Prezentarile stimuleaza obiectiile. Orice face o prezentare, in cel mai rau caz, powerpoint, unui client, nu numai ca nu vinde, dar ii da motive sa obiecteze. Obiectiile, la randul lor, ca sa fie rezolvate, cer inchideri. Inchiderile, pentru ca, de cele mai multe ori cer comanda, si nu o decizie, stimuleaza apetitul pentru intentie inferioara. Intentia inferioara omoara cadrul de incredere si buna comunicare. In concluzie: nu faceti prezentari.
Uite un exemplu. Sa zic ca sunt vanzator de benzina, pentru o firma din domeniu. Imi pregatesc o super-prezentare si o livrez clientului. Suna cam asa:
Vanzator: Firma noastra are cea mai tare benzina din estul Europei. Cifra noastra octanica e intotdeauna corecta: daca spunem ca e 98, e 98. Livrarile noastre sunt impecabile. In plus, noi nu contorizam la iesire din cisterna, ci la diferenta din rezervor: deci pierderile prin vaporizare sunt ale noastre, nu ale clientului.
La prima vedere, avem o litanie de caracteristici usor tranformabile in beneficii, care, conform preceptelor vanzarii clasice, ar trebui sa genereze vanzare. In realitate, i-am dat clientului motive de obiectare:
Client: De ce spuneti ca benzina voastra e ce mai tare din estul Europei? Asta inseamna ca in Vestul Europei benzina e de mai buna calitate? Asta inseamna ca exista o calitate de benzina pentru Est si alta pentru Vest?
Client: Sa inteleg ca ati avut probleme de livrare altadata? Se poate sa nu-ti vina benzina la timp? Sunt altii care au probleme de livrare?
Client: Cat e pierderea prin vaporizare? Nu stiam ca se pot pierde bani astfel. Asta inseamna ca ma obligati sa iau intreg rezervorul pe care il am?
Daca, in loc de o prezentare toxica, faceam o investigare a nevoilor clientului, deja suntem in alta poveste:
Vanzator: Ca sa inteleg mai bine ce aveti nevoie, puteti sa ma ajutati cu raspunsul la cateva intrebari?
Client: Desigur.
Vanzator: Ce fel de benzina folositi la ora actuala?
Client: CO90.
Vanzator: Ce fel de masini aveti?
Client: Avem o flota de Fiat-uri. Nu sunt pretentioase la benzina. Avem si van-uri Iveco, dar care sunt turbo-diesel.
Vanzator: Circulati si vara si iarna?
Client: Normal.
Vanzator: Oras sau si pe rute rurale?
Client: Facem livrari si in creierii muntilor, unde nu e nici macar acoperire de mobil.
Vanzator: Vi s-a intamplat vreodata sa nu porneasca vreo masina?
Client: Da, sigur. Dar nu din cauza benzinei, cred eu.
Vanzator: Motorina pe care o folositi: stiti ce punct de inghet are?
Client: Nu stiu. Dar stiu ca iarna, cand e frig tare, pornesc mai greu.
Vanzator: Si daca masina pe motorina ramane blocata pe o ruta exterioara, din cauza combustibilului care s-a geluit, cum rezolvati situatia asta?
Client: Soferul suna la garaj, si trimitem pe cineva sa-l tracteze.
Vanzator: Si daca nu are acoperire de mobil?
Client: Atunci avem o problema.
Pana acum, vanzatorul nu a facut decat sa detalieze durerea clientului. (Atentie, starnirea interesului clientului e un mit.)
Din acest moment, vanzatorul poate sa vina cu o solutie. In acest fel, a evitat livrarea unei prezentari, obiectiile care ar fi putut aparea, nevoia unor inchideri. Daca face o inchidere, aceea e, cel mult, de natura sa ceara o decizie, nu o comanda – in sensul de a evita ‘stalling’-ul, impotmolirea, lipsa de raspuns.
Si, cand scriam eu articolul asta, mi-a venit un spam: Prezentare Elegant Catering. Direct to junk.
Aruncati-va prezentarile la cos. Pastrati-va o carte de vizita. Pregatiti-va o lista de intrebari care sa va releve ‘de ce’-ul din spatele ‘ce-ului’.
- Asta e o super intrebare. Daca ma gandesc bine, nu mai stiu exact ce vreau sa-ti vand.
Eu am inteles mesajul.Dar,daca un client vrea sa obiecteze el o va face indiferent de tipul de vanzare.De ex :
Vanzator: Ca sa inteleg mai bine ce aveti nevoie, puteti sa ma ajutati cu raspunsul la cateva intrebari?
Client: “Va multumim!Sunteti dragut.Daca o sa am nevoie de ajutor o sa va cautam noi, deocamdata ne descurcam” sau”Ce va face sa credeti ca avem nevoie de ajutor?” ori “Arat ca o persoana disperata care are nevoie de ajutor?” etc.
Problema nu este obiectia, pentru ca el are acest drept si e firesc,normal sa o faca atata timp cat el plateste, ci sa afli nevoile,problemele lui ,ce fel de persoana este, cum gandeste el si mai ales cum cumpara.oamenii vor sa cumpere nu sa li se vanda.Practic acesta este rostul intrebarilor sa il ajuti sa cumpere.
Well, cred ca aveti nevoie de ceva discutie directa cu mine. O sa-mi permit sa iau copy-paste comentariul de mai sus, si sa scriu un articol. E vorba despre procesul de vanzare, si de intelegerea practicarii intentiei superioare.