Ey, cum sunt inca groggy dupa o nunta in care am dansat cam cat doua maratoane, nu-mi iese nici un articol. Mai precis, am pornit vreo 5, dar parca nu vor sa se termine. Asa ca, la schimb, va pun o mostra de ce inseamna sa fii proaspat purtator de verigheta. (pentru cine nu mai tine minte, George numai pretinde ca e casatorit, si poarta verigheta, ca sa fie mai interesant la femei. Ah, si nu e ‘panglica’, e verigheta: traducerea e tampita.)
Hai sa vedem greseli de vanzare facute aici:
Greseala 1: George isi ‘introduce’ propozitia de vanzare – cea cu sotia – de la bun inceput. Niciodata nu vinzi ce vinzi, ci vinzi impotriva durerilor (viselor, nevoilor, dorintelor) pe care le are cel din fata ta. Sa pornesti prin a vinde e o greseala.
Greseala 2: Jerry nu e atent la ce spune doamna blonda despre maratonisti. Nu ai voie, niciodata, sa-l contrazici pe cel din fata ta, nici macar in gluma. Ceea ce scoate omul pe gura e sfant.
Greseala 3: Jerry, fiind comedian, se tine de glume. Umorul nu e bun decat intr-o discutie avansata, cu cineva pe care-l cunosti. La inceputurile unei conversatii, umorul strica.
Greseala 4: Conversatia e una, vanzarea e alta. Intr-o conversatie, te ghidezi dupa ce spune cel din fata ta, ca sa continui comunicarea – faci, ceea ce numesc eu ‘carlig’. In vanzare, ai un obiectiv de urmarit. George cade in capcana, si raspunde la intrebarea despre ‘ce face sotia lui’. Raspunsul normal era: ‘sa lasam sotia, hai sa vorbim despre tine’. Inelul te-a ajuta sa ‘arati ca esti om serios’, dar nevoia personala si ego-ul bat orice pozitionare ti-ai dori sa-ti arogi. (Nemaivorbind ca mai trebuie sa si inveti sa minti, vezi articolele mele despre subiect.)
Greseala 5: Trebuie sa fii pe faza la orice semnal de cumparare. Contactul fizic cu mana e un semn de invitatie, mai important decat ce scoti pe gura. (De fapt, limbajul non-verbal e intotdeauna mai relevant decat aerul cald scos din gat.) Doamna blonda cu parul scurt nu era de lasat, chiar daca ne-a trimis la plimbare. Se face un ‘Colombo’, si se revine.
Greseala 6: Nu se raspunde la orice intrebare pusa de client: dimpotriva. In momentul in care incepi sa raspunzi, pierzi controlul discutiei. Raspunsul corect la intrebarea: ‘ Are you really married?’ este ‘Are importanta pentru tine daca sunt casatorit?’, si repasezi mingea in terenul advers.
Greseala 7: ‘Spune-mi mai mult’, de fiecare data. ’Am auzit ca exista burlaci care poarta verighete doar ca sa atraga femei.’ Se face ‘carlig’: te agati de spusele doamnei, sau faci un ‘Spune-mi mai mult.’, ca sa continue ce spune, sa dezvaluie tot. Intotdeauna cel care pune intrebari, paseaza, si vorbeste mai putin e cel care are mai mult de castigat.
Greseala 8: ‘Intotdeauna mi-au placut barbatii cu chelie si ochelari.’ Cred ca aici e momentul de o gluma: ‘ E pentru prima data cand imi pare rau ca nu sunt chelios si cu ochelari.’. Orice astfel de contradictie cu evidenta genereaza ras. Rasul (clientului) e la fel de bun ca si vorbitul (clientului). Foloseste umorul sa detensionezi situatiile conflictuale sau ambigue.
Greseala 9: Niciodata nu te dezici de o pozitionare. Ai spus ca esti casatorit, aia esti. Tot ce scoti pe gura trebuie sa fie adevarat, trebuie sa fii consecvent. Sa-ti negi propria pozitie te pune in situatia de a fi si inconsecvent, si mincinos. Nimeni nu lucreaza cu inconsecventi si mincinosi, pentru ca nu sunt in stare sa creeze un cadru de incredere necesar.
Greseala 10: Niciodata (repet: niciodata) nu te justifici intr-o secventa de vanzare. Orice justificare iti slabeste pozitia. Insa trebuie sa faceti diferenta intre justificare si pivot. (Pentru asta, trebuie sa veniti la cursurile mele, sic.)
(Btw, it was a heck of a wedding.)
Din pacate filmuletul nu mai este pe hosting, a fost sters la insistenta celor de la Sony.