Atunci cand vinzi Coca-Cola catre un butic, care mai departe vinde unui consumator se cheama ca faci vanzare B2B2C. E cea mai simpla forma de vanzare, si, de cele mai multe ori, nimic mai mult decat vanzare de reprovizionare: agentul se duce la magazin, ia comanda (cam ce deja s-a vandut), merge mai departe. Un agent mediu face 100-12o de magazine. Mai cam toti distribuitorii de bunuri de larg consum fac acest tip de vanzare.
Iar viitorul, din pacate, nu suna bine.
Hai sa vedem de ce. O cutie de bere, la magazin, costa 3 lei. Dai jos TVA-ul, inseamna 2,4 lei. Probabil magazinul a cumparat cutia cu 2 lei. O buna parte din acesti bani o reprezinta costurile de distributie (nu zic de vanzare, ca nu e cazul). Am mai facut calculul asta: un agent, cu taxe cu tot, si toate angaralele adiacente te costa minim 2,000 de Euro (unul platit de bun simt, chiar 3,000). Un agent vinde la 100 de clienti, in medie 60 de cutii (le iau la gramada, si le zic cutii la toate) pe comanda, o data si jumatate pe saptamana. (Cred ca sunt usor optimist.) Asta inseamna:
4,3 saptamani/ luna x 1,5 comenzi / saptamana x 60 cutii / comanda x 100 clienti vanduti saptamanal = 38,700 cutii / luna
Daca impartim 3,000 Euro, adica 12,600 lei la 38,700 cutii avem 0,32 lei/ cutie. Daca ma uit la variatia vanzarilor de-a lungul anului, ma duc linistit in 0,5 lei/ cutie. Repet: costurile unui agent inseamna 25% din pretul de vanzare. Mult.
Daca mai pun livrarea, depozitarea, personalul auxiliar, pierderile, si alte minuni, mai am inca o data pe atat, adica 0,8 lei/ cutie. 40% din pretul de vanzare catre magazin. Nu e putin.
Daca distributia s-ar face ‘in scurt’, fara agenti, as avea costurile de logistica: 0,3 lei.
Cu alte cuvinte, varianta de vanzare de reaprovizionare cu agenti, care ma determina sa vand cutia de bere cu 2 lei la magazin, si am varianta fara agenti, la 1,5 lei. La consumator, asta face ca berea sa coste, in loc de 3 lei, 2.
Acum, pentru mine, care beau o bere la o luna, sa dau un leu in plus nu doare. Basca mai am si de unde. Dar pentru un heavy-user, care bea 5-6 cutii pe zi, probabil ca merita sa faca un drum de doua statii de tramvai pe jos, sa-si ia berea cu o treime mai ieftin. Sau sa mearga la Metro sa-si incarce un portbagaj.
In ziua de azi, cei care fac politicile comerciale la bunuri de larg consum au de infruntat mari dileme. Pe ce sa dea banii mai curand? Pe discounturi mari, catre cumparari mari, care sa le faca targetul, sau pe o distributie imprastiata cat mai uniform, urmare a unor politici comerciale echilibrate intre canalele de distributie.
Decizia, ca de fiecare data, nu e a lor, ci a consumatorului. Cu cat banul devine mai valoros, urmarea crizei financiare, si a risipirii euforiei post-inflationiste, cu atat omul e mai dispus se uite la ultimul banut. Consumatorul va cumpara de unde berea va fi mai ieftina, si, in mod direct, va favoriza canalele de distributie cu intermediari putini si costuri mici. Zexe, key accounts, si angrosisti bine organizati. Distribuitorii, care costa o gramada de bani, si nici macar nu fac cine stie ce treaba de calitate, vor trebui sa alega intre a munci de pomana si a nu munci deloc, cel putin pentru anumite categorii de produse. Producatorii vor prefera sa-si dezvolte propriile distributii, din doua considerente simple: au mai multa calitate in distributie, si au costuri controlabile, implicit mai mici.
Iar agentul de vanzari, in fata unui internet omniprezent, cu programe dragute de reaprovizionare, eventual cu 1-2% date acolo spaga, acolo unde conteaza, la Gicu ala care vinde consumatorului, se va vedea in situatia de a-si reaminti meseria de baza de dinainte de anii ‘90.
