Am primit un mesaj: ‘buna ziua!ma numesc XY.descoperit de curand blogul d-voastra si am citit destule articole care mi s-au parut foarte folositoare.as avea o rugaminte:daca puteti sa-mi trimiteti o brosura cu tehnici de vanzari pentru incepatori.am fost la vreo 10 interviuri pentru agenti de vanzari.toate au fost un esec.:( nu stiu ce gresesc asa mult incat sa nu ma angajeze.poate cu acea brosura al 11-lea interviu va fi cu noroc.va multumesc!’ .
Am mai tratat acest subiect, dar pentru o pilda diferita: aceea a vanzarii unei masini. Dar sunt lucruri, chiar mai importante decat cele din acel articol, care sunt trecute cu vederea de incepatori. Hai sa le vedem:
1. Ce ai de oferit? Orice vanzare e o solutie data unei probleme. Ce fel de solutii poti oferi tu, pentru ce fel de probleme? Exista si un alt motiv sa fii angajat, in afara faptului ca esti tanar, si vrei sa te angajezi? Inainte sa vinzi, e mai important sa:
- iti segmentezi piata careia te adresezi, adica sa o imparti in felii, pe diverse criterii;
- sa o targetezi: adica sa alegi o felie cu care te potrivesti, careia poti sa-i dai solutii;
- sa te pozitionezi: adica sa te prezinti in asa fel incat sa fii relevant si interesant pentru targetul pe care l-ai ales.
Una din cele mai frecvente greseli e aceea: pot face de toate, pentru toti. Asta denota superficialitate, si – pardon – lipsa exercitiului de gandire. Sa trimiti CV-ul tau, electronic, la 100 de firme pe zi e o dovada de disperare, de apetenta pentru lucru manual, dar nu de gandire: in nici un caz.
2. Cat de bine te-ai pregatit? Nu e un secret ca: secretul succesului in vanzare e sa te pregatesti dinainte. Intervievatorii au un talent deosebit sa identifice punctul negru de pe nas: tocmai, pentru ca sistemul clasic de selectie pe baza de intervievare nu prea functioneaza atunci cand ai de-a face cu oameni atat de bine instruiti in cum sa minta, asa cum sunt candidatii din ziua de azi.
Unghiile taiate, gulerul camasii curat, CV-ul fara greseli de ortografie (ma intreb, ce facultate a absolvit domnul care mi-a trimis mesajul initial, de nu stie ca trebuie puse spatii intre propozitii, dupa semnele de punctuatie, sau ca orice propozitie incepe cu o litera mare), in principiu: atentia la detalii, e ce face diferenta intre un candidat care are succes si unul care nu are. Sigur, si fiecare minute de pregatire se vede, big time, in interviul propriu-zis.
3. Care e atitudinea ta? Am vorbit, in repetate randuri, in acest blog, despre intentia superioara. Daca te duci la interviu sa vrei sa-l iei, si nu sa vrei sa ajuti – asta se numeste intentie inferioara, e usor de identificat si de pedepsit.
(Apoi, va rog identificati mostra de tupeu: imi cere o brosura – normal, gratis – dar nici macar nu a avut curiozitatea sa dea un search pe site, sa si-o gaseasca singur. Combinata alpina de ‘muieti is posmagii’ cu Nae Catavencu.)
4. (tot legat de intentia superioara) De ce te intereseaza – atat de mult – banii? Iti spun eu de ce: pentru ca esti tactic, nu esti in stare sa vezi pe termen lung. Banii sunt o gratificatie imediata, si palpabila. Cei mai multi candidati, in ziua de azi, urmaresc, nediferentiat, banii. Iar eu trebuie sa recunosc, privind in retrospectiva, si ca si candidat – angajat de vreo cateva ori, si ca si intervievator, ca e cea mai mare greseala care se poate face. (E ca si cum ti-ai lua pe cineva de nevasta pe baza de frumusete fizica, gen standard Playboy.)
Am avut cazuri – si nu putine – cand oamenii veniti la angajare s-au apucat sa negocieze salariul oferit, cand ei nici macar nu aveau 1 (una) zi de experienta in domeniu. Si, inca mai interesant, e ca negocierile astea se bazau pe “am auzit de la un prieten de-al meu ca salariul oferit in domeniu e de [atata]“. Stiu om care a refuzat salariu de intrare de 600 de euro, numai ca sa ma sune cateva luni mai tarziu, sa-mi spuna ca il intereseaza oferta. Normal, l-am trimis la plimbare.
