Noua Vanzare

Problema #1 a vanzatorilor, din toata lumea, e palnia de clienti. Adica, acei clienti potentiali, cu care ai inceput sa interactionezi, ai inceput sa ai un proces de vanzare, dar nu-ti sunt (inca) clienti. Cei mai multi vanzatori lucreaza prost palnia de clienti, ca si soferii incepatori: cand au clienti nu cauta unii noi, iar cand n-au cauta disperati – echivalentul cu: atunci cand masina are viteza nu apesi acceleratia, iar cand sta pe loc o apesi blana. Rezultatul e un ‘mers in hopuri’, alergarea dupa obiectiv (uneori cu orice pret), si nefolosirea celui mai bun timp de contactare al noilor clienti: atunci cand ai burta plina, si poti executa intentie superioara, fara nici o apasare.

Cei mai multi vanzatori, atunci cand vorbesc de gasirea de clienti noi, vorbesc de:

• e-mail-uri de introducere – groaznice! si fara efect. Nu stiu pe nimeni, cu exceptia ‘Viagra 70% off’ care sa fii vandut prin e-mail;
• cold call-uri, inclusiv telefonice, standardizate, ne-autentice, si, la fel, care miros de la o posta a vanzare fara permisiune;
• spam, de orice fel;
• ‘prezentari’ (eventual powerpoint-uri, sau inmanari de brosuri) facute potentialilor clienti noi.

Ca sa intelegeti cat de stupide sunt actiunile de mai sus, incercati sa va inchipuiti ca ati divortat de curand, sau sunteti in cautarea unei ‘jumatati semnificative’. Care e cea mai buna cale sa o gasiti? Va imbracati cu cele mai chic toale pe care le aveti si mergeti in discoteca, cerand mana fiecarei fete pe care o intalniti, la un colt de tigara? Trimiteti un e-mail bine mestesugit fetelor care si-au pus pozele pe hi5? Va rafinati o prezentare powerpoint, sau un CV, si-l trimiteti la toate agentiile matrimoniale? Sau, in disperare de cauza, puneti mana pe telefon si sunati toate gagicile din oras care au implinit varsta de 18 ani? Sau mergeti din usa in usa pe la toate vecinele, si va spuneti pasul? (asta chiar s-ar putea sa va iasa, asa ca, atentie…)

Pentru cine nu stie, majoritatea ‘jumatatilor semnificative’ s-au intamplat in unul din urmatoarele cazuri, in ordine descrescatoare:

• a fost introdusa de un prieten comun;
• ati cunoscut-o la o petrecere, sindrofie, bairam, sarbatoare populara, hora moldoveneasca sau nunta;
• o stiati din copilarie, sau ati facut scoala impreuna, chiar daca erati in clase diferite;
• ati cunoscut-o (agata-o) la cumparaturi, sau (mai rar) pe strada, fiind loviti de un amor cupidonesc, la vederea reciproca;
• ati dat de ea dupa ce ati facut 150 de incercari nereusite pe sentimente.ro, urmate de messenger si apoi de o intalnire (romantica) la o cafea si o apa plata cu lamaie.

In cazuri rarissime, ati intalnit-o in fata casei ei proprii, facandu-va scandal ca ati parcat aiurea (cazul meu cu Cristina ).

 Dupa cum vedeti, palnia se umple din evenimente comunitare, din grupuri de persoane, din activitati sociale. Sa speri ca vei gasi clienti noi trimitand e-mail-uri solitare, chiar nominalizate, e la fel de stupid ca si a trimite e-mail-uri tuturor persoanelor de sex feminin din oras, care apartin targetului vizat (de varsta, venituri, stare sociala, si liceu absolvit):

Iata 50 de cai, simple, ca sa-ti umpli palnia de clienti:

