Exista un curent de credinta in randul vanzatorilor: ca, ‘daca o sa fac ce-mi cere firma, corect si la timp, daca o sa-mi vizitez clientii actuali cu sarguinta, si, in principiu, daca n-o sa fac nici o prostie din categoria celor ce nu mi-ar placea sa mi se faca mie’, intr-un fel sau altul, lucrurile or sa se aranjeze, clientii vor cumpara, targetul se va face. Eu il numesc efectul ‘mana invizibila’ (a fost initial descris de Adam Smith, in teoria rationalitatii pietelor) si e cea mai apropiata ruda, aplicabila in vanzari, a credintei in Dumnezeu, combinata cu credinta ca, in pofida evidentelor, cu staruinta, vei reusi sa castigi la concursurile de tip spanzuratoarea de pe Prima TV si alte posturi comerciale.
Romanul are o vorba: Dumnezeu iti da, dar nu-ti pune in traista. Cred ca e mai aproape de adevar.
Din pacate, din ce in ce mai multi colegi din vanzari, si din ce in ce mai des, sunt inselati de credinta in mana invizibila. Posturile in vanzari se reduc, internetul inlocuieste o buna parte din munca de comunicare, iar cei care nu reusesc decat performanta de a face o prezentare si de a reaproviziona clientul nu-si gasesc rostul, si, in cele din urma, sunt concediati.
Stiu cazul unui vanzator, mai curand apropiat de varsta mea decat de cea a voastra, care a actionat cu incredere si staruinta in acest sens: si-a facut treaba, cat a putut de bine, in ultimii 15 ani – dar fara un efort de imaginatie, fara creativitate, fara pasiune. Din floare in floare, a ajuns in situatia in carea cum castiga mai putin decat o facea cand avea 20 de ani. Si se intreaba – si ma intreaba – de ce. Ca el si-a facut treaba corect intotdeauna, si l-a ajutat bunul Dumnezeu intotdeauna, ca a avut grija de clientii lui si de realizarea targetului. Acum, ce se intampla.
Se intampla ca, daca te lasi in voia sortii, soarta se intoarce, sigur, impotriva ta.
Istoric, taranul care s-a dus regulat la biserica, si, dupa caz, si-a trimis fetele mari paparude sa are pe camp, ca sa dea Dumnezeu ploaie, a castigat mai putin decat cel care si-a sapat un sistem de irigatii. (In Romania, statistic, 4 din 6 ani sunt secetosi, indiferent de incalzirea globala, sau disparitia sistemelor de irigare facute de comunisti.)
Privind cinic, mana invizibila seamana, izbitor de mult, cu sindromul tatucului, atat de bine cultivat de comunisti si stangisti, si bine inradacinat in mintile unei bune parti a electoratului roman. ‘Eu nu fac mare lucru sa-mi imbunatatesc viata, dar exista un tatuc acolo, care are grija de mine, si care nu ma lasa sa mor de foame.’ In timp, speranta tatucului a fost transferat de la impuscat la impuscator, si de la profesor la marinar. De fiecare data, regulat, s-a dovedit a fi nereala. In acelasi timp, sindromul tatucului e, in continuare, principala sursa de speranta pentru multi romani. Daca voteza, voteaza un tatuc mai mic. Voteaza pe cineva care, direct sau indirect, promite ca o sa aiba grija.
Cat ma ajuta memoria, viata mea a fost intesata de crize. Imi amintesc de criza cutremurului din ’77, de criza lipsei de mancare din anii ’80, de crizele politice si de constiinta din anii ’90, si de criza economica actuala. Perioadele – ma refer la cele in care am stat in Romania – lipsite de criza, la nivel social, aici, sunt al naibii de mici. Iar in cazul meu, punctual, atunci cand toti ziceau ca economia creste, eu ma chinuiam strasnic sa-mi construiesc un business, din, practic, nimic. Nu poti comenta: am trait vremuri interesante, al naibii de interesante. O sa am ce spune nepotilor – daca ma vor crede.
In astfel de circumstante, sa te bazezi ca lucrurile vor merge bine, datorita unei maini exterioare invizibile, care aranjeaza totul, inclusiv finantele tale personale, si capacitatea de a determina clientul sa cumpere de la tine, e, fara doar si poate, prostesc. Cei care au succes – si ma refer la cei pe care ii cunosc eu si au succes – in continuitate gandesc si actioneaza: cum sa faca sa-si imbunatateasca viata, ce sa faca sa vanda mai mult, unde e urmatoarea grasime care exista si din care trebuie mancat.