(Pentru curiosi: primul meu salariu la Procter & Gamble a fost de 100 de dolari. In anul respectiv castigasem, lunar, cate 3-400, ba chiar avusesem si un record de 900 de dolari cu 3 luni inainte de angajarea in Procter. Dar nu invatam nimic. Am fost ieri la Camera de Comert, si am vazut zeci de tineri care castiga bani, dar nu invata nimic. Ce risipa de talent!)
5. De ce (vrei sa) minti? Orice tehnica e, de fapt, o scurtatura in gandirea sau reactia celui din fata. E, esentialmente, un truc. Ca orice truc, se bazeaza pe lipsa de experienta, de cunostinte, sau nebagare de seama. Cineva care e interesat de tehnici, e, de fapt, interesat doar de rezultat. Cineva care e interesat doar de rezultat nu poate invata. Si de ce ai angaja pe cineva care iti vrea banii, dar nu vrea sa invete?
Mai am o singura adaugire: orice angajare e, in sine, o minciuna. E din aceeasi categorie cu maritisul: ma marit, si o sa fiu fericita. Angajat fiind, iti vinzi forta de munca, talentul, energia, si inspiratia. Plusprofitul adus de tine ajunge in buzunarele patronului; tu, doar iti valorifici timpul. Spre deosebire de acum 20 de ani, o angajare nu mai reprezinta, in nici un fel, o garantie de viata buna, pe viata. Structurile militarizate, firmele mari, sunt mai putin eficiente decat structurile mici, antreprenoriale, si, ca urmare, sunt pe duca. Sunt mai putine sanse ca o sa iesi la pensie dintr-o firma mare, decat ca o sa te intalnesti cu iubirea vietii tale stand pe net.
6. Cat de flexibila ti-e sira spinarii? Sigur, nu e chiar o noutate ca oamenii isi doresc de la mine (si de la cursurile mele, si din acest site) o pilula albastra, care, odata inghitita, sa te faca sa ai succes: sa conduci ca Schumacher, sa driblezi ca Hagi, sa canti ca Mariana Nicolesco, sa castigi alegerile ca Barack Obama. Dar ceea ce un tanar nu vede cu usurinta, e ca toti oamenii astia de succes, au un numitor comun: au caracter. Mesajul initial, citit in 15 secunde, imi releva exact inversul. Sincer, nici platit n-as angaja un om fara caracter.
Iar in secundar, ma face sa ma gandesc foarte tare asupra propriei mele moralitati, atunci cand pun o brosura gratis pe site-ul asta. Daca nu cumva, astfel, incurajez comportamentul fara caracter, si ascensiunea acestui tip de oameni.
- Si sa stiti ca mai am inca doua oferte, si directorii sunt mai tineri decat dumneavoastra!
La inceputurile carierei incercam sa fiu altceva decat sunt la interviurile pentru un job. Apoi mi-am dat seama ca cel mai bine sa fii tu insuti, si nu am gresit.
Am fost o catastrofa in asigurari. Sunt si acum un exemplu de “asa nu”.Totusi pe banca imi merge mai bine, desi tot vanzare e. Presupun ca lejeritatea in discurs imi vine din faptul ca in produsesle bancare chiar cred si imi place tot ce avem, pe cand in asigurari n-am prea avut incredere…mi-a zis un consultant batran “fetita, asigurarile sunt pentru oameni mari, nu te ia nimeni in serios cand vorbesti despre pensie la 21 de ani.”
As fi putut sa compensez cu competenta, dar….
A, si inca ceva: trebuie sa tii deschis ca sa vinzi. Am fost la iStyle, si era ‘pauza de masa’. Dar daca eram cu banii de Apple in buzunar?
Frumos articol! Frumos si adevarat!
Articolul Dumneavoastra mi-a adus aminte de replica lui Al Pacino in filmul “Parfum de femeie”:
“Am ajuns în acest moment la o r?scruce în via?a mea. Am ?tiut mereu care a fost calea cea bun?. Am ?tiut f?r? excep?ie, dar niciodat? nu am luat-o pe calea cea bun?. ?i ?ti?i de ce? Era al naibii de greu. Acum cazul lui Charlie. A ajuns ?i el la o r?scruce. El a ales o cale. A ales-o pe cea bun?. Este calea f?cut? din principii care duce la formarea caracterului. S? îl l?s?m s? î?i continue drumul.”
“Am ajuns in acest moment la o rascruce in viata mea. Am stiut mereu care a fost calea cea buna. Am stiut fara exceptie, dar niciodata nu am luat-o pe calea cea buna. Si stiti de ce? Era al naibii de greu! Acum cazul lui Charlie. A ajuns si el la o rascruce. El a ales o cale. A ales-o pe cea buna. Este calea facuta din principii, calea care duce la formarea caracterului. Sa il lasam sa isi continue drumul”