Noua Vanzare

Non-solutiile se ocupa de efecte, nu de cauze. (Un guvern care da concedii fara plata angajatilor bugetari, in fapt, furnizeaza o non-solutie.) Non-solutiile sunt caracteristice:

• managerilor slabi, fara viziune, orientati tactic,
• politicienilor orientati spre castig imediat, politicianisti, (la fel, tactici);
• vanzatorilor care vor sa-si atinga targetul, care practica intentia inferioara, sau care pur si simplu, nu asculta ce spune clientul.

Cel mai mare pacat al non-solutiilor e ca, la prima vedere, par solutii. Mai mult, uneori dau rezultate pe termen scurt, si, ca urmare, atrag laude si mariri de salariu. Uneori atrag si admiratia: non-solutiile par ‘inspirate’, de felul lor. Cele mai multe situatii grave din experienta mea de consultant erau urmari ale unor perioade de non-solutii.

Primul simptom al furnizorilor de non-solutii: superficialitatea. Nu au un plan, un program, o strategie, obiectiv, indicatori de performanta. Daca ii intrebi, ii prinzi cu mata in sac.

Apoi: vorbesc frumos – si mult. Nu se bazeaza pe date: pentru ca nu le inteleg.

Nu gandesc in profunzime: in schimb, fac sacrificii spectaculoase, cu usurinta, de dragul imaginii.

Cele mai multe non-solutii sunt standard: tocmai pentru ca izvorasc din experienta si gandirea altora, si nu din intelegerea situatiei curente a clientului.

Majoritatea celor care practica non-solutiile se bazeaza pe ‘instinct’.

Cu cat o societate – sau un client, sau o echipa de vanzari – e mai dezvoltata si cunoscatoare, cu atat mai mici sansele de acceptare ale unei non-solutii.

Uitati aici un exemplu briliant de non-solutie:

Si alte exemple:

• Sa dai afara muncitorii pe timp de criza, sau perioade cu non-vanzare;
• Sa maresti comisionul vanzatorilor, in speranta ca or sa vanda mai mult (cand ei nu stiu nici macar sa spuna ‘buna ziua’ corect);
• Sa scazi pretul pentru un produs bun, ca sa se ceara mai mult;
• Sa elimini sau sa adaugi o taxa;
• Sa organizezi o licitatie rapid, ca sa nu pierzi niste fonduri;
• Sa pensionezi managerii veterani;
• Sa scazi salariul de angajare pe timp de criza – ca e ‘criza’;
• Sa tai fondurile de instruire;
• Sa anulezi vacanta de vara anuala a firmei – pentru ca nu s-a facut targetul;
• Sa concediezi firma furnizoare de servicii de marketing, si sa transferi responsabilitatile astea secretarei;
• Sa ofertezi toti clientii pe care ii ai in baza de date (plus inca vreo cativa care sunt pe niste liste de spam);
• Sa ceri tuturor vanzatorilor sa lase masina firmei la sediu, peste noapte, ca sa reduci consumul de benzina;
• Sa angajezi un consultant, in locul unui manager;
• Sa delegi rezolvarea unei probleme unui comitet;
• Sa masori vanzarea, dar sa nu masori marginul mediu;
• Sa te imprumuti – din nou – ca sa acoperi o datorie mai veche;
• Sa suni acelasi client de 20 de ori in 6 luni, ca sa inchei o vanzare.

Cred ca intelegeti ideea.

Data viitoare cand mergeti la un client, intrebati-va daca vreti si aveti sa-i dati solutii reale.

- Aici aveti vanzarile dupa ce am concediat echipa de vanzatori. Partea buna e ca, in felul asta, ne-am atins obiectivul in materie de costuri cu salariile pe anul asta.

Categorii: Atitudine, Intentie superioara, Lumea politica, Management de vanzari, Romania tara mea de prosti, Toate articolele by Laurentiu Curca