Am mai recunoscut, in acest blog, ca sunt un admirator al lui Irinel Columbeanu. Nu-l cunosc personal, dar, din cele cateva secvente pe care le-am mai prins, la televizor, mi se pare un om fara charisma, sau agilitate intelectuala deosebita (sigur, poate fi si un mod de a induce in eroare ascultatorii). Dar am ramas impresionat – si, de atunci sun fan – cand, intr-un interviu, si-a spus credo-ul sau in viata (parafrazez): ‘Intotdeauna ma gandesc ce as putea sa fac, sa scot mai multi bani.’ Stralucit. Aceasta dorinta de a face mai multi bani ii da o stare de spirit de curiozitate, de atentie la ce se intampla in jur, care, combinata cu dorinta de a rezolva aceste probleme, il pune in situatia, fericita, de a inventa noi ‘masinute de bani’: noi business-uri.
(s-ar ptuea sa fiu in greseala aici, pentru ca nu sunt bine documentat) Ati platit vreodata vreo amenda, din alea nesimtite, de viteza pe DN1? Daca ati facut-o, atunci, macar partial, trebuie sa fiti recunoscatori d-lui Irinel Columbeanu. Care, intr-o zi, a constatat (ceea ce noi, cu totii, vedem, la fel, cu ochiul liber) ca in Romania, in Bucuresti in mod special, e multi baieti care are masini puternice, si care nu are unde sa se dea cu ele. Si atunci, se da pe DN1. Nemaivorbind ca bucuresteanul, cu creierii incinsi si plamanii plini de praf si fum, nu prea are mari sanse de evadare, decat in directia respectiva. A vazut o oportunitate. S-a dus la niste prieteni militieni, le-a propus deal-ul si, uite: eu dau instrumentele, voi le folositit, banii ii facem jumi-juma. De fiecare data cand mai platesc cate 160 de lei pentru DN1, ma gandesc ca o parte din ei se duc pe gentutele Vuitton ale doamnei Columbeanu. Si, pentru ca nu sunt ranchiunos, de fiecare data nu ma pot stapani sa nu-l felicit.
Cei mai multi oameni merg fara sa fie atenti pe unde pasesc, vorbesc fara sa stie ce spun, aud fara sa asculte, si traiesc fara sa gandeasca. Pentru acestia, cel mai apropiat si confortabil concept de trai e mana invizibila: frate, nu fa tu nimic, ca e cineva, acolo sus, lucrurile se aranjeaza, si o sa ai ce ti-ai dorit, ba inca si mai mult. Si, cum o superstitie nu vine niciodata singura, aceasta credinta oarba si fara de actiune e insotita de altele: nu lucra duminica, ca iti cade mana, nu arunca gunoiul dupa lasarea intunericului, ca arunci sporul casei, nu spala in zile de sarbatoare (si conceptul de sarbatoare e al naibii de lax in cultura romana) ca il superi pe Al-de-Sus, si in principiu, nu fa nimic care sa te scoate din starea ta de confort si automultumire, din cercul tau interior, unde toate sunt bune si toti te iubeste.
In ultimele luni, am primit nenumarate solicitari de ajutor, intr-un fel sau altul, venite mai cu seama de la oameni de vanzari in cautare de slujba, sau in degringolada interna sau profesionala. De fiecare data, cu staruinta, le-am explicat ca orice criza e o oportunitate, ca acum e momentul cand se pornesc afacerile, si ca: sa porneasca una. Nu pot mentiona nici o exceptie de la regula – poate nu stiu eu – . Au continuat sa-si puna CV-uri pe bestjobs, sa mearga la interviuri de angajare, unde un impostor mai norocos decat ei intreaba si descoase o cerere de impostura mai mica.
Cand doi romani se aseaza la masa, vorbesc de femei, fotbal, si, in cazuri e criza, se lamenteaza de lipsa de bani. Cand doi israelieni se aseaza la masa, vorbesc de ce business s-ar mai putea face. Dintre toti prietenii mei, singurii care ma suna, regulat, cu cate o propunere de afaceri sunt israelienii. Bravo lor.
Minunat e ca ma suna un om care lucreaza servicii de securiate, sa-mi spuna ca vrea sa faca cursuri de vanzari pentru someri. El n-a vandut, in viata lui: dar gandeste. O alta greseala frecvent intalnita e cautarea unui business care sa foloseasca ceea ce stii, nu a unui business care sa foloseasca ceea ce se cere pe piata. Stii sa sofezi, te faci taximetrist; chit ca la fiecare colt de strada sunt 5-6 taxiuri care asteapta musterii, sau asteapta sa ploua.
