Cam fara exceptie, vizitele managerilor in teren cu reprezentantii de vanzari sunt neorganizate si fara obiectiv. Managerul asista la vanzare, uneori – greseala imensa – chiar vinde pentru vanzator, si, in cazurile cele bune, discuta cu vanzatorul despre ce s-a facut, si isi noteaza in agenda; care notite sunt urmarite, sau nu. Mai curand, nu. In variantele cele mai rele, vizita in teren e doar un prilej de verificare a situatiei reale si de mustruluire.
Orice vizita in teren cu scop de antrenament – coaching – trebuie sa aiba un obiectiv, din categoria: ‘Astazi imi propun sa invatam [cutare lucru].’. Apoi, acest obiectiv trebuie urmarit, explicat, demonstrat, pus in aplicare, si repetat pana la insusire.
In plus, bazele vanzarii – care or fi ele, ca sunt DPSM sau altele – trebuie verificate si masurate. Vanzatorul trebuie sa fie instiintat de calificativul primit, si nu numai: calificativul trebuie explicat, de ce i s-a dat calificativul cutare, ce a facut bine, ce trebuie sa imbunatateasca.
Managerul / supervizorul trebuie sa asiste la secventa de vanzare – si sa faca micile discutii de mentinere a relatiei cu clientul, dar fara sa faca treaba vanzatorului -, sa-si ia notite (daca asta nu deranjeaza, sau impieteaza bunul curs al secventei de vanzare), si sa discute cu vanzatorul dupa fiecare vizita de vanzare – sa-i dea feed-back.
Feed-back-ul, cel mai bine se da astfel: vanzatorul e intrebat, pe procedura de vanzare / pasii vanzarii, ce a facut bine, ce putea face mai bine. Peste raportarea vanzatorului, managerul mai adauga 1-2 observatii, de ajustare. (Niciodata mai mult, ca ingropi vanzatorul.) Feed-back-ul trebuie sa respecte urmatoarele reguli. Cea mai importanta: feed-back-ul pozitiv trebuie sa-l exceada pe cel negativ, in proportie de 3:1 (oamenii sunt mai usor de manat cu o lingura de miere, decat cu un borcan de rahat).
La sfarsitul zilei de lucru, se face o recapitulare a performantei generale, tot sub forma de feed-back.
Toate cele de mai sus trebuie sa fie notate. Mai jos v-am pus un formular de ajutor – o grila. O am mai demult si v-o puteti ajusta dupa cum doriti. Ideal, vanzatorul primeste o copie dupa acest formular, iar data urmatoare, cand se lucreaza in teren, se porneste de la formularul precedent.
(Atentie! Folosirea acestei grile este gratuita pentru orice utilizator final – orice manager, supervizor, sau oricine lucreaza pe taramul vanzarii, si vrea sa-si imbunatateasca performantele. Aceasta este si menirea site-ului training-vanzari.ro. Folosirea acestei grile, sau a oricaror altor documente sau texte de pe acest site, in scopuri comerciale sau de revanzare, de catre firme sau persoane individuale, fara permisiunea mea explicita, data in scris, este urmarita legal. Prejudiciile cerute si amenzile sunt usturatoare.)
