Clientii nu cumpara produsul tau: cumpara valoarea pe care le-o da (lor) produsul tau.
Atunci cand faci o oferta, gandeste-te: cata valoare dau clientului meu?… Si nu in sensul de raport calitate-pret, ci in sensul de valoare potrivita cu nevoile, problemele si durerile clientului.
Vei constata cu usurinta ca e aproape imposibil sa dai valoare, atunci cand nu stii cam nimic despre clientul tau. (De aceea urasc eu ofertele standard, care sunt ca si impuscaturile in intuneric. Rolul lor e sa-ti asigure un interviu, o prima cale de comunicare. Atat.)
Aceeasi regula e valabila cand stai de vorba cu un client: ca fata-in-fata, ca la telefon. Atunci cand te gandesti cum sa dai valoare, inerent, gandesti si cum sa ajuti mai mult. Si, automat, lucrurile se schimba, in bine.
Powerpoint-urile nu aduc si nu arata valoare. Un film, bine facut, aduce valoare, pentru ca distreaza pe cel care-l vizioneaza.
Site-urile care prezinta produse si preturi nu aduc valoare. Un blog, in care publici zilnic cate un articol despre vanzari, aduce valoare celui ce-l citeste.
Ofertele scrise nu aduc valoare: nu fac decat sa alimenteze birocratia, si sa dea un motiv, in scris, achizitorului, sa te respinga. O analiza facuta situatiei clientului, sub forma unui document cu constatari – fara recomandari – aduce valoare.
Discutiile, chiar si nelegate de produs sau de oferta, cele omenesti, intre doua persoane, aduc valoare pentru ca oamenii primesc conversatia ca pe un cadou personal. Discutia despre pret, negocierea in jurul unei oferte, rareori aduce valoare. Cele mai multe negocieri au valoarea adaugata 0: ce primesti tu, de la tine, dau eu, de la mine – si invers.
Sa trimiti CV-uri la 50 de firme de recrutare, si la 250 de firme care au postat anunturi pe e-jobs.ro, nu aduce valoare. Sa faci un internship intr-o firma, da.
Sa raspunzi la telefon, atunci cand te suna cineva, un client de-al tau, sau un numar necunoscut, aduce valoare. Sa suni un client, sau un potential client, atunci cand tu ai nevoie de bani sau de business, e, de obicei, numai o intrerupere. Sa suni ca sa oferi – nu sa ofertezi – ceva, aduce valoare.
Atentia, oferita sincer, simplu si direct, aduce valoare.
Dupa cum vedeti, valoarea poate fi data:
- business-ului cumparatorului;
- cumparatorului, ca si persoana.
Tu poti sa-ti oferi tie valoare. Sa te uiti la un meci la televizor, numai pentru ca e difuzat, nu aduce nici o valoare. Sa mergi pe stadion la meciul echipei tale favorite, care joaca extraordinar, iti aduce suficienta adrenalina, energie si chef de viata cat sa te tina inca 2-3 saptamani fara dureri si plictiseala.
Orice prientenie incepe cu oferirea unei valori. Copiii dau cu usurinta valoare: pentru ca nu-si masoara timpul, si nu si-l cuantifica in bani. De aceea iti faci atat de usor prieteni in copilarie, si atat de greu dupa o anumita varsta. Nu ca nu mai poti sa-ti faci prieteni, ci ca nu mai esti dispus sau dornic sa oferi valoare.
Valoarea, la randul ei, cere si insamanteaza valoare. Cine primeste ceva, care e de valoare pentru el, da inapoi valoare. O socieate in care oamenii se ghideaza dupa valoarea pe care o pot oferi semenilor lor e o societate infloritoare, si un loc placut de trait.
Valoarea se modifica: si in timp, si fata de cine o oferi, si in context social si geografic. Daca raspunzi unei oferte acum, cand doare, ai mai multe sanse de succes. Daca raspunzi peste 3 saptamani, poate fi prea tarziu. Cam toate esecurile din lumea asta au fost definite de aceste cuvinte: prea tarziu.
Daca incepi sa-ti prioritizezi timpul dupa valoarea pe care o aduci clientilor tai – nu neaparat tie – incepi sa ai, brusc, un discriminator: stii ce sa faci, si ce sa refuzi. Si ai mult mai multe sanse sa ai succes.
Cel mai mare dusman al valorii e critica sociala. Acele preconceptii care spun: daca ai 20 de ani, trebuie sa ai prietene multe si fericite, daca ai 30 trebuie sa ai facultate terminata, daca ai 40 trebuie sa ai bani, si daca ai 50 sanatate si intelepciune. Din dorinta noastra prosteasca de a indeplini aceste norme sociale, incepem sa ne cuantificam timpul, activitatile si rezultatele, si sfarsim prin a nu mai da valoare, in cautarea noastra oarba dupa succes, bani, respect si stiinta.
Antreprenorii, oamenii de afaceri, oamenii de succes, sunt foarte buni la identificarea de valoare. Rareori rateaza ocazia sa mai adauge ceva valoare vietii lor – pentru ca stiu ca din pic cu pic se aduna profitul, si succesul. Sistemele de stat, cele militarizate, sunt oarbe in fata valorii. De aceea scoala scoate atat de multi semidocti si inadaptati, inutili locului de munca unde se angajeaza.
E greu, dupa ce ai vandut ani de zile produse, reciprocitati, servicii, oferte si prietenii, sa incepi sa oferi valoare. Prima data cand o faci, simti ca dai portocale porcilor, ca pierzi, ca insamantezi in vant, ca pierzi timpul. Valoarea, pentru cineva care e obisnuit cu ofertele si lipsa de valoare, e deconcertanta: nu poate fi recunoscuta cu usurinta. Uneori, oferta de valoare e respinsa, denigrata, cercetata: ca nu cumva, in spatele unei valori evidente sa se ascunda ceva, o paguba, o teapa, o rusine.
Insa, odata ce oamenii se obisnuiesc cu valoarea, le e foarte greu sa mai parcurga drumul inapoi. Capitalismul, si asa salbatic, furator si dezorganizat ca cel pe care il traim noi, e atat de bun in comparatie cu comunismul statului la cozi pentru doi litri de lapte, ca nici Armata Rosie nu mai poate sa-l mai impuna.
Acum, luati un pix, si o coala de hartie, si ganditi-va cum ati putea aduce valoare urmatorului client. Pe pariu: nu e neaparat legat de produsul pe care il vindeti, sau oferta pe care o aveti.
- Am decis sa oferim tuturor pensionarilor un spor de 2% la pensiile din octombrie, noiembrie si decembrie. Care bani va sfatuim sa-i puneti deoparte, ca nu se stie.