Eu am ales corect in 1992, cand, cu ingineria terminata, m-am apucat de vanzari, si incorect in 2001, cand, cu ceva stiinta din multinationale, m-am apucat de consultanta si training. Regula e: nu lua in considerare costurile deja facute, ci oportunitatile de pe piata. In ’92, pe piata era nevoie de vanzatori. In 2001, in Romania exploda business-ul de imobiliare. O alegere corect m-a dus in situatia de a face o cariera, si una incorecta, in situatia, penibila, de a avea de-a face cu multi cu care nici nu doream sa vorbesc.
Imi pun, de multe ori, problema: de ce imbecili inculti au succes, si oameni fini, cu pregatire, si spirit de initiativa sunt blocati pe un salariu de mizerie. Raspunsul e simplu: au ales, sau nu, corect. Din prostie sau din fidelitate poti alege batul scurt. Cel mai talentat coleg al meu din inginerie se chinuie, 20 de ani mai tarziu, lucrand pe branci la o firma de belgieni, care-l exploateaza la sange: pana si pauza de toaleta se cronometreaza. Repetentul clasei, care nu a trecut un examen fara sa copieze, a fost primul milionar din generatia noastra: bani facuti, ce-i drept, din jocuri de carti, si engrosim brutal.
Succesul nu e rational, dar poate fi influentat de deciziile noastre, mai mult sau mai putin rationale. Cum niciodata nu stim, in momentul respectiv, sau la fata locului, daca deciziile noastre sunt corecte, singura cale de evaluare e succesul in timp: daca o idee nu da roade intr-un timp (ca si angajat, limita e de 3 ani, in business de 5), schimbi.
In orice caz, sa te bizui pe o mana invizibila, e similar cu a intra intr-un cazino, si a-ti pune toate jetoanele (toti banii) pe un singur numar la ruleta. Ca la cazino, succesul apare atunci cand iti imprastii investitia, incerci diverse lucruri, si le repeti pe cele care s-au dovedit a functiona.
Acelasi sindrom, al mainii invizibile, ne ajusteaza – in sens negativ – productivitatea zilnica. Cei mai multi avem macar o lista cu treburi de facut, in succesiune. Insa cei mai multi dintre noi ratam sa punem o ordine in respectiva lista: lucruri importante, cu efect crucial, lucruri importante cu efect imediat, lucruri urgente cu efect important, lucruri urgente cu efect redus, lucruri care nu sunt nici importante nici urgente, care nu au nici un fel de efect. In ordine, A, B, C, D, E. Sa lucrezi asupra A-urilor (cum ar fi, in cazul meu, sa scriu o carte) face diferenta intre a avea si a nu avea succes. Sa lucrezi B-uri si C-uri inseamna sa-ti dai de lucru, sa te simti ocupat. Cu alte cuvinte, sa umbli, fara sa stii incotro mergi.
Acum, primul pas in a te vindeca e sa admiti ca ai o suferinta. Daca cele de mai sus suna, cat de cat, similar cu ceea ce ti se intampla tie, e cazul sa te uiti cu mai multa atentie, si sa vezi nu daca, ci unde gresesti. E absurd sa crezi ca iti va veni ceva bun de la Guvernul Boc, sau ca vei salva de la inec un milionar care sa te recompenseze apoi cu o caruta de bani, sau ca o sa te intalnesti la coltul strazii, in drum spre chioscul de tigari, cu Gina Lolobrigida, idealul vietii tale. Ca sa ai succes, trebuie, mai intai sa ai o idee si un plan. Daca ideea nu functioneaza, daca planul se dovedeste neinspirat, alta idee, alt plan. La rand.
Traim, mai mult ca sigur, cele mai frumoase timpuri care au existat vreodata, din punctul de vedere al realizarii unui business. Pragul de pornire al unui business e mai mic ca niciodata. Traim perioada in care structurile militarizate se atomizeaza in grupuri mici, antreprenoriale: pentru ca, simplu, nu sunt suficient de productive. In revolutia industriala aveai nevoie de pamant, oameni, mijloace de productie, capital cu ghiotura. Acum: ai nevoie de cap, si nas. Unde e urmatorul purcoi de bani care sta sa fie cules. Daca insa speri ca acest purcoi va creste pe poteca pe care tu mergi zilnic la serviciu, da-mi voie sa te dezamagesc: n-o sa se intample.
Probabil cel mai rau lucru care ar putea sa ti se intample e sa-ti spuna nepotii ceva de genul: ‘Cum, ai trait criza economica din 2009, si nu ai facut bani?’ (cat de prost esti, tataie…).
- Tati, vreau sa pornesc un business de muzica rock. Ai aici planul de afaceri, inclusiv structura de cash-flow. Ca prima investitie, am nevoie de o chitara, si de o sala de repetitii. Am gasit o sala la un prieten, la Busteni: nu cere mult.
Interesant articolul, am sa urmaresc in continuare blogul tau si am sa il recomand vizitatorilor mei.