Experienta ne invata ca exista fete bune, care ajung in ceruri, si fete rele, care ajung unde vor ele: ce-i drept, usor sifonate. Tot experienta ne invata ca fetele bune, cele care ajung in ceruri, sunt si cele care poseda un suflet bun, si cad prada baietilor mai repede. Spre ne-folosul lor: cu exceptia minutelor de timp de buna calitate, cele mai multe nu ajung nici sa se marite bine, nici sa aibe relatii de buna calitate, pana la adanci batraneti, asa cum recomanda doctorul si preotul.
Pe de alta parte, fetele rele, cele care te duc cu vorba cateva luni (daca se poate) care te scot de 10 ori la restaurant pana sa-ti arate macar o data pielea de deasupra genunchiului, cele care, cu nonsalanta, flirteaza si cu tine, si cu prietenul tau cel mai bun, si cu inca alti 10-12 baieti in calduri care se invart pe langa ele, ajung bine. Unul – cel putin unul- dintre baieti se indragosteste lulea, si se face pe sine – si pe ea – fericiti amandoi.
Intotdeauna mi-am pus problema de ce buyerii se lasa atat de greu: intr-o prima faza sa intre in discutii, apoi la negociere. Nu castiga foarte mult, dimpotriva: diferenta obtinuta e rareori cuantificabila in mai mult de, sa zic, 2 procente mari si late. Iar de cele mai multe ori, reusesc performanta sa sperie si pe cel mai vajnic vanzator. Se lasa greu. E asta de natura sa favorizeze o relatie pe termen lung? Sau: dimpotriva?
La prima vedere, e dimpotriva. Un buyer care te zapaceste cu cererile lui, care iti da task-uri de facut si termene peste termene, care pare, la prima vedere, arogant, autoritar si inexpugnabil, e unul care nu creaza un cadru de incredere, si acele sentimente bune necesare unei relatii de buna calitate. Cu alte cuvinte, facandu-ne noua rau, pe termen lung, isi face rau si siesi, pe baza legii reciprocitatii.
La a doua vedere, lucrurile sunt complet altfel. Si nu e vorba de regula aia: cu cat iti doresti ceva mai tare, cu atat faci mai multe pentru a-l (a o) obtine. E vorba de procesul de vanzare, de timpul petrecut sa-l convingi pe buyer sa-ti cumpere, care e de natura sa te convinga pe tine, mai intai, ca iti doresti sa lucrezi cu el.
E un mijloc fenomenal de indoctrinare, nu?
Hai sa judecam putin. Seful tau te pune sa lucrezi doua saptamani la realizarea unui powerpoint despre un produs pe care nu-l agreezi: din x motive. Ce se va intampla la sfarsitul perioadei de purgatoriu? Vei iubi mai tare produsul respectiv, sau, dimpotriva, vei fi satul de el, si foarte dornic sa te indepartezi cu cat mai multi kilometri la ora de respectivul?
Sanse sunt ca, din pacate, cu cat proferezi mai mult o prostie, cu atat crezi mai mult in ea. Si tot asa: cu cat crezi mai mult, o spui la mai multi. Intri intr-un cerc vicios, din care nu iesi cu usurinta. (Dupa voia managementului, poate niciodata.) Fenomenul se numeste disonanta cognitiva, si a fost pentru prima data studiat si publicat in 1959 de psihologii Leon Festinger si James Carlsmith.
In practica populara se mai numeste si sindromul nevestei urate: cu cat stai mai mult cu ea, cu atat o iubesti mai tare.
In meseria noastra, se aplica in urmatoarele instante:
- atunci cand vrei sa indoctrinezi o echipa de vanzatori;
- atunci cand clientul te face ’sa transpiri’ nitel, sigur fiind ca rezultatul ii va fi, de fapt, favorabil,
si are ca rezultat situatia cand esti atat de hotarat ca produsele tale sunt ruda directa cu Dumnezeu, ca ajungi sa faci si sa spui prostii pentru ele. Cu alte cuvinte, iti pierzi judecata critica si liberul arbitru.
Efectul e similar si pentru un grup de oameni care aspira la o avansare: cum ar fi, de exemplu, un grup de vanzatori care doresc sa ajunga manageri. Cu cat pozitia e mai greu de obtinut si cucerit, cu atat pare mai deosebita, momentul promovarii e mai magic, si fidelitatea fata de pozitie (si, implicit, fata de companie) creste.
(De-abia acum inteleg de ce mi se spunea ca voi fi promovat in august, ca sa se intample de-abia in mai anul viitor.)
Ca si curiozitate, rasplata atasata schimbarii de opinie – specific, marimea ei – nu influenteaza schimbarea in sine. Romaneste: cu cat iti dau mai multi bani sa-ti schimbi o parere, cu atat ti-o vei schimba mai greu.
Deci, domnilor (si doamnelor) nu fiti simpatici. Cu cat va craciti mai tare in faza de negociere, cu atat sansele ca relatia inchegata sa dureze sunt mai mici. Nu fiti servili: nu veti primi acelasi raspuns inapoi. Nu incercati sa momiti sau spaguiti buyerul sau factorul de decizie cu sume mari: incercati, din contra, sa-l faceti sa creada ca vrea produsul vostru. Nu va ofertati pe tava: dezangajati de cate ori puteti. Nu fiti mai entuziasti decat clientul: stati cu entuziasmul in umbra lui. Dati-i o ata de care sa se agate: dar nu intreaga mana. Faceti-l sa lucreze impreuna cu voi pentru atingerea rezultatului final: nu lucrati de unii singuri.
- Inainte sa-ti spun rezultatul analizelor, trebuie sa-ti pun o intrebare: esti credincios?
un articol interesant!
este foarte aproape de realitate.