Nu ca voi ca sa va sperii, nici ca voi sa va-nspaimant, dar, cat timp, ca si vanzatori, faceti numai munca de transfer de informatii, valoarea adaugata e mica, daca nu nula. Oricand puteti fi inlocuiti de un computer, care e si mai fidel, si mai ieftin, si lucreaza si 24/24. Adaugarea de valoare, cel putin in B2B2C inseamna lansari, initiative, listari, promotii – minuni de-astea. Iarasi, arata ca se fac mult mai bine direct de catre producator, decat de catre distribuitor.
Sincer, imi amintesc de o faza, cand fostul meu manager de vanzari, Henry Karamanoukian, exasperat de prea multele reclamatii primite fata de serviciile distribuitorului Interbrands, combinate cu cereri fatise de genul: ‘De ce nu faceti voi distributie, nu vedeti ca astia habar n-au?’, a declarat ritos (era prin 1995): Procter & Gamble isi va pastra distribuitorul Interbrands inca 20 de ani. Sigur, ca si intentie e posibil sa fii fost real, dar ca si realitate: dupa numai vreo 5 ani deja P&G facea distributie directa catre key accounts. Si, in mod sigur, Henry Karamanoukian nu a prevazut nici cresterea costurilor fortei de munca de vanzari, nici dezvoltarea tehnologiei in asa hal, si, cu atat mai putin, criza economica perpetua in care traieste Romania, de cand se stie.
Never say never. In continuare, va sfatuiesc sa cautati sa va deschideti un business, ca, oricum, paine multa la vanzare de reaprovizionare nu mai mancati.
- E simplu. Trebuie sa vinzi la cel putin 200 de clienti din zona ta, cate 10 baxuri de fiecare, de doua ori pe saptamana: asa iti faci targetul. Piata are nevoie de produsele noastre asa ca: da-i bataie!
buna ziua/seara! super tare articolele care sunt publicate pe acest site …sunt multe de invatat.Am lucrat aproximativ 3 ani in Interbrands si a fost o scoala pentru mine, au fost oameni care m’au invatat multe,procente, target’ul sa mi’l calculez, sa stiu la cat ma aflu in fiecare zi, cat mai am de vandut, cum sa imi imart target’ul pe clienti( se spune ca 80% din volum ii faci in top 20 clienti , iar restul este de distributie , pentru a vedea omu produsu in piata).Acum sunt la Sarantis la unul din “jucatorii” importanti pe piata de cosmetice,si am de luat o decizie , de a parasi compania pentru un alt producator , Seventeen,dar sunt indecis.Seventeen intra oarecum pe piata cu noi produse, cu produse unele mai recent, si am o teama ca nu voi reusi sa am rezultate( cunosc piata , relatia cu clientii mari pe zona alocata o am).Ce ma sfatuitzi.astept un raspuns, va rog.multumesc
Buna ziua.
Excelent articolul dumneavoastra, ca de altfel tot ceea ce se publica pe acest blog.Vestile pe care le dati oamenilor de vanzari din B2B2C nu sunt tocmai bune.O sa incerc sa aduc in continuare cateva argumente care sa mai dea cateva sperante cu privire la viitorul acestui tip de vanzare care este in cea mai mare de reaprovizionare.
1.Atata vreme cat trade-ul(universul potential de clienti) pentru piata de fmcg va fi
mare –din cunostiintele mele, peste 60.000 de locatii -si dispersat in teritoriu,producatorii de bunuri de larg consum vor avea nevoie de o retea de distributie bine pusa la punct.
2.La ora actuala exista putini producatori care sa aiba puterea financiara de a-si construi o distributie propie.Coca Cola tocmai a renuntat in urma cu cativa ani la propia distributie si nici nu are de gand sa se intoarca la ea. Pe de alta parte ,JTI International (producator de tigarete) ia tot mai mult in calcul sistemul cu distribuitori dupa ce, vreme de 6-7 ani
si-a distribuit singur produsele.
