Romanul nu s-a nascut negociator, dar nevoia te invata. Criza economica i-a invatat pe multi, de exemplu, ca: sa ceri 10% discount atunci cand bati palma cu un furnizor, la semnarea contractului, are 70% sanse de succes. Pentru un cumparator mare, asta inseamna economii considerabile.
Am remarcat ca o alta manevra, nu neaparat noua, si-a facut loc in cultura comerciala locala: manevra de intoarcere, care e un pui al ‘licitatiei inverse’.
De obicei, in negociere, se intampla cam asa: cealalta parte cere 13, tu oferi 7, si se cade la pace pe la 10, din cateva ajustari succesive. E o situatie atat de intalnita, si de binecunoscuta, ca multi ofertanti, in domenii unde se stie ca se negociaza, cum ar fi de exemplu in real estate, daca vor sa vanda cu 1,000, pornesc prin a cere 1,150 si pun eticheta ‘negociabil’ (sau n-o pun, dar lasa sa se inteleaga).’
Licitatia inversa e ca atunci cand ‘faci pe nebunul’ – iar scopul ei e sa-i dai de inteles partenerului de negociere ca, de fapt, nu esti dispus sa negociezi, sa dai mai mult decat ai oferit initial. De exemplu, tu ceri 13, iar partenerul iti ofera 7. In loc sa cedezi, si sa cobori pretul, oferind, sa zic, 12, faci pe nebunul, si ceri 14. Uneori, la negociatorii stiutori de carte, a doua cerere e chiar insotita de un ‘pivot’, adica de o justificare a noii cereri, din categoria: “ah, am uitat…”, sau “pentru ca, de fapt, e [cutare], pretul trebuie sa fie….’ Chiar daca celalalt e socat, mesajul e clar: ia oferta initiala, sau te va durea rau capul. Cererea de licitatie inversa nu trebuie sa fie neaparat de acelasi ordin, cum ar fi: de pret, ci poate fi o ‘conditionare oribila’: ‘Bine, iti dau 12, dar daca imi cumperi [cantitatea pe un an de zile, cu banii inainte, si dobanda zilnica de intarziere de 1% pe zi].
Fundamental, orice licitatie inversa se bazeaza pe legea consecventei (si, partial, a posesiei): daca ai ajuns sa discuti pretul, inseamna ca exista o solutie pentru problema ta, si esti, fara doar si poate, interesat.
Manevra de intoarcere e folosita de clienti, si are cam acelasi mecanism. Dupa un prim contact, in care partile isi arata interesul, apare o prima oferta, oarecum acceptabila, dar nu la nivelul pretentiilor partenerului de negociere. De exemplu, proprietarul unei case cere, ca si chirie, 800 de Euro. Tu oferi 700. Proprietarul nu accepta, sau, daca e dispus la negociere, vine cu o propunere de mijloc: 750.
(Din acest moment, chiar nu conteaza daca practicantul manevrei de intoarcere accepta sau nu oferta. Chiar daca o accepta initial, se poate ‘razgandi’ ulterior, ca ‘nu e de acord seful’, sau ca ‘ a mers prost anul asta’.)
De obicei, se intampla ceva de genul: ‘mai trebuie sa ma gandesc pana maine’. A doua zi, in locul unei oferte de mediere, de genul: ‘bine: va dam 730, dar schimbati gresia de la intrare, si ne lasati sa punem o firma luminoasa mare’, apare o manevra de intoarcere: ‘Maximul pe care il putem oferi e 600: mai mult nu putem, acum.’, fie sustinuta de un pivot, fie insotita de o promisiune: ‘La anul, putem trece la 750, cand trecem de hopul asta.’
Aceasta a doua oferta, are valoarea de ‘ incearca marea cu degetul’. Daca proprietarul accepta, e super: ai obtinut un pret exceptional. Daca nu, in continuare ramane prima oferta, cea de 750, la care poti ‘medita’. (E acelasi mecanism ca cel din primul paragraf, cu cererea de 10% suplimentari la momentul semnarii contractului.)
Pentru un non-negociator, aceasta manevra e letala: fie renunta la tranzactie, fie cedeaza, deci are valoare de ‘take it or leave it’. Pentru un negociator, nu e decat o indicatii ca a inceput spectacolul: ‘Let’s play!’.
Aceasta manevra mai functioneaza si cand cealalta parte e sub presiune (financiara), asteapta de mult sa faca o tranzactie, sau nu are, de fapt, chef sa mai negocieze.
Sigur, aceasta manevra are si revers. De exemplu, proprietarul poate sa accepte oferta mica, sau in acea zona, de 600, sa astepte ca cel care a negociat sa se mute – deci sa faca niste cheltuieli -, sa primeasca si plata de garantie (de obicei, valoarea unei chirii) si, cu contractul in mana, sa ceara ajustarea chiriei la un nou nivel: ‘Dati 750, sau va dau afara.’. Cum cheltuielile de re-mutare sunt mult mai mari decat banii astfel pierduti, chiriasul va accepta – si, sigur, relatia nu va mai fi de ‘asa de buna caliatate’ (oricum nu fusese niciodata).
Cei care practica manevra de intoarcere fac asta cu cateva ofertari, succesiv, si, statistic, le iese. De exemplu, vad 10 spatii, intra in joc cu toate, si gasesc un proprietar sastisit, sau mai slab de inger, care sa accepte pretul (mic) oferit.
Tineti minte cateva reguli:
1. Nu e nimic pana cand nu e ceva. Mai precis, orice promisiune sau angajament al celeilalte parti e vorba goala, pana cand nu se face chiar ceva. In aceasta ordine de idei, pana si un contract, sau o mana stransa nu au nici o valoare, pana nu iti vezi banii in cont.
2. Asa cum exista buni platnici si rai platnici, si rareori unii trec in cealalta categorie, asa exista si negociatori si non-negociatori. Cine negociaza, de la bun inceput, va negocia si pe parcursul derularii contractului. Nimic din ce e scris nu are, de fapt, valoare. Cuvantul nu se tine, iar cuvintele sunt uitate, sau interpretabile.
3. Atunci cand ti se aplica o astfel de manevra, cea mai buna cale e sa iesi din ea, ‘marind placinta’. De exemplu, in loc sa discuti despre pret, discuta despre suprafata data, sau despre durata contractului, sau despre reparatii, sau garantie.
4. Cel care o face nu prea da doi bani pe cadrul de incredere. De cele mai multe ori, manevra de intoarcere e insotita de alte manevre: cereri succesive (‘salamul’), cereri multiple simultane (‘traista cu fructe’), cereri enorme (‘calul troian’). Cand ai de-a face cu un negociator, asteapta-te la negociere.
5. ‘Cand dormi in pat cu copiii mici, asteapta-te sa te trezesti noaptea pisat.’ Asta e un proverb sarbesc, si e foarte valabil la negociere. Daca alegi sa faci o tranzactie cu cineva care practica negocierea, stii nu numai la ce sa te astepti, dar iti da si tie tot dreptul sa folosesti aceeasi moneda cand iti da mana.
Din tot ce cititi mai sus, intelegeti diferenta de un ocean intre vanzare (problema-solutie- cadru de incredere) si negociere (whatever, numai sa-mi iasa).
- Apreciem in gradul cel mai inalt experienta ta de 15 ani ca si manager de vanzari. De aceea, ne-am gandit sa-ti oferim, pentru inceput, un salariu de 200 de Euro plus un comision bazat pe cresterile de vanzare pe care poti sa le aduci.
