor comerciali, ci baietii lautari din fundul Teleormanului, care canta din tot sufletul, alimentati de alcool. Farfuria cu mancare din fata nu mai are costul de 50 de lei, ci de 500. Mi-am facut un calcul: daca ar fi fost sa fac tot ceea ce trebuia sa fac pentru un eveniment unic (pentru mine, cel putin) m-ar fi costat 1,200 de lei de invitat. Cost, curat. De invitat, nu de pereche.
Aici e, de fapt, problema Noii Vanzari. Investitia initiala e mai mare. Nu oricine si-o permite. Romania, tara saraca si furata din toate unghiurile, sigur nu. Sigur, satisfactia e enorma, iar comparatie nu exista. Costul pe persoana contactata arata, la prima vedere, prohibitiv. Daca te uiti insa la costul succesului, si, mai ales, la costul pe termen mediu si lung, numerele se intorc: vanzarea veche e ieftina pe contact, dar costa enorm, tocmai datorita scalei ei industriale, si, mai ales, a lipsei de intoarcere. Pentru ca, odata tepuit, nu ti-o mai furi a doua oara, decat daca esti, fundamental, prost. Noua Vanzare e ca o masina de buna calitate: te costa mai mult sa o cumperi, dar o folosesti mult mai mult decat un Renault de plastic.
Adica, in spatele acestor numere urate, se ascunde insa o mare frumusete. Rata de intoarcere pentru cei care au indraznit sa plateasca pretul initial cerut e uriasa. E similar cu ceea ce se intampla cu cei care, dupa 20 de ani de mers pe Litoral vara, indraznesc sa plateasca o mana si un picior pentru o vacanta in Seychelles sau in Thailanda: nu se mai duc, in veci, pe Litoral. Chiar daca sunt loviti de criza, si nu mai au bani. Odata ce mananci caviar, nu-ti mai intanzi ulei Negro 2000 pe paine. Nu mai poti. Esti convertit.
Convertitii nu se mai intorc inapoi. Mai mult, convertitii activeaza, si genereaza alti convertiti. Raspandirea Noii Vanzari, tocmai pentru ca se face viral, e numai o problema de timp. Timpul necesar pentru ca o nunta de dimensiuni apocaliptice, si calitate identica, sa ajunga la un nivel dorit si necesar e de circa o generatie. 20 de ani. In anii ’80, nunta industriala era o nevoie. Acum, e o scranteala. In 10 ani, e o ciudatenie condamnabila. Sa te casatoresti pe o plaja din Barbados, in picioarele goale in nisipul curat, un fata unui preot negru, si a marii de turcoaz, cu Dumnezeu cazand pe tine, in anii ’80 era de Hollywood. Acum, e un deziderat. In 10 ani, va fi moneda unica.
Prima mea agenda de vanzari (o mai am) avea, pe fiecare pagina, cate un client si toate datele necesare: inclusiv cele de nastere ale lui, sotiei, copiilor, amantei, secretarei, si numarul fisei medicale a cainelui de paza. Un telefon de felicitare se solda, de cele mai multe ori, cu o invitatie la stat de vorba. Din care stat de vorba iesea o vanzare, aproape garantat. Un buchet de flori adus intempestiv, iti garanta nu numai o intrare lejera la factorul de decizie, dar chiar si o intalnire galanta cu doamna respectiva, mai pe seara. Ei bine, nu mai e cazul. Treceti la nivelul urmator: nu mai sunati de ziua de nastere. Trimteti un cadou, direct, cu valoare, platit din buzunarul propriu, de ziua de nastere. La gradul de nesimtire al romanului, n-o sa genereze mare intoarcere. Nu imediat. Dar, garantez, o sa genereze un nivel de neuitare, extrem de folositor in viitor.
De ziua mea, singura persoana care mi-a adus un cadou a fost mama.
Buna ziua,
Interesanta asertiune pe tema felicitarilor , ptr ziua de nastere.Pe 12 e ziua mea..abia astept, sa vad, cati ma suna si cate cadouri primesc(glumesc desigur).Spre deosebire de dvs.,eu am primit de la firma de telefonie mobila la care cotizez lunar ,30 min cadou.Insa, cel mai frumos cadou ,pe care mi- l doresc de ziua mea ,este, ca familia si cei pe care-i iubesc, sa fie sanatosi.Un cadou ,indiferent de unde vine, daca nu e oferit din suflet, ci doar ptr ca ..asa se cade…il primesc ,dar nu ma face sa ma simt obligata…sa aplic legea reciprocitatii.
Un cadou ,extrem de frumos, il consider acest blog,care mi-a deschis mintea mai mult si care, ma face mai eficienta. Rezultatele studiului articolelor Dvs, au si inceput sa apara.
Mai este putin pana la nunta.Sper,Dl Laurentiu, ca ne veti bucura cu niste imagini de la nunta Dvs.Pana atunci ,va doresc ,sa aveti rabdare cu noi,cei care mai indraznim sa comentam ce scrieti Dvs.Eu una ,sunt departe de a face comentarii potrivite, dar vreau sa stiti, ca nu sunteti singur in aceasta “lupta ” ,ptr a implementa principiile Noii Vanzari.
Toate cele bune,
Mariana
Daca se trimite o felicitare deosebita (decupata,pop-up,
stil victorian,hazlie -in limita bunului simt, etc.),scrisa de mana (pui pe cineva daca ai un scris urat),cu un mesaj simplu fara inflorituri va functiona.Totul este sa fi diferit si sincer
Da, asa e. Orice input uman are valoare, si, drept urmare, ajunge la rang de cadou. Insa sansele sa o scrantesti sunt mari: de aceea recomand un cadou direct. Cititi si irationalitatile: vorbesc mult despre reactiile oamenilor la diversi stimuli.