3.Un distribuitor puternic reuseste sa-si creeze un “mix de distributie”-adica o oferta-cu care sa deschida mai multe usi decit ar reusi un producator doar cu produsele sale.
4.Expunerea financiara,mai ales in contextul actualei crize,e un indicator important de luat in calcul atunci cind te decizi sa-ti distribui singur produsele.De exemplu, pentru un judet cu un univers de 2000 de clienti este mai simplu sa te expui financiar catre unul singur( care este distribuitorul tau) decit catre toti cei 2000 de potentiali clienti.
5.Exista categoria produselor de impuls pe care si acum si peste 20 de ani le vom cumpara tot din coltul strazii-inghetata pe bat.Sau pentru o bere la sticla sau la halba vom merge tot la barul nostru preferat.
O sa fiu parcimonios. Sunt 3 motive majore pentru care o firma producatoare alege un distribuitor:
1. e mai ieftin (vedeti argumentele Dvs.);
2. acopera mai bine un risc (pe care firma producatoare nu e dornica sa-l acopere);
3. e o sursa de bani alternativi pentru personalul managerial de vanzari al producatorului.
Eu nu am detaliat si solutiile in articol. Insa e evident ca, daca distribuitorii nu-si regandesc afacerea, nu gasesc nise lucrativa si nu aduc intr-adevar valoare consumatorului final, viitorul lor e nesigur. Daca vreti, initial articolul s-a dorit o invitatie de renuntare la sistemul actual cu agenti de vanzari de reaprovizionare, si dezvoltarea unor oameni care, intr-adevar, vand B2B.
Salut,
interesant.:)
Daca tot ne-am referit la bere, nu cred ca vor mai exista in foarte scurt timp agenti de reaprovizionare, adica curier si ” daca tot merg acolo imi si notez ce mai doreste vanzatorul”. E normal sa fie mult cei cca 3000 de Euro pentru un astfel de agent(si totusi cred ca daca vorbim de costuri, trebuie sa ridicam considerabil:))))-marea majoritate folosesc PDA , etc…Adica daca as plati eu suma asta pentru un agent de acest gen, l-as fructifica la maxim…In primul rand , acest gen de vanzare nu se regaseste deloc in B2B, parerea mea. produsul este destinat revanzarii, deci nu direct clientului final care sa fie el insusi consumator.:))) In al doilea rand, mediul romanesc, in special cel de cartier va mai permite mult timp astfel de vanzare, daca mai adaugam si HORECA stam altfel. Cifrele din articol nu se calculeaza chiar la modul prezentat decat daca ai in sange task managementul rau de tot:) . Daca in schimb omul care vinde adauga plus de valoare, daca e in stare sa implementeze si o gama exclusiva bazata pe reclama intr-o locatie , iar consumatorul final este “marcat” de prezenta produsului meu macar in locul in care consuma, atunci plusul de valoare face posibila o scadere a costurilor. Iar daca luam in considerare factorul psihologic pe care poate sa-l exercite acel vanzator(nu ma refer la pericolul de a asocia omul cu brandul-Doamne fereste!!!!), atunci imi diminueaza costurile.
Ex: Stand la o terasa a venit un agent care era un vrajitor innascut (locatie Max in Regie) , din punct de vedere fizic arata la modul de toate studentele de la masa (insotite sau nu) isi furisau privirile la el. Angajatii localului se comportau de parca acel agent venise acolo sa le ofere placeri… Pentru moment am stat si am observat , cata siguranta afisa acel om, era genul de smecher dar zambind i-a cucerit pe toti, asta e clar. Nu vreau sa va spun cat de considerabil a marit comanda. In prima faza fata de la bar venise cu o fituica, care s-a transformat in cateva pagini. S-a nimerit sa vin si a doua oara pur intaplator la cca 10 zile, era tot el si cu acelasi succes… Nu stiu daca i-as calcula costurile unui astfel de agent:))))
Cred ca exista situatii si situatii, depinde unde te afli si cui te adresezi. Am uitat sa spun ca acel agent facea si servisare, alt diminuant de costuri si lumea consuma berea lui, doar eu nu, si am facut-o la ambitie doar:)))
numai bine!
Catalin Varje