Non-solutiile se ocupa de efecte, nu de cauze. (Un guvern care da concedii fara plata angajatilor bugetari, in fapt, furnizeaza o non-solutie.) Non-solutiile sunt caracteristice:
- managerilor slabi, fara viziune, orientati tactic,
- politicienilor orientati spre castig imediat, politicianisti, (la fel, tactici);
- vanzatorilor care vor sa-si atinga targetul, care practica intentia inferioara, sau care pur si simplu, nu asculta ce spune clientul.
Cel mai mare pacat al non-solutiilor e ca, la prima vedere, par solutii. Mai mult, uneori dau rezultate pe termen scurt, si, ca urmare, atrag laude si mariri de salariu. Uneori atrag si admiratia: non-solutiile par ‘inspirate’, de felul lor. Cele mai multe situatii grave din experienta mea de consultant erau urmari ale unor perioade de non-solutii.
Primul simptom al furnizorilor de non-solutii: superficialitatea. Nu au un plan, un program, o strategie, obiectiv, indicatori de performanta. Daca ii intrebi, ii prinzi cu mata in sac.
Apoi: vorbesc frumos – si mult. Nu se bazeaza pe date: pentru ca nu le inteleg.
Nu gandesc in profunzime: in schimb, fac sacrificii spectaculoase, cu usurinta, de dragul imaginii.
Cele mai multe non-solutii sunt standard: tocmai pentru ca izvorasc din experienta si gandirea altora, si nu din intelegerea situatiei curente a clientului.
Majoritatea celor care practica non-solutiile se bazeaza pe ‘instinct’.
Cu cat o societate – sau un client, sau o echipa de vanzari – e mai dezvoltata si cunoscatoare, cu atat mai mici sansele de acceptare ale unei non-solutii.
Uitati aici un exemplu briliant de non-solutie:
Si alte exemple:
- Sa dai afara muncitorii pe timp de criza, sau perioade cu non-vanzare;
- Sa maresti comisionul vanzatorilor, in speranta ca or sa vanda mai mult (cand ei nu stiu nici macar sa spuna ‘buna ziua’ corect);
- Sa scazi pretul pentru un produs bun, ca sa se ceara mai mult;
- Sa elimini sau sa adaugi o taxa;
- Sa organizezi o licitatie rapid, ca sa nu pierzi niste fonduri;
- Sa pensionezi managerii veterani;
- Sa scazi salariul de angajare pe timp de criza – ca e ‘criza’;
- Sa tai fondurile de instruire;
- Sa anulezi vacanta de vara anuala a firmei – pentru ca nu s-a facut targetul;
- Sa concediezi firma furnizoare de servicii de marketing, si sa transferi responsabilitatile astea secretarei;
- Sa ofertezi toti clientii pe care ii ai in baza de date (plus inca vreo cativa care sunt pe niste liste de spam);
- Sa ceri tuturor vanzatorilor sa lase masina firmei la sediu, peste noapte, ca sa reduci consumul de benzina;
- Sa angajezi un consultant, in locul unui manager;
- Sa delegi rezolvarea unei probleme unui comitet;
- Sa masori vanzarea, dar sa nu masori marginul mediu;
- Sa te imprumuti – din nou – ca sa acoperi o datorie mai veche;
- Sa suni acelasi client de 20 de ori in 6 luni, ca sa inchei o vanzare.
Cred ca intelegeti ideea.
Data viitoare cand mergeti la un client, intrebati-va daca vreti si aveti sa-i dati solutii reale.
- Aici aveti vanzarile dupa ce am concediat echipa de vanzatori. Partea buna e ca, in felul asta, ne-am atins obiectivul in materie de costuri cu salariile pe anul asta.


[...] De ce te intereseaza – atat de mult – banii? Iti spun eu de ce: pentru ca esti tactic, nu esti in stare sa vezi pe termen lung. Banii sunt o gratificatie imediata, si palpabila. Cei mai [...]