1. Fa o brosura cu ce stii (in ce ai expertiza) si trimite-o cadou, sau pune-o pe net, gratis;
2. Tine un numar de conferinte, gratis, la casa de cultura locala, sau la fostul tau liceu, dupa ora 17:00;
3. Fa-ti un blog, in care sa pui lucruri interesante pentru targetul pe care il urmaresti;
4. Creaza un numar de povesti (circa 30) preferabil de succes, si impartaseste-le la bere cu prietenii;
5. Angajeaza o firma de phone cold calling, sa sune o lista de clienti pe care ai obtinut-o de pe net;
6. Obtine recomandari de la clientii tai;
7. Asculta cu atentie ce-ti spun clientii, despre intamplarile sau clientii lor, si cere-le, daca esti interesat, sa te puna in contact;
8. Mergi la cursuri (de vanzari) si fa schimb de carti de vizita si baze de date cu ceilalti participanti;
9. Du-te la expozitii, si da un ceva, mic, cadou celor care expun (de exemplu, brosura de la 1);
10. Da 30 de carti de vizita pe zi, cui te intalnesti si stai de vorba;
11. Scrie articole (gratis) pentru ziarul local, sau ziarul sau revista specialitatii tale;
12. Da o bere jurnalistului de la ziarul local, si da-i informatii utile pe care poate sa le insereze in articolele lui. Cere-i sa te pomeneasca in articol, daca iti foloseste informatiile;
13. Du-te la toate sindrofiile cu aspect social, comunitar, sau politic, si da carti de vizita si brosuri, sau link-uri catre locul unde ti-ai pus brosura electronic;
14. Poarta un T-shirt pe care sa scrii motivul pentru care oamenii ar trebui sa lucreze cu tine;
15. Fa mai multe T-shirt-uri ca la 14, si da-le clientilor si prietenilor tai dragi;
16. Fa 4-5 petreceri pe an (daca-ti da mana, chiar mai multe), la care invita cateva sute de persoane. Cere-le sa-ti lase carti de vizita.;
17. Invitati clientii actuali la o conferinta sau team-building la munte (platita de tine). Da-le de baut, si fa-i sa se simta bine;
18. Tine cursuri intinerante de ce faci tu. Mergi si in orasele mici, si trimite un student sa puna niste afise cu 2 saptamani inainte de a ajunge acolo;
19. Fa o lista cu oameni influenti din comunitate, si trimite-le un cadou substantial de ziua lor (afla cand e ziua fiecaruia);
20. Insoara-te cu o nevasta sociabila si vorbareata. Daca esti deja insurat, ia-ti un office manager care sa fie prezentabila, sociabila si vorbareata;
21. Fa un contract cu Lavazza pentru un aparat de cafea – espresso. Anunta-ti toti prietenii ca la tine e open office: si cafeaua, si discutia cu office managerul sunt gratis;
22. In fiecare vineri seara, da o petrecere cu bere si covrigei, la ora 18:00, la care poate sa vina oricine. Trimite invitatiile tututor celor pe care ii ai in baza de date de e-mail. Invitatia la bere gratis nu e spam, crede-ma.;
23. Gaseste un motiv nobil pentur care sa strangi bani (cum ar fi salvarea de la moarte a unui copil bolnav) si suna-ti clientii si cunoscutii ca sa-i cooptezi;
24. Creaza un eveniment: ‘strada mea e ca o floare’. Invita oameni. Chiar daca vin putini, da-le macar o bere la sfarsit.;
25. Doteaza-ti vanzatorii cu aparate de espresso mobile, in masina;
26. De ziua orasului, cere un stand, si imparte crenvursti si pizza gratis;
27. Scrie un manifest al breslei in care activezi, si pune-l pe net. Daca ai bani, tipareste-l si trimte-l firmelor care ti-ar putea fi clienti.;
28. Fa un grup pe Facebook, intra in Linkedin, fa-ti un cont pe Twitter, si da-le cadou brosura ta tuturor celor care iti cer prietenia, sau te urmaresc;
29. Fa un studiu de piata (gratis) surveymonkey.com, sau kwiksurveys.com. Cine participa, cadoriseste-l.
30. Fa o conferinta on-line. Anunt-o dinainte. Cere intrebari din partea celor care participa.’
31. Fa un concurs ‘cea mai buna idee sa creasca business-ul in care activez’. Da premii.;
32. Fa cunostinta clientilor tai, intre ei. Ajuta-i sa-si faca un business, mai ales atunci cand e o perioada grea.;
33. Sposorizeaza un concert (de muzica clasica, e mai ieftin). Da bilete si invitatii celor pe care ii vanezi;
34. Fa o baza de date cu informatii utile, la care sa aiba acces numai clientii tai.;
35. Daca un client nu se poarta corect cu tine, renunta la el: si fa public si celorlalti asta;
36. Nu lasa site-ul tau sa fie static. Fa un newsletter. Schimba-l des. Fa-l interesant.;
37. Fa un set de podcasturi, si da-l- varianta slab calitativ- gratis, iar cea de buna calitate ca si discount pentru cei carae achizitioneaza. Pune-le pe net.;
38. Creaza un e-mail viral. Cere-le celor care il primesc sa dea mai departe ce ai trimis, sau cere, la schimb, adrese de e-mail, la care poti da ‘reply to all’ cu un cadou;’
39. Angajeaza o secretara sau un student care sa faca lucrarile simple prezentate mai sus;
40. Fa un video cu tine, si cu firma ta, asa cum sunt ele acum. Pune-l pe youtube, fa conexiunea pe facebook, twitter, si toate celelalte site-uri sociale. Nu minti, si nu-0ti fie frica sa arati ce si cine esti.;
41. De Craciun, du-te si colinda pe la toti vecinii tai. Da-le tu cadouri, covrigi si bonboane. Ia-le copiii la colindat.;
42. Fa vanzatorilor tai o uniforma, sau ceva remarcabil, vizual. Fa-le masina (si pe a ta, normal) remarcabila. Gandeste-te la Red Bull. Nu costa nimic.;
43. Du-te la toate nuntile, cununiile, botezurile, si parangheliile care se organizeaza in zona ta, sau printre oamenii cu care lucrezi. Fii un memrbu al comunitatii. Fa-te remarcat. Canta – daca ai voce – sau danseaza la nunta altora. Nu exista cale mai buna sa te tina minte lumea – de bine.;
44. Intra in vorba cu oameni necunoscuti atunci cand calatoresti. Spune-le povesti. Zi-le de tine. Afla de ei. Fa-ti prieteni. Lasa carti de vizita. Da gratis cadoul care sta la tine pe site. Fii in campanie electorala (daca nu stii cum se face, uita-te la televizor, la stiri).;
45. Daca te intalnesti cu cineva cunoscut pe strada sau undeva, du-te la el, prezinta-te, da-i o carte de vizita, cu link-ul de mai sus. Zambeste, spune o gluma. Daca nu-i stii numele, prezinta-te- se va prezenta si el.;
46. Pune mana pe telefon si suna-ti clientii cu care nu ai mai interactionat de mai bine de 9 luni. Sunt clienti vechi – insa ca si noi. Avantajul e ca te cunosc. Da-le un cadou, si lor. Reaminteste-le ca existi. Asculta-i: au sigur dureri pe care tu le poti rezolva.;
47. Uita-te pe harta. Unde ai zone albe, in care nu ai clienti, du-te acolo. Alege 10 din ideile de mai sus, si pune-le in practica acolo. Nu-ti mai lua concediu in Grecia: ia-ti in Cluj, sau in orasul pe care il vizezi. Fa-ti prieteni acolo. Va fi si concediu, si business.;
48. Fa-te disponibil. Fa-ti site. Fa-ti un hotline. Da un e-mail unde poti fi contactat. Pune-ti mobilul la vedere. Raspunde la mobil. Suna inapoi, daca ai fost sunat, si cat poti de repede. Ajuta, daca poti. Da-ti ajutorul in 2 trepte: prima, gratis, a doua, cu bani.;
49. Nu urmari neaparat rezultatul. Oamenii cei mai de succes nu sunt cei care vor sa obtina ceva, ci cei care isi traiesc viata, intra in contact cu altii, actioneaza, si n-au pareri de rau.;
50. Chiar daca nu ti se intoarce inapoi in 9 cazuri din 10, ajuta. 10% e inca un procent bun: oricum, mult mai bun decat spam-ul. Numai nu ajuta in aceleasi domenii in care faci bani, ca risti sa muncesti gratis, si sa dai faliment.

Nu oricine iti poate fi client. O buna parte din cei de mai sus iti raman numai cunostinte. Sa nu-ti para rau. Daca ai reusit sa-i faci si pe acestia, care nu-ti sunt clienti, sa te vorbeasca de bine, ai business.

Categorii: Business plans, Cariera in vanzari, Concepte de vanzare, Management de vanzari, Pregatirea vanzarii, Procesul de vanzare, Toate articolele, Vanzatori incepatori, YouTube by Laurentiu Curca