‘Buna Laurentiu ,
Merg la un client cu care nu s-a lucrat de foarte mult timp sau deloc , cum procedez ? , dupa ce ma prezint , pun intrebarile de introducere , incep prin a o intreba care este motivul pentru care nu mai lucrati cu [firma mea] ( puteti sa-mi spuneti mai mult ) , aflu toate obiectiile , problemele ei , le demonetizez , ajung la faza ca doreste colaborarea cu noi incep prin ai prezenta portofoliu de produse , argumentez beneficiile fiecarui produs si incep sa generez comanda , cum este mai bine sa fac ? sa-i dau cantitatile / produse care le doreste ea sau ?? Multumesc.’
Dragul meu vanzator,
Un client cu care nu s-a lucrat demult ARE UN MOTIV pentru care nu a mai lucrat. De obicei, acel motiv NU TI SE SPUNE, decat daca discuti mult timp cu el.
Una din problemele setupului pozitiei tale, e ca tu ai o pozitie de IMPUSCATOR DE LA SOLD; adica, nu ti se permite nominal, sa faci mai multe vizite unui client pentru ca sa generezi incredere, ceea ce fac agentii normali.
Atitudinea corecta – cea care ti-as recomanda-o – este cea de „ cum as putea sa va ajut?”, si nu sa te duci sa vinzi. O alta atitudine poate sa fie: „numai am venit sa stam de vorba, sa va intreb ce mai faceti.” De fiecare data, iti recomand sa mergi cu un cadou (orice, mostre, pliante, carti) FARA SA CERI NIMIC IN SCHIMB, IMEDIAT.
De obicei, o astfel de abordare duce la o comanda mica (chiar foarte mica). Ia-o (sau n-o lua, da-o agentului de zona), si nu te arunca la comenzi mari. Ideea e sa reinnozi relatia.
Vezi ca sistemul tau de vanzare este unul vechi de gen automanipulare – convingere – daramarea obiectiilor. Nu functioneaza decat cu clienti rudimentari, sau ne-experimentati. Cu un client vechi, sigur nu functioneaza. Decat sa le darami obiectiile, fa ce ti-am spus mai sus: incearca sa ajuti, nu sa vinzi. Chiar spune asta. Efectele sunt, de obicei, colosale!
Cu salutari,
Laurentiu